訪談嘉賓

　　劉學臣：和創(北京)科技股份有限公司 CEO ;北京大學創業投資研究會 副理事長

　　中國企業級移動銷售管理云服務第一人，“藍冰市場”理論創始人。曾任中國五礦進出口公司業務經理，先后創辦煙臺白玉食品廠，北京東方奔月科貿有限公司。

　　2004年-2006年，入讀北京大學光華管理學院并獲得工商管理碩士學位。

　　2009年，創辦公司圖搜天下，現更名和創科技。

　　2015年2月，榮獲2014年度中國企業級移動應用行業領軍人物獎。

　　2015年10月，被由馬云、馮侖、郭廣昌、史玉柱等八名企業家和著名學者等共同發起創辦的湖畔大學錄取。

　　牛透社：和創科技成立于2009年，當時為什么想到要做服務銷售領域的業務?為什么做SaaS特質的系統?而且是基于智能手機的。

　　劉學臣：我們當時想做“三個一”工程——即：使用一個工具，采用一種模式，解決一個問題。工具選擇了智能手機，模式采用了垂直SaaS，所解決的問題是銷售管理。

　　第一、為什么要做紅圈營銷，選擇解決銷售問題?

　　這其實和我自己有一定關系，與我的個人背景有關。我以前是做銷售工作的，從1995年開始，在銷售崗位上待了許多年，之后曾在搜狐做過一段時間產品工作。此前長期的工作經歷讓我意識到銷售的重要性，同時也具備了做產品的能力。因此，在有了創業機會的時候，我決定創辦一家企業來幫助企業去解決銷售問題。

　　另一方面，為什么我們公司選擇做SaaS呢?1、無知者無畏事實上，在2009年的時候，第一波做SaaS的企業多數已經折戟沉沙，而我當時算是無知者無畏，不怕“死”，因此，仍舊選擇做SaaS。

　　2、市場趨勢的影響我在搜狐做過很多項目，結合當時身邊的同學、朋友的情況，我意識到做項目已經是窮途末路。既然如此，那干脆放棄做項目，開始做產品，做SaaS。這迎合了當時的市場趨勢。

　　第三、為什么和創科技選擇做移動智能呢?

　　這和我當時在搜狐的經歷有關。我們當時做奧運會項目，為參加奧運會的技術官員、行政官員做導航、安全服務，引導他們從住處到鳥巢到水立方應該怎么走，諸如此類。而事實上，當時的智能手機其實并不“智能”，Android和iOS也是在2010年后才開始更多映入消費者的眼簾。因此，我們這支團隊可以說是國內最早做“移動智能”的團隊了。

　　我們認為移動智能是未來替代PC的“標配”。或者說PC替代了紙，而在未來，移動智能必將替代PC。今天的和創科技，在移動智能上的技術研發能力已經非常出色，可以說是行業內最一流的企業，目前也已經有了300多人的產品研發團隊。

　　整體來看，就是這三個方面的考量，成就了今天的和創科技。當然，現在來看，當時做移動智能還早了些，應該在之后Android和iOS出現在更多消費者眼前的時候再做更為合適。事實上，在windows
mobile、Symbian、MTK這樣的系統上做移動智能是一件很辛苦的事情，市場接受太困難。當時的手機質量太差了，遠不如今天的智能手機這般穩定。我們從Android1.0做到Android4.3才把Android的版本做得基本滿意。

　　牛透社：當時還是PC為王的時代，您獨辟蹊徑將希望和未來都押在智能手機上，當時智能手機并不成熟，等成熟了再做，不是更好嗎?在當時做出智能手機探索的時候，踩過哪些“坑”呢?

　　劉學臣：在今天，我們談到智能手機，覺得已經是很習以為常的事情，但在當時，智能手機的“熱鬧事兒”其實很多。比如國內的酷派算是使用Android系統較早的企業，但當時的酷派做出的產品并不盡如人意，而隨后三星宣布進軍智能機，其產品是值得稱道的。我們曾希望和聯想合作，但聯想當時太折騰，先將旗下的聯想移動賣了，之后又收購回來，這又為智能手機市場添加了一些“佐料”。

　　回憶起我們當時所走的路徑，在整個行業內，其實都算是走在前列的，也算是歷史久遠了。我們“出生”的時間早于Android，因此，別的企業開始做移動智能的時候，一開始就有Android、iOS系統，而我們當時卻是沒有的。在當年，那些所謂“智能手機”的GPS和攝像頭之類的都可能出現問題。可以說，在這方面，我們走過非常多的“坑”。但我們相信，移動智能是未來的一大趨勢，提前去布局把握能使我們始終真正走在最前沿。

　　當然，在當時做移動智能，還有一個很嚴重的問題是：用戶的接受度。我有一個理論，叫做“藍冰市場”，然而在當時，這個市場幾乎可以說是“黑冰”!當時企業的老板們幾乎都認為智能手機最多是一個游戲的工具、通訊工具、甚至是支付工具、聊天工具，怎么可能用于做企業管理呢?這是我們當時發展所遇到的一個很大的困難。

　　牛透社：您之前提到，傳統的做項目已經是窮途末路了，做SaaS產品將更迎合市場。那么，在您看來，做項目存在哪些問題和明顯的不足之處呢?

　　劉學臣：目前的市場狀況是，很多做IT的人都不懂行業，他們仍舊是在做項目，做完一個項目就收錢走人。他們研究一個項目需求，最多花三天時間;然后作出一個demo，和需求方交流一番，再花三天時間;接下來就回去做開發、測試。到最后可能的情況是，當項目快完成的時候，需求方的對接人已經變了，他們也沒有弄清楚原來的需求，但是也抱著無所謂的態度，最后可能錯得一塌糊涂。問題就顯現出來了，許多軟件行業的人并不懂傳統行業的人需要什么。

　　為什么大家都認為IBM厲害呢?因為IBM做了百年時間，的確清楚每個行業企業的特點、流程、業務、項目等等，所以IBM和Oracle、SAP這樣的企業合作就能做出好的產品來。而別的企業就不行，因為他們并不真的“懂行業”。再舉一個例子，為什么別人做不出微信呢?“微信之父”張小龍是懂微信的，因為他自己就一直用微信。而IT行業的人呢?有多少人會用自己給客戶提供的那套系統呢?其實是非常少的。

　　這是這個行業在當時最大的問題。當然，這個問題在今天其實也存在。為什么有的公司做不成呢?其實原因在于這些企業的人不“懂行業”。懂互聯網的人不懂行業，懂行業的人卻又不懂互聯網。這個問題至今也沒能完全解決。

　　牛透社：“懂行業”確實非常令人敬佩，但是現在的資本不都是希望創業者能講出一個好故事嗎?

　　劉學臣：這個確實是一個好問題啊。其實我的運氣還是挺好的。我是做銷售出身的，所以懂行業。同時，在搜狐待過，所以懂互聯網。另外，除了敲代碼以外，我能做別的很多事情，比如產品設計等。這也是為什么到今天，和創科技能成為行業內最領先的企業之一的一個原因。

　　當然，以紛享銷客的羅旭先生為代表的一些企業家，將這個行業推至頂峰，
他們起著十分重要的作用。但嚴格來講，更重要的是：你能不能做出真正令客戶滿意的產品!這也是為什么我們把和創科技的企業文化改成了“超越客戶預期”。

　　我們不能不“講故事”，否則，可能無法引起資本、人才、客戶的關注。但如果不能做出真正好的產品，只是“講故事”，那終究無法真正贏得市場青睞。所以，今天一定要有一些企業，擔負起超越客戶預期的產品責任。如果不能做到如此，光靠我們搖旗吶喊，一定是不行的。在不同垂直行業里滿足客戶需求，為客戶創造價值，這是必須重視的，這也是紅圈營銷的使命和未來的價值目標。

　　牛透社：在當時創立和創科技的時候，為什么就那么堅定地認為手機能替代PC呢?是從哪些維度有了這樣的考量和洞察的呢?

　　劉學臣：為什么我們在當時就認為手機就能承載管理工具的功能呢?坦率地來說，有兩方面因素：

　　第一、有一定前瞻性

　　這也與我的出身有一定關系。我出生于1973年，在20歲出頭畢業，經歷了第一波PC互聯網。在當時，我畢業后就進入了中國五礦，在里面也做得不錯。這在當年覺得很幸運，但在現在看來，卻并非如此。我正因為當年在中國五礦做得還算不錯，因而沒能走出來去創業，沒有躋身互聯網行業，錯過了那一波互聯網浪潮。

　　在2000年的時候，我感覺到了手機智能化的趨勢越來越明顯，意識到了互聯網有著極大機遇。當Windows
mobile問世，對我有著重大影響。在當時的那一代最早的智能機，是微軟做的系統，雖然這套系統最終并未取得成功，但那讓我們意識到：原來在電腦上干的活，在手機上也能完成!我是最早將excel搬上手機的，雖然在當時手機屏幕太小，手機電池的續航能力低，但無疑印證了移動智能的可能性。

　　因此，從實際情況來看，我們在當時做出這樣的決策，是有前瞻性的，而并非只是運氣好而已。

　　第二、遇到貴人

　　我們在當時正好遇到了小米科技的創始人雷軍。那時，雷總剛從金山走出來，開始做天使投資，并投資了很多我身邊優秀的企業家。當時雷總投資我們公司的時候，曾說過這樣一句話：學臣，用這種創新的產品(智能手機)來解決企業的管理問題、銷售問題等等，都是可行的，一定大有希望。未來的成長性，未來的發展將遠遠超過你我的想象。當然，這件事的進程可能很慢，你得熬得住寂寞，這不是一時半會能做好的。

　　事實上，雷總在金山公司的時候就想做這件事，但兩個原因導致這件事最終未能實現：

　　1、在當時并沒有電子地圖

　　2、在當時并無智能手機這也是為什么雷總在之后下狠心拿智能手機當做平臺的重要原因。在手機上能干很多活，但如果沒有一部好的手機，沒有平臺型的手機，這是無法實現的。當時的手機市場算是群雄逐鹿，廠商極其多，但除了蘋果以外，沒有一家手機廠商做的是平臺型手機。我認為蘋果公司有三個偉大之處：

　　(1)偉大的硬件

　　(2)偉大的服務

　　(3)偉大的平臺

　　蘋果公司最早想到了做硬件，緊接著過渡到了服務，最終延伸到了平臺。而雷總從一開始就想到了——要做“平臺”，這是在我看來，雷總的偉大之處。我認為那些偉大的人，并不是他們為人所熟知的時候才偉大，而是他們一直很偉大，只是在此之前，別人不知道罷了。

　　而除了雷總之外，我還遇到了諸多“貴人”，比如：郭廣昌先生、王亞偉老師、劉永好先生，他們都是我的投資人。而反過來講，即使有著諸多貴人，倘若自己本身并沒有才華，也沒有任何用處，成功仍然遙不可期。正是有著這些貴人相助，加之我們在此前就有了這種想法，二者結合，最終讓我們堅定地做“移動智能”。

　　牛透社：假如您現在才開始做“紅圈營銷”，會怎么做這款產品呢?

　　劉學臣：如果從今天開始做“紅圈營銷”，或者從頭開始做，那么我們或許就不會做了。因為在此刻，已經過了那個風口了。

　　2B領域，我認為后來者的成長壓力是很大的，因為大家處于2B領域，而并非B2C。在B2C領域內，
還可能存在逆襲，可能彎道超車。但對于2B來說，市場周期本身就更長。倘若今天還未能看清2B的商業模式，沒能看清2B的行業特點，或者至今還沒能選好方向、開始組織團隊、確認基本的融資動向，剛準備踏足2B領域，那么不如不做。因為這種情況意味著，成為“分母”是大概率事件。因此，我認為，今后2B領域內的獨角獸，或許很多都是出自于崔牛會的成員企業，另外的一些，也是出自于當下已經在市場中有著較為深厚的用戶基礎的企業。在之后再進入2B領域的企業，最終走向成功的幾率，就小得多了。

　　在我看來，做企業級應用有三個條件：風口是否來臨;人才是否已經招到;資金是否準備就緒。在今天，我們對行業的理解、經驗、流程業務熟悉度等等，是一件“時間活”。即使有人給出十個億投資，企業不知道做什么，也是枉然。這與2C大相徑庭，并非是依靠錢就能輕松占據市場的，更重要的是時間、經驗、積累、專注，錢只是其中一部分而已。

　　2004年是PC互聯網重新崛起的一年，但2004年之后，沒有出現多少家真正有影響力的企業，真正雄踞市場的都是2004年之前進入市場的那些企業，諸如百度、騰訊、優酷、土豆等等。2004年之后出現的新企業崛起于市場的可能只有團購領域的一兩家而已，也就是說PC互聯網的格局已經形成。而移動互聯網時代，2C市場格局也已經奠定，2B正處于土壤積累階段，新企業此時希望進入其中，生存壓力也非常大。

　　倘若你真能硬生生地擠進當下的市場格局中，或許你真是個天才。但實際上，是沒有天才的，這些成功的企業都是苦熬出來的。就連騰訊公司的馬化騰，他在過去創業的路上，也曾希望200萬賣掉公司以求生存。

　　正是由于我以上所說，行業格局已經逐步形成，因此，倘若現在開始做紅圈營銷，我或許會選擇不做，原因在于成功的機會太小。

　　牛透社：正如您所說，現在才開始做“紅圈營銷”或許已經錯過最佳時機。那么，在當時做紅圈營銷，有沒有什么不完備之處，或者說可改進之處呢?

　　劉學臣：事實上，對于我們在那個時候開始做紅圈營銷，我認為尚有可改進之處。從開始時間上來說，太晚必定是不合適的。但在我現在看來，從2010年或是2011年開始做是最合適的，這個時間點是真正恰到好處，不晚卻又有了更容易實現目標的可能性。為什么后來的企業趕不上和創科技呢?并非那些企業創始人不夠聰明，而是他們起步太晚而已，他們時間不夠，即使專注一個領域，也很難跑贏那些早就身處其中發展自身的企業了。

　　同時，我認為從2016年到2018年，移動互聯網時代的2B企業基本都冒出頭來了，格局逐步形成。我甚至認為在2018年，2B領域內的企業將成批上市，且會有不低的市值。我也認為在當下的時間點，出現的這些成功2B企業，對于企業級市場而言，有著重大意義。正是這些企業的崛起，促進了這個市場的發展，也避免了市場的過度消費，呈現了對用戶的實際價值，使得更多企業受到資本的關注。

　　和創科技是國內企業級移動應用行業的企業中第一個上市的公司，這意味著和創科技受到了市場的認可和資本的認可。同時，通過我們股東結構中有著以雷軍為首的諸多成功投資人可以看出，和創科技的確是一家優秀的企業，我們所處的行業也是頗具未來前景的行業。

　　最近，我們在努力做“SaaS研究會”。這個研究會里的人非常“高端”，我們把大約40多個券商的資深研究員、分析師放到研究會中，來做SaaS研究。同時，我們特邀了原北京大學光華管理學院副院長進入SaaS研究會，進行相關的企業級研究。我認為SaaS研究會與崔牛會在將來是有合作機會的。

　　牛透社：SaaS研究會主要是做什么事情呢?其中的成員具體是什么樣的呢?目前已經做了很多事情，還是處于剛成立的初始階段呢?

　　劉學臣：我認為我是對這個行業有一些個人想法的人。我們既做了一個企業，又在關注行業、關注平臺的發展。為什么行業內只有我們是阿里釘釘如此密切的合作伙伴，而不是別人呢?

　　當別人還在初期考慮企業未來發展的時候，我們已經站在較高的維度，從學術角度去研究行業了。我們為此打造了綜合實力極其強勁的團隊班子，讓SaaS研究會能真正具有行業價值。

　　海通證券、復星投資、華夏基金、民生銀行等等極具影響力的企業老大都在研究會中，諸多證券的首席研究員都在SaaS研究會中創造價值。我們打造這樣一個強大的研究機構做行業分析和研究，到目前也已經出了不少研究報告。正因我們在這方面的深入研究，使得我們目前市值超過四十億，遠超行業內的其它企業。同時，和創科技已經獲得了國內主流資本的認可。因此，這樣的研究是有著非常重要的作用。

　　從這個方面來說，崔牛會的價值就在行業。應當更多地融合、融通企業，甚至嫁接資本，將這些關系密切的成員企業有效連接起來，這些都是崔牛會獨有的價值所在。我們與崔牛會有著很深的淵源，我們也希望崔牛會能發展得更好，我們能與崔牛會同行，越走越近、越走越好。我的一個偉大的老師厲以寧教授曾說過：“團結是靠團結促進的，富裕是靠富裕增長的，繁榮是靠繁榮拉動的。”這句話蘊含著深刻的道理。由此出發，我們也非常希望能始終和崔牛會站在一起，我們也希望崔牛會能更多地關注行業，相互促進發展。

　　牛透社：和創科技對自身未來發展的可能性是怎樣看待的?相比過去幾年的快速發展，在如今企業級市場激烈的競爭態勢下，和創科技是否會面臨更大的市場困境?

　　劉學臣：我們和美國的軟件時代不同。美國軟件時代，他們可以超越，可以彎道超車。而中國更注重成本，更迎接創新。這也是為什么Oracle、SAP在中國發展存在諸多困難——價格太貴。只有價格相對便宜，在中國市場才具有普遍意義。

　　三年時間，我認為這是合適的時間。目前，我們的市值是七億美金，我們希望三年后，我們能達到百億美金市值。從七億美金朝著百億美金去努力，已經不是那么遠了，最難熬的其實是過去的日子，那些從零到七億美金的日子。

　　牛透社：在您看來，行業內的企業級應用能達到普遍使用的一個重要標志是什么?

　　劉學臣：我認為，企業級移動應用普遍使用的一個很重要的標志是：廠商能批量上市，并出現百億美金的公司。

　　具體來說，我預計應當是崔牛會成員企業中至少有十家、十五家上市了，同時，在企業級移動應用市場中，有一百億美金的企業出現。一般來說，龍頭企業占據30%到40%的份額，有時甚至能達到50%。那么排在之后第二、第三，以及更后的一些企業逐漸崛起，共同分割剩下的市場份額。從這個角度來說，我很認可陳飔老師的觀點，2018年是SaaS領域的企業開花結果的一年，而現在正是萌芽期——元年。

　　這個情況有些類似于從1978年開始推行的聯產責任承包制。那比軟件“難”多了，顛覆著中國人的理念，但只用了短短四年的時間，幾乎將改革全部完成，沒人能阻擋這個潮流。而今天的軟件，并沒有顛覆人們心中任何信念，因此，移動SaaS三年時間迎來行業性收獲，應當是非常合理的，即使時間更長，也應該不會超過五年。當然，更短時間的可能性也并不大，畢竟這個“藍冰市場”剛破冰并沒有太久。

　　牛透社：您所提出的“藍冰市場”理念非常有意思，今天能為我們具體介紹一下這個理論的精髓嗎?

　　劉學臣：我曾在2010年4月27日最早和雷軍先生提出“移動營銷管理”的理念——用移動智能終端解決企業銷售管理問題，其潛力之大，遠遠超過我們今天的想象。這33個字成為了當時的我們企業的發展戰略。而在之后，我提出了“藍冰市場”理念。

　　紅海市場，例如手機已經拼的你死我活，浴血奮戰，是幾十號人爭一塊蛋糕的事，不值得做;藍海市場是一片大家都看得見的海，雖可馳騁但大家都想獨領風騷，競爭難度會加大，也應當避開;最應該做的是藍冰市場，這是區別于紅海市場、藍海市場的一個新市場。

　　不跟風去撲紅海、趟藍海，而是看到一塊有潛力的市場，“是冰就有很大潛力、是冰總會化。”在大眾還沒發現的時候做領先者進入這個領域。一點點鑿，路慢慢走，創造一個能走得遠能創造價值的企業。

　　對于藍冰市場，我自己理解有兩個屬性，或者說有兩層含義：第一是冰都很硬，需要不斷敲打才會融化;冰總會融化，當春暖花開，敲冰人的能力變強，冰就會逐漸融化。北方結冰的時候冰很硬，很難把它敲破，但是一旦到了春暖花開的時候，冰逐漸化開了。所謂企業級移動營銷管理市場，把移動智能終端作為工具幫企業解決銷售管理的信息化市場，實際上它也是一塊冰。因為全國幾千萬家老總、法人、總監，他們看手機，看移動智能終端看到的東西是什么?往往只看到C類服務，他們認為手機就是瀏覽器、支付工具、玩游戲的工具，沒有想到這是個企業級應用工具。大家看今天的手機，它的功能，它的CPU，內存，攝像頭已經超過了04年、05年之前的PC。某種意義上講，它就是一個非常好的移動計算機。我們老總、總監、法人企業都還不認為手機是企業管理工具，所以這是一個很難做的市場。

　　2015年被業內很多人稱為中國企業級移動應用的元年，我也認為移動營銷管理這個“藍冰市場”迎來了融化的跡象。尤其是自2015年7月與釘釘建立戰略合作之后，我們雙方聯合開發了一款叫做紅圈釘釘的新產品，甫一面世就有不俗的市場表現，更堅定了我對藍冰市場融化的信心。

　　本訪談由：崔牛會牛研院院長陳飔與牛透社主筆王甲佳在北京和劉學臣先生協同完成;牛透社首席編輯張科記錄整理。

　　編輯后記

　　發現藍冰的人　　

　　學臣兄是崔牛會的早起發起人之一，這次訪談中我們也發現他對SaaS領域的特殊情結，也恰是如此，他說了許多對于后來者的忠告，聽起來有些刺耳，但是確實值得深度反思。我們每個企業的競爭力到底在什么地方?為目標客戶真的提供了不可或缺的價值嗎?

　　第一次聽“藍冰”理論，就是他在2014年11月16日崔牛會在北大舉行的第一次大型活動上具體介紹的。藍冰是介于紅海和藍海之間的“濕地”，濕地擁有生態多樣性，也有沼澤，中國工農紅軍爬雪山過草地經過了這類地方。也真的經過了，才有遨游藍海的資格。

　　和創科技作為新三板的新銳，2015年當年上市，年末市值為42億元，在新三板超過10億元市值的294家企業中，名列第35。這其實就是對發現藍冰、融化藍冰的回報。對2B企業的未來頗具鼓舞。

　　作為和創科技的當家人，對行業的思考，尤其是對移動營銷的執著已經超越了一般創始人的認知，用他的話說，開始“用學術眼光來看自己的企業”，將自己演化為“我”的研究者，這還不夠，還組織了各領域專家組織的“SaaS研究會”，訪談的時候，他打開這個研究會的詳情給我看，許多知名專家赫然在目。其實我認為，他一定是在通過這個研究會洞察我們還不知曉的新的藍冰。

　　最近在南京、廣州、深圳、珠海采訪，確實發現一大批非常有特質的創始人，尤其是2000年前后開始行動的創始人，都對未來有一種獨特的感知能力。他們的洞察不僅成就了自己和自己的公司，更是幫助更多的客戶實現不曾希冀的愿望。當然，其中的甘苦與孤獨，也不是常人所忍受。

　　牛透社編輯部現在是滿負荷工作，在春節假期后陸續與大家分享這些創始人的瑞麗思考，勤勉實踐。

　　之所以他們能發現“藍冰”，是因為他們可以透視時空隧道另外一端的場景，然后回溯過來，樸實、堅定、涌現。

　　牛透社主筆王甲佳寫于珠海

　　2016年1月26日夜