小西訪談室 第309期

　　無(wú)論哪個(gè)季節(jié)的奧森都能吸引無(wú)數(shù)跑者，周璇帶領(lǐng)的哪拍團(tuán)隊(duì)是其中之一。在與他的對(duì)話中，周璇多次提到在奧森的五公里跑，我不解，跑步這件事的意義在于?

　　曾經(jīng)有人這樣描述跑步：累過(guò)、痛苦過(guò)，有可能是孤獨(dú)者毫無(wú)終點(diǎn)的循環(huán)。而對(duì)于周璇而言，這其中有自己的野心和團(tuán)隊(duì)的野心：“跑步我不擅長(zhǎng)，但是第四次，我跑下了5公里，第14次，我可以跑下10公里，帶著自我挑戰(zhàn)去跑，只要下次比這次多跑100米也好，不要停?！?/p>

　　哪拍是一家攝影O2O企業(yè)，筆者驚訝于它從成立至今竟已有9年的光景，期間自負(fù)盈虧(未融資)，目前是京東獨(dú)家攝影運(yùn)營(yíng)商、淘寶聚劃算運(yùn)營(yíng)商、360身邊生活運(yùn)營(yíng)商、百度糯米攝影運(yùn)營(yíng)商，年交易額超2000萬(wàn)，它的野心是成為升級(jí)版的大眾點(diǎn)評(píng)。在網(wǎng)上，我們幾乎找不到關(guān)于它的任何媒體報(bào)道，于是小西訪談成了關(guān)于它的第一個(gè)記錄者。

　　從賣人頭到賣服務(wù)

     2007年，人們對(duì)O2O的概念并不明晰，但關(guān)于“連接”的故事已經(jīng)萌芽，你可以從網(wǎng)上進(jìn)行折扣預(yù)約，可以到線下去消費(fèi)，在興奮和優(yōu)惠的刺激下人們樂(lè)此不疲。當(dāng)時(shí)，年輕的周璇在中國(guó)氣象局“養(yǎng)老”，因身邊有很多同學(xué)抱怨了關(guān)于結(jié)婚拍婚紗照的苦惱，他突然在想，自己何不做一個(gè)關(guān)于婚紗攝影的網(wǎng)站，給消費(fèi)者發(fā)些優(yōu)惠券?這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的想法萌生后，他就去做了。

　　兼職創(chuàng)業(yè)是很多創(chuàng)業(yè)者在初期都有過(guò)的經(jīng)歷，周璇租了一個(gè)公寓，招募到了第一個(gè)員工，白天，該員工在公寓辦公，晚上下班后，白天的辦公室變成了周璇的臥室，就這樣，一個(gè)簡(jiǎn)陋的網(wǎng)站被做出來(lái)了。

　　接下來(lái)，哪拍通過(guò)和影樓談判，談到一個(gè)折扣方式，再通過(guò)婚博會(huì)的相關(guān)活動(dòng)找到客戶，介紹給影樓，通過(guò)收取傭金的方式做著早期的財(cái)富積累。說(shuō)白了，哪拍做影樓的渠道商，通過(guò)在網(wǎng)上上發(fā)優(yōu)惠券的方式幫影樓拉客，這樣賣人頭的日子一直持續(xù)到2010年團(tuán)購(gòu)興起。

　　團(tuán)購(gòu)時(shí)代，人們開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為服務(wù)付費(fèi)，這個(gè)時(shí)候周璇開(kāi)始反思，自己一開(kāi)始的設(shè)想是能做一件有意義的事，這件事是要解決要拍婚紗寫(xiě)真人群的苦惱，但關(guān)于優(yōu)惠這一點(diǎn)，嘴皮子利索的自己到店里也有可能談到折扣，哪拍不碰交易，又談不上提供了哪些服務(wù)，那么意義在哪?

　　于是，周璇團(tuán)隊(duì)果斷決定要升級(jí)做攝影交易平臺(tái)。而且在泡沫四溢的團(tuán)購(gòu)時(shí)代堅(jiān)持不做低價(jià)團(tuán)購(gòu)，從需求角度出發(fā)提供兩點(diǎn)保證，通過(guò)哪拍下單：1.消費(fèi)者對(duì)拍攝效果不滿意，可以重新拍攝，重拍仍不滿意可以退款;2.如果影樓存在后期消費(fèi)(包含隱形消費(fèi)、強(qiáng)制推薦等)可以退款。只要滿足這兩點(diǎn)合作準(zhǔn)則的影樓可以免廣告費(fèi)，哪拍依舊只收取傭金。

　　對(duì)于用戶而言，這兩點(diǎn)對(duì)于用戶的痛點(diǎn)有直觀的治愈性，而對(duì)于影樓而言，經(jīng)歷了團(tuán)購(gòu)的洗滌，售價(jià)被壓的很低，宣傳成本和獲客成本成了影樓最大的痛點(diǎn)，為此影樓也樂(lè)于配合。于是哪拍的這兩個(gè)價(jià)值一直堅(jiān)持至今，同時(shí)在套餐明細(xì)中，還會(huì)提供所有涉及到拍攝的細(xì)節(jié)，以及額外付費(fèi)細(xì)節(jié)。但以上的一切僅體現(xiàn)在服務(wù)保障層面是不夠的，2013年，哪拍又做了照片墻、曬片功能，目前的哪拍PC端和移動(dòng)端被真實(shí)客照充斥，通過(guò)新鮮、真實(shí)的客照支撐了這個(gè)以提供給優(yōu)質(zhì)攝影決策信息為主的交易平臺(tái)。

    一群拼命追趕的“傻子”

    上文提到，周璇為何要做攝影O2O，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了一部分用戶的痛點(diǎn)，而之于他而言，和攝影行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)基本為零，那我們?cè)倏聪滤膱F(tuán)隊(duì)，有曾經(jīng)的KTV服務(wù)生，有專門(mén)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)軟文的小編，有氣球廠工人，唯一相同的是他們均沒(méi)有高大上的背景，甚至不懂互聯(lián)網(wǎng)。而哪拍也是純粹的從零開(kāi)始，所有的想法到實(shí)踐都是從無(wú)到有，當(dāng)我問(wèn)到，在“零”的日子里是如何吸引了這些人的?周璇憨笑：“因?yàn)檫@些人很’傻’?！?/p>

　　回想創(chuàng)業(yè)之初，周璇也報(bào)著一定能做成一家大公司的信心，但沒(méi)想到一路走來(lái)如此艱辛，但無(wú)論遇到什么事，“這幫人都是沖在前面的，這幾年，人的成長(zhǎng)是我最大的驚喜”。哪拍的LOGO是一只蝸牛，雖然可能天資不足，但有一股韌勁，完成了很多看似不可能的任務(wù)。

　　因?yàn)橐恢睕](méi)有融資，所有的資源也是從無(wú)到有的積累，每一次行業(yè)風(fēng)向的變化、每一次關(guān)于轉(zhuǎn)型的決策都會(huì)逼著團(tuán)隊(duì)想出一些“窮辦法”過(guò)關(guān)。比如團(tuán)購(gòu)興起之時(shí)，哪拍要轉(zhuǎn)型交易平臺(tái)，遭遇的第一個(gè)尷尬是“沒(méi)錢(qián)啟動(dòng)轉(zhuǎn)型”，于是，在沒(méi)設(shè)計(jì)、沒(méi)BD、沒(méi)技術(shù)的前提下，5、6個(gè)哪拍的銷售將對(duì)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型規(guī)劃的“設(shè)計(jì)圖”打印出來(lái)去找此前積累的影樓收年費(fèi)(4800元)。這無(wú)異于連BP都沒(méi)有就去找跟投資人要錢(qián)，可想而知要的有多艱難。

　　于是，這些“傻傻”的人想出了一個(gè)窮辦法，他們打印了很多攝影卡，其中包含價(jià)值100元的攝影服務(wù)，無(wú)法支付年費(fèi)的影樓可以蓋章承諾攝影卡的有效性。之后，再憑借這些攝影卡在各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)團(tuán)，88元一張竟然買了幾十萬(wàn)，于是有了改版的第一桶金。

　　而后團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航興起，哪拍積極和各大導(dǎo)航站合作，之后團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航消亡，哪拍又積極接入58等平臺(tái)，58不做攝影團(tuán)購(gòu)后，哪拍又去和京東談和百度糯米談，周璇表示：“我們?cè)诜e極應(yīng)對(duì)變化的同時(shí)，一直在做品控，也是因?yàn)槠房刈龅暮?，才獲得了眾多渠道的認(rèn)可，攝影是一個(gè)低頻的產(chǎn)品，所以我們要去擁抱渠道?！?/p>

　　O2O習(xí)慣講述關(guān)于“顛覆”和“去掉”的故事，而在攝影這個(gè)低頻慢決策的行業(yè)，攝影O2O談的更多的是擁抱，對(duì)于哪拍而言，不會(huì)去渠道，更不會(huì)干掉影樓，同時(shí)“釋放”攝影師，“未來(lái)我們走的是T字型戰(zhàn)略，深耕攝影，滿足消費(fèi)者更多的需求，同時(shí)，把攝影這件針對(duì)消費(fèi)者而言是低頻的東西，變成針對(duì)攝影師而言高頻的東西，鼓勵(lì)攝影師去曬新鮮的作品，通過(guò)攝影師去帶動(dòng)影樓的獲客?！贝送猓呐腡字型戰(zhàn)略中的另外一部分就是關(guān)于其他“慢決策”行業(yè)的布局，比如婚禮策劃、早教等，正如周璇最早的設(shè)想那樣，哪拍要成為一家很大的公司，一個(gè)在生活服務(wù)領(lǐng)域的重要平臺(tái)。

    哪拍的目標(biāo)

    短期目標(biāo)：產(chǎn)品角度是把攝影師群體培養(yǎng)成使用哪拍的重要群體，全國(guó)10萬(wàn)+攝影師，3萬(wàn)+的商戶可以用我們的產(chǎn)品發(fā)布作品，同時(shí)能慢慢把慢決策類的服務(wù)都納入，做精品生活的信息指南。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：通過(guò)慢決策，通過(guò)及時(shí)展現(xiàn)服務(wù)方的真實(shí)水準(zhǔn)的信息，成為升級(jí)版的大眾點(diǎn)評(píng)。