輪值主持人：

　　吳董現(xiàn)為石家莊美尚海爾董事長(zhǎng)。他是家電銷(xiāo)售出身，曾經(jīng)是海爾的區(qū)域經(jīng)理，后來(lái)獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，在4年時(shí)間里，用不到400平米的店鋪面積，創(chuàng)造了年度過(guò)億的銷(xiāo)售額。請(qǐng)注意，他的店鋪面積只是蘇寧國(guó)美的20%，卻創(chuàng)造了蘇寧國(guó)美的單店接近2倍的業(yè)績(jī)。他是海爾市場(chǎng)上常常被人津津樂(lè)道的新標(biāo)桿。

　　今天分享的關(guān)鍵詞：創(chuàng)客、新玩法、轉(zhuǎn)型，下面有請(qǐng)吳總的精彩分享。

　　分享嘉賓 吳峰松：

　　我從海爾工作了十年的時(shí)間，2010年辭職出來(lái)創(chuàng)業(yè)，在石家莊市區(qū)開(kāi)了一個(gè)海爾專(zhuān)賣(mài)店，第一年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)2600萬(wàn)，第二年實(shí)現(xiàn)了4950萬(wàn)，第三年實(shí)現(xiàn)了7500萬(wàn)，第四年實(shí)現(xiàn)了接近一個(gè)億的規(guī)模，這是我現(xiàn)在公司的發(fā)展歷程。

　　在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，“員工不好管”，“不知道用戶(hù)在哪兒”，這是很多老板面臨的兩個(gè)問(wèn)題。普遍沒(méi)有太好的辦法。

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們家電行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)的影響是比較大的。今天結(jié)合最近幾年我們的做法，跟大家做一個(gè)相關(guān)問(wèn)題的分享。

　　“35歲退休”現(xiàn)象增多

　　首先在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們要說(shuō)清幾個(gè)現(xiàn)象。

　　第一，30多年的高速發(fā)展，臺(tái)風(fēng)來(lái)了豬都會(huì)飛的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

　　這時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了天翻地覆的變化。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)把人分為三類(lèi)：互聯(lián)網(wǎng)原住民、互聯(lián)網(wǎng)難民和互聯(lián)網(wǎng)移民。

　　我們50后、60后、70后、80后、90后，都屬于互聯(lián)網(wǎng)的移民。我們的父母可以理解為互聯(lián)網(wǎng)的難民，我們的孩子將來(lái)會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)的原住民。

　　我們大多數(shù)人，不管是老板還是員工，都屬于互聯(lián)網(wǎng)的移民。在這種時(shí)代變化的背景下，我們必須要適應(yīng)這種“遷徙生活”，才能獲得持續(xù)發(fā)展。

　　第二，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)現(xiàn)代化武器，我們進(jìn)入了現(xiàn)代化武器戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　大部分人屬于練武術(shù)的人，也就是說(shuō)在線下銷(xiāo)售水平很高，可是到了線上以后，幾乎是零，赤手空拳，一無(wú)所有。就像義和團(tuán)面對(duì)洋槍洋炮根本不知道從哪開(kāi)始打了。想象一下，一個(gè)練武術(shù)的人面對(duì)一個(gè)用武器的人，不管有多少人沖上去最后都是被干掉，這是目前我們要敬畏互聯(lián)網(wǎng)的地方。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)巨大的沖擊，是因?yàn)樗呀?jīng)把每個(gè)人進(jìn)行了不同分類(lèi)。

　　我們必須接受的一個(gè)事實(shí)是，線下是一個(gè)商業(yè)帝國(guó)，線上也是一個(gè)商業(yè)帝國(guó)，線上這個(gè)商業(yè)帝國(guó)也同樣有商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店。

　　第三，大多數(shù)人面臨的是什么?35歲退休。

　　周?chē)芏嗟睦习迮笥眩麄兘?jīng)常跟我說(shuō)：“我現(xiàn)在三四十歲，雖然不愁吃、不愁喝，但是整個(gè)市場(chǎng)下滑，我的銷(xiāo)售在下滑，利潤(rùn)在下滑。照這樣下去，很快就會(huì)虧損。做吧，不知道該怎么做，無(wú)力感;不干，現(xiàn)在又不知道干什么。有一種被退休的感覺(jué)。”

　　大家想想，一個(gè)三四十歲的人面臨被退休，是一個(gè)多么痛苦的過(guò)程。而這種被退休的無(wú)力感，是目前很多行業(yè)老板面臨的問(wèn)題。

　　傳播為何失效

　　我注意到了一個(gè)現(xiàn)象：原來(lái)的陳安之、安東尼-羅賓這類(lèi)成功學(xué)的培訓(xùn)在快速衰退，而團(tuán)隊(duì)、拓展等能落地的培訓(xùn)變火了。

　　為什么?因?yàn)楝F(xiàn)在人們需要有溫度的服務(wù)、有溫度的體驗(yàn)。有溫度的體驗(yàn)，才能更好地讓這個(gè)品牌的銷(xiāo)售變得可持續(xù)。

　　在這種背景下，我們到底怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的可持續(xù)呢?有什么辦法能讓我們?nèi)プ稣{(diào)整呢?

　　事實(shí)上，我們的用戶(hù)散落各處，用戶(hù)碎片化，員工管理也越來(lái)越難管理。我們很多老板面臨的是不知道從哪入手。有沒(méi)有辦法來(lái)解決這些問(wèn)題呢?下面我把我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家做個(gè)分享。

　　首先我們的員工管理，現(xiàn)在從原來(lái)的50米長(zhǎng)的距離，變成了500米長(zhǎng)甚至50公里長(zhǎng)的距離。

　　原來(lái)我們給員工開(kāi)會(huì)，講10句話，員工能記得住2句，到了今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，每個(gè)人都有了存在感，尤其是手機(jī)滿足了所有人的存在感。這時(shí)候我們給員工講的10句話，在信息大爆炸的時(shí)候，可能瞬間就忘了，一句都記不住。

　　對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，更是如此。用戶(hù)每天接觸的信息量非常巨大，你傳遞給他們的信息，也一樣被稀釋掉了。

　　在這個(gè)背景下，到底怎么能實(shí)現(xiàn)我們品牌的傳播，實(shí)現(xiàn)我們銷(xiāo)量的提升，實(shí)現(xiàn)我們廣告投放的有效呢?

　　我們需要去研究，首先要面對(duì)現(xiàn)實(shí)、認(rèn)清現(xiàn)狀。原來(lái)我們投放一個(gè)廣告，發(fā)送一個(gè)短信，打一期報(bào)紙可能賣(mài)很多貨。今天我們?cè)僮鋈魏芜@樣的營(yíng)銷(xiāo)，要想聚到很多人是非常非常困難了。

　　有什么好的辦法嗎?這個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)就像微信一樣，是人人有存在感的時(shí)代。在古代只是有錢(qián)人、有權(quán)人才有存在感，而今天每個(gè)人都有了存在感。你在上面開(kāi)會(huì)，下面的人隨便發(fā)他的微信，也有人給他點(diǎn)贊。

　　這是一個(gè)人人都有在感的時(shí)代。我們針對(duì)這個(gè)局面，整個(gè)社會(huì)趨勢(shì)就產(chǎn)生了一個(gè)非常大的變化。

　　大家有時(shí)間可以看看這幾本書(shū)，《零邊際成本社會(huì)》里夫金寫(xiě)的那本書(shū)。眾創(chuàng)時(shí)代還有《參與感》，還有《Facebook效應(yīng)》，以及《世界是平的》、《未來(lái)是濕的》，這些書(shū)都對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做了一個(gè)分析。像出租車(chē)滴滴、快的，都是符合商業(yè)模式下的產(chǎn)物;也包括我們的淘寶、京東還有很多美團(tuán)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)這些，都是用互聯(lián)網(wǎng)的思維去完成這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的。

　　對(duì)內(nèi)平臺(tái)搞活，對(duì)外服務(wù)增溫

　　中國(guó)整個(gè)服務(wù)水平是很差的，原來(lái)都是不及格的水平。我們作為消費(fèi)者都是被商家剝削的。

　　互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的推進(jìn)，讓很多的服務(wù)行業(yè)有了非常大的提升。從原來(lái)不及格變成了及格，甚至得高分。

　　越來(lái)越多的企業(yè)和品牌認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，所以現(xiàn)在最流行的詞是讓服務(wù)有溫度，不能冷冰冰。

　　很多奢侈品也開(kāi)始進(jìn)入線上的推廣，甚至去線上銷(xiāo)售。因?yàn)榻疱X(qián)隨著流量的變化而改變流向。以前最貴的是地段，今天最貴的是流量，未來(lái)最貴的是粉絲。整個(gè)大的趨勢(shì)下面，我們每個(gè)老板都必須要認(rèn)可這個(gè)趨勢(shì)背后的邏輯。

　　在這個(gè)大趨勢(shì)下面，我們?cè)趺磥?lái)做呢?我下面講幾個(gè)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。

　　第一個(gè)是企業(yè)要轉(zhuǎn)型，就是要做成平臺(tái)型的公司。

　　當(dāng)然絕對(duì)不是說(shuō)大踏步的轉(zhuǎn)型，大企業(yè)可以去試錯(cuò)，小企業(yè)原則上不能犯錯(cuò)，盡可能地想明白了再去做。當(dāng)然我在這方面也交了一些學(xué)費(fèi)，所以我認(rèn)為，我們不要太著急，出現(xiàn)問(wèn)題也是一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程。

　　對(duì)各位老板來(lái)說(shuō)，企業(yè)往什么方向發(fā)展?讓員工入股，這是一種方法。我們嘗試的一個(gè)新方法是，讓員工自己掏錢(qián)進(jìn)貨，按照型號(hào)提成，按照型號(hào)給大家制定提成方案，讓員工自己出錢(qián)來(lái)買(mǎi)貨。

　　類(lèi)似于每個(gè)員工都建一個(gè)虛擬倉(cāng)庫(kù)，像滴滴一樣，給你虛擬一個(gè)號(hào)，給你一個(gè)虛擬的庫(kù)，讓你進(jìn)了貨在你的庫(kù)里。公司統(tǒng)一來(lái)做平臺(tái)，做管理。

　　公司庫(kù)存還是存在，只不過(guò)員工自己掏錢(qián)的庫(kù)和公司的庫(kù)是屬于一個(gè)共享的狀態(tài)。這樣的話，有錢(qián)的員工會(huì)多進(jìn)貨，沒(méi)錢(qián)的員工會(huì)少進(jìn)貨。有能力的員工就敢進(jìn)貨，沒(méi)能力的員工就不敢進(jìn)貨。

　　這實(shí)際上也符合我們共享時(shí)代的一個(gè)特點(diǎn)。就像一個(gè)出租車(chē)，有能力的，可以多跑;沒(méi)能力的，可以少跑;有能力搶單的可以多掙錢(qián)，沒(méi)有能力搶單的就會(huì)少掙錢(qián)。

　　公司給你做一個(gè)平臺(tái)，你都不搶單沒(méi)關(guān)系，剛開(kāi)始滴滴都會(huì)發(fā)展固定的出租車(chē)，沒(méi)有人搶單，滴滴、快的會(huì)給固定出租車(chē)派單，慢慢搶單的司機(jī)多了，就把固定出租車(chē)撤掉，這是一個(gè)過(guò)程。我們要引導(dǎo)員工完成這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

　　我這個(gè)“讓員工自己掏錢(qián)進(jìn)貨”的思維模式，已經(jīng)在一些行業(yè)取得了應(yīng)用。像做燈飾的朋友，他用了我這個(gè)方法，收上來(lái)幾十萬(wàn)。我們最多的時(shí)候，員工自己掏錢(qián)進(jìn)貨達(dá)到三四百萬(wàn)。有一個(gè)做家具的，也用我這個(gè)方法，把家具分包，相當(dāng)于一個(gè)員工買(mǎi)了一個(gè)桌子腿，這種方法也收了三百多萬(wàn)。

　　一旦讓員工自己掏錢(qián)進(jìn)貨，他就介于打工和老板之間的狀態(tài)。這和入股不同，很多中小企業(yè)讓員工入股，他不相信你，也不會(huì)去入股;或者是抱著試試看的心理入股，甚至你賺錢(qián)我入股，你賠錢(qián)我馬上撤股，這是目前員工對(duì)入股公司的心態(tài)。

　　第二個(gè)概念就是“臺(tái)風(fēng)來(lái)了豬都會(huì)飛的時(shí)代”已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在進(jìn)入什么時(shí)代?臺(tái)風(fēng)來(lái)了，大樹(shù)林都會(huì)被連根拔起，看起來(lái)這個(gè)企業(yè)很大，規(guī)模很大，分店很多，團(tuán)隊(duì)很大，突然一夜之間就倒閉了。

　　原因是什么?原因是看著上面的枝繁葉茂，但是樹(shù)根不深。

　　企業(yè)的根是什么?就是用戶(hù)。根深的企業(yè)，一定是跟用戶(hù)深度結(jié)合到一起的。

　　以前最貴的是地段，在商場(chǎng)找個(gè)好位置，就能多賣(mài)貨。今天是流量，流量是什么?流量是多少用戶(hù)跟你交互。越來(lái)越多的用戶(hù)跟你交互，你才能做到可持續(xù)。我們重點(diǎn)講怎么跟用戶(hù)在一起。

　　我個(gè)人理解，用戶(hù)可以分為四階段：

　　第一階段，用戶(hù)就是用戶(hù)，一次性買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)出去就不管了。

　　第二階段，用戶(hù)是朋友;

　　第三階段，用戶(hù)是員工，就是用戶(hù)持續(xù)給你介紹客戶(hù)。

　　第四階段，用戶(hù)成為客戶(hù)，他甚至?xí)x職并成為你的加盟店或經(jīng)銷(xiāo)商。

　　我們?cè)趺醋龊糜脩?hù)的黏度，讓企業(yè)的根扎得更深呢?我們公司經(jīng)常說(shuō)的三句話就是：黏住用戶(hù)，黏死用戶(hù)，榨干他。

　　或許這句話有點(diǎn)極端，但這只是我們內(nèi)部強(qiáng)調(diào)的：我們必須有貼上去的意識(shí)，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，充分服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，才能更好地讓企業(yè)的根扎得更深，扎得更透，培養(yǎng)更多的粉絲。

　　(以上內(nèi)容來(lái)自于百商有料幫的群內(nèi)周三大分享。百商有料幫是國(guó)內(nèi)最具活力的企業(yè)家學(xué)習(xí)型社群。群內(nèi)聚集來(lái)自各行業(yè)創(chuàng)業(yè)新銳，資本市場(chǎng)掛牌企業(yè)的董事長(zhǎng)，跨國(guó)企業(yè)的管理操盤(pán)手，以及知名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)/品牌總監(jiān)等。除了每周三的大咖分享，群內(nèi)更有熱點(diǎn)活動(dòng)直播、大牌路演、當(dāng)下熱評(píng)等線上線下結(jié)合的活動(dòng)，已經(jīng)成為企業(yè)家群體中有分享、有探討、有點(diǎn)評(píng)、有合作的24小時(shí)移動(dòng)智囊團(tuán)。)