中國外貿上演超級大反彈

　　近日，中國海關發布第一季度進出口數據：數據顯示經歷前兩月的頹廢低迷后，3月份中國進出口成功實現“回彈”，同比大幅增長18.7%，差距明顯，同時這也是9個月以來單月外貿出口實現首次增長。海關總署新聞發言人黃頌平在新聞發布會上分析：3月份中國出口大幅增長一方面主要因為3月份受春節因素基數較低，另一方面人民幣匯率穩定、進出口環節收費得到進一步清理和規范、外貿發展結構持續優化、轉型升級比如鼓勵嘗試跨境電商商業模式改變、外貿新業態蓬勃發展、企業專注主業持續創新、創立自主品牌等政策和環境利好有關。

　　同時清華大學中美關系研究中心高級研究員周世儉指出——二季度有可能會成為今年外貿的轉折期。周世儉認為，下半年的形勢應該會逐漸變好，出口貿易的中小企業應該抓住外貿形勢良好的機遇，順勢崛起。

　　中國外貿行業當前的壓力

　　2015年全年到2016年1月2月，中國外貿行業持續了罕見的負增長，國內外相關經濟認識紛紛唱衰中國外貿發展，3月逆市大反彈，給予貿易企業小小的鼓舞，但企業依然有必要看清晰外貿行業面臨的壓力，
從而科學合理的通過產品創新迭代、商業模式轉型、管理模式改變、營銷方式等化解壓力走出窘境。

　　1、08年的金融危機破壞了世界經濟環境，全球經濟總體復蘇乏力，導致全球貿易進入深度調整期，外部需求收緊，導致外貿市場訂單大幅度下降;

　　2、國內外貿企業綜合成本成本居高不下，比如融資成本、原材料上漲、房價、環保、勞動力成本的不斷上升，部分中高端制造業向發達國家回流，低成本優勢減弱，企業利潤空間變小，訂單向外轉移;

　　3、中國外貿出口主要以生產制造的中低端產品比如服裝、箱包、電子產品等勞動密集型產品，高新技術產品出口量低附加值低，處在價值鏈最底端，創新能力不足，市場營銷和對外大規模拓張能力有限，利潤空間有限;

　　4、傳統外貿企業在管理體系、產品、商業模式、科技或工業設計等方面創新能力乏力，這些嚴重阻滯外貿行業的發展;

　　5、傳統貿易優勢逐漸弱化、市場增幅有限、刺激外貿增長的政策效應遞減、傳統WTO多變貿易體制發展受阻;

　　“互聯網+外貿”

　　業界一致認為：“互聯網+外貿”會成為外貿穩增長促轉型的新動力。通過電子商務平臺B2B平臺能實現買全球賣全球，一方面借助發達的物流和通訊軟件，極大擴展商品銷往全球的速度和效率解決有貨不知道向誰兜售的尷尬，一方面電商外貿減少中間環節，有效降低中間流程和交易成本，提升企業利潤下降問題;通過全球社會化營銷，能將品牌或產品快速進行品牌推廣和自我品牌培育。而外貿企業進階段“互聯網+外貿”轉型之路上，CRM當之無愧是它的最佳拍檔。

　　轉型互聯網+貿易的最佳拍檔——CRM

　　【客戶檔案庫】

　　CRM能對你企業的員工、客戶、原材料供貨商、投資商等等對象進行統一管理。

　　業務人員可以將所有的客戶數據錄入CRM系統中，這些客戶可能來自你在行業展會上認識的潛在客戶或者由Vivian推薦來的Tony，總之接觸的任何有意向的客戶資料都可以錄入到CRM系統中——統一管理，可以在未來運用CRM自帶的短信和郵件群發系統發布新產品、行業有價值的新聞資訊、促銷或者節日關懷等等。然后作為業務人員可以對這批屬于自己的客戶數據庫(你的客戶來源哪里已經是從國外的哪些網站了解到你公司這些會由經理或助理培訓)進行ABC的等級分別，比如A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。然后針對不同等級客戶從你對以外CRM海量客戶的跟單“經驗”中挑選一套合適的去搞定客戶。

　　【銷售團隊的管理】

　　在外貿行業，各個職能人員的工作職責劃分十分明晰并且有嚴格操作規范和考核標準，因為企業面對的外國客戶，凡事必須面面俱到，比如一個外貿的業務員的工作內容可以涉及主要的準備報價單、產品的電子樣本、寄送的實物樣品(需要與產品部門協作)、回答客戶詢盤、詢盤整理和客戶服務跟進等等，管理人員并不能去核實每一個工作都落實到位，或者說是一種上級問下屬回答極為被動的管理方式，而各種績效考核也只能再在很小程度約束讓業務人員的工作符合上級期待。那么問題來了，CRM是如何去顛覆創新外貿業務人員的工作呢?客戶數據庫的建立之后，客戶進入跟單階段，CRM系統要求業務人員將跟單進程和階段反饋到CRM系統中，而且其他職能人員也要將屬于自己填充在系統中，在每天結束之后寫日報總結今天的工作情況。而其他的合同、訂單、發票等也在系統中進行新建和執行。數據的實時共享，有效的提高了各個部門協同辦公，一方面提高了團隊工作效率，另外一方面可以確保數據的準確性!

　　企業中層管理或頂層管理人員能透過CRM系統“看見”員工所有的工作數據(今天新錄入了多少客戶、對那些客戶進行詢盤、和客戶溝通什么了進行到什么程度、給客戶郵寄的產品樣本了嗎、有沒有在約定的時間跟進B級客戶等等，太多了)。還可以通過客戶視圖和跟進時間線360完整還原業務人員跟單情況和客戶生命周期各個階段的詳細數據。這里推薦一個可以有效解決外貿跟單郵件管理的小軟件——XToolsCRM軟件集信功能，外貿跟單中郵件跟進是重要環節，大量的郵件混亂在郵箱里，一方面不方便查找，另外一方面不方便快速查看針對某個客戶或者是某個項目的進展情況，集信可以完美控制這種混亂的局面，每次的收發郵件，自動采集到系統里來，點開單個客戶的信息，直接可以查看所有往來的郵件內容(當然還包含了電話和短信)，一目了然上次郵件中的報價情況和往來郵件溝通記錄!“告別口頭管理，讓數據自己告訴你的員工應該怎樣工作會越來越出色”這就是這些CRM數據的價值。

　　CRM對業務人員銷售經驗的積累作用是不可忽視的:市場中的企業潛在客戶其實和業務人員自己客戶數據庫中的客戶其實大致是差不多，對每一個CRM客戶簽約成功都能將新的經驗融匯到之前的經驗中，如果一些之前沒有遇到過得銷售模型也沒關系，管理人員可以將那些不常見的跟單模型整理并分享或者直接放當事人進行分析，讓企業內部之間的知識不斷“化學作用”，最終提升企業每個人。

　　【項目跟單——不再丟單】

　　外貿企業很多都涉及大金額、難度大、長周期的項目型跟單，其影響最終項目是否按照期望達成的因素很多比如常見的前期需求溝通是否充分、項目負責人、人員之間配合是否完美無缺、報價是否合理并符合客戶心理期望值(中東和東南亞地區的客戶對價格特別敏感，而美國的客戶對產品的附加值和服務比較關心)、產品樣品是否去用戶要的、公司提供的自我介紹(ppt)、項目進展、財務支持等等很多“變量”，為了讓涉及到項目所有的人、財、物(資源)每個“元素”都被統籌和優化配置充分大會各自最大效益，借助項目型跟單是非常有必要的。XTools將項目思路傳播給需要他的小企業：將涉及或能影響項目的所有資源“拉”到一起并使之統籌規劃，讓這些資源之間充分優化配置并為項目最終目標服務。大型項目跟單不會再“黑暗”進行,項目負責人和每一個項目相關人都能在CRM系統中看到項目進展情況，并都知道自己什么時間要怎么做，而且良好的監督能避免很多風險，外貿項目成員從持續的多人項目合作中累計經驗。

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