導語：海信正從家電轉向科技業務。對于B2B業務未來的發展前景，海信董事長周厚健認為，這些成長中的“隱形冠軍”實則為“供給側”改革提供了很好的樣板。經濟觀察報
種昂/文
1992年35歲的周厚健開始擔任青島電視機廠廠長，僅僅1年后一個全新的“海信”展現在世人面前。從此至今的24年里，海信始終堅持以家電為主業，將彩電、空調、冰箱等賣入到千家萬戶，使海信家電商的形象家喻戶曉。可如今，59歲已面臨著退休的周厚健卻在極力改變人們對海信的傳統印象。
近來，海信正悄然進行著一場轉型——變革的方向是從大眾所熟知的家電產業轉向了“冷僻”的光通信、智能交通和電子醫療為代表的科技業務，從面對千家萬戶(B2C)轉向以企業、機構和政府為客戶(B2B)的市場，從短周期、低貨值、低利潤的業務轉戰到長周期、高價值、高利潤的產業。
經過多年的積累，2015年海信B2B業務已占到集團銷售收入的23%，利潤卻貢獻了38%，以不到1/4的銷售收入實現了近四成的利潤。在家電業增速大大放緩的今天，海信的“B2B”收入、利潤同比增長48.2%和31.8%。2016年，海信集團已制定出新轉型的戰略，繼續向科技業務板塊傾斜，預計將來海信B2B業務利潤有望占據半壁江山。
全新的轉型使海信從熟悉變得陌生起來。正如董事長周厚健所說，如今海信已經不再是一個家電企業，而是變身為一家以技術驅動為核心的科技企業。
從家電到科技
在海信內部，有一種傳統，企業對技術有一種天然的崇尚，管理者往往是技術專家出身，董事長周厚健、總裁劉洪新莫不如是。而剛剛被提拔的陳維強也是如此。
陳維強畢業于哈爾濱工業大學計算機系，多年來一直擔任海信網絡科技股份有限公司總經理。由于“B2B”業務的崛起，加上2016年海信將向科技業務轉型，陳維強隨之升格為海信集團總裁助理，分管集團“B2B”業務。
無論是德國還是日本，都有許多這樣的企業——它們不為世人所熟知，卻在細分行業中大名鼎鼎，擁有著高技術含量、占有高比例的市場份額;任許多人們所熟知的產業殺得昏天黑地，它們卻能安居于一隅，樂享“隱形冠軍”的豐厚利潤。究其原因，它們的產品不是面向千家萬戶(B2C)，而是一種中間產品(B2B)。
海信的轉型一直不為外人所知，也正是因為人們看到的只是在喧囂的賣場中促銷推廣的家電業務，隱匿在產業間的科技業務卻很難引起大眾的注意。
陳維強向《經濟觀察報》介紹道，早在十多年前海信就開始涉足智能交通、光通信產業，研發技術、儲備人才。海信內部有很多這樣的技術團隊，通行的模式是初期以研究所的形式在內部孵化，直到技術、市場、人才等各方面成熟后，才開始設立公司市場化運營。
一款家電產品從設計研發到投入市場通常只有一兩年時間，但科技業務產品研發周期、市場培育周期卻要漫長的多，投資風險也要大的多。海信智能交通業務第8年才開始盈利，光通信業務也是早在2003年市場最低谷、行業企業紛紛倒閉時進入的。許多培育的技術可能永遠會塵封在實驗室。
海信一位內部人士告訴記者，海信一貫追求穩健經營，對于投資大、周期長的B2B業務較為謹慎。十多年前，曾有一家外資企業前來希望與海信達成合作，聯手進入中國醫療產業，但海信認為冒然進入一個陌生的領域，風險較大，遂放棄了合作。直到多年后有了技術、人才的積累，才在2014年設立醫療公司，進入這一產業。
不過，B2B業務風險大，利潤也高。如今，家電幾乎是中國價格競爭最為激烈的行業，原材料和人工成本的高企，吞噬著家電廠商薄如刀片的利潤。海信電器(600060)公布的2015年第三季度業績報告顯示，公司實現營業收入221.30億元人民幣，同比增長4.91%;凈利潤9.28億元，同比增長0.96%，明顯低于收入的增長。但海信已是中國彩電行業唯一利潤增長的公司。
單就利潤率而言，海信“B2B”有著“B2C”而言無法比擬的豐厚回報。2016年1月，海信集團總裁劉洪新在2016年度經營工作會議上做了主題為《主動變革創新拓展產業空間提高規模效益》的工作報告。其中特別提及，“2015年，集團B2B類公司的銷售收入、利潤占集團整體的比例分別達到23%和38%。以不到1/4的銷售收入實現了近四成的利潤，利潤率之高可見一斑。
更為重要的是，海信涉足智能交通、光通信、電子醫療在中國剛剛處于起步階段、尚為一片藍海，有著廣闊的發展前景。劉洪新介紹道，“2015年海信B2B業務的收入、利潤同比分別增長48.2%和31.8%，均遠高于集團整體水平，為集團實現增長做出了巨大貢獻。”他表示，“未來三年，B2B類公司要繼續實現高增長。”
目前，董事長周厚健已開始重新審視海信集團——“以技術驅動為核心，海信正加快產業升級，已變身為一家科技企業。”他認為，“海信的產業轉型放在當前看只是‘一碗飯’,長遠看就是‘一條命’——我們未來的命。”
迥異的模式
“一項科技既可以面向百姓、應用在B2C領域，也可以面向企業、朝著B2B的方向發展。如通訊既可以做手機也能可以從事通訊設備，空調既能賣入千家萬戶也能向地鐵、工廠出售。”技術專家出身的陳維強指出，此前海信技術應用以“B2C”為主，現在轉型“B2B”可以將技術最大化利用，增加邊際效應。
不過，技術應用的方向不同、發展的路徑不同，企業的客戶、運營、管理、市場、營銷等完全是大相徑庭。
家電面向的是千家萬戶，而以智能交通、光通信和數字醫療為代表的海信科技業務不再以大眾消費者作為目標用戶，轉而以企業、機構和政府為客戶;家電市場，生產商提供的是一種單一的家電產品，“B2B”業務則是一種包括軟件、硬件、服務在內復雜的解決方案。青島市交警部門正是海信智能交通最早的客戶之一。
2015年11月9日16點32分26秒，青島市寧夏路廣電大廈附近路口突然發生一起交通事故，多輛同向行駛的車輛發生了相撞。僅僅三分鐘后，越聚越多的車就引發了嚴重的擁堵。
這時，該路況立刻被青島市智能交通監控系統捕捉到。一分鐘后、16點36分20秒，系統自動報警提示。交警根據預設的32套細分場景及惡劣天氣預案進行一鍵快速部署。通過調節事故路口及周邊路口紅綠燈間隔、防止現場車輛堵死，同時協調附近交警趕赴現場處理事故等綜合措施，該路段于16點52分34秒恢復通暢。從事故發生到道路恢復通暢僅用時20分鐘。
正當車主們相繼駛離、慶幸道路擁堵很快疏解時，他們并不知道，這是海信開發的智能交通系統幫助他們迅速化解了城市道路險情。海信通過自主研發智能交通系統和數千個監控設備的布置，已經成為“治堵利器”。運營該項目的海信網絡科技股份有限公司副總經理劉雪莉介紹道，突發性擁堵分析在青島已經成為常態化應用，月均發現700多起。海信研發的這套系統使得青島市內三區主次干道高峰持續時間減少了29%，警情發現時間縮短了75%。
不過，從“B2C”向“B2B”的戰略轉型，并非是一件易事。因為這對于企業來說，有著更高的要求。
家電是成熟的產品，廠商銷售的是生產的最終結果，與客戶的接觸通常只有銷售時一二十分鐘;而科技業務需要企業在設計、研發、運營、售后服務等環節與客戶長時間的密切配合，銷售的是一個過程。陳維強坦言，與家電不同的是，“B2B”運營是以項目制來管理，為的是形成一個服務的閉環。
作為“B2B”的核心業務，無論是智能交通、光通信還是醫療，客戶不再是一個個體或家庭，而多數是服務于城市交警、公安、交通等政府部門和企業單位。在產品研發時，常常要派出一個團隊深入客戶，反復溝通交互、了解需求，與客戶一共進行產品的開發。在南方一個政府項目中，由于工期只有三個月、十分緊張，客戶為了讓海信項目負責人全身心的投入工作以保證按期完工，干脆把身份證“扣”了下來。
在與對手的競爭中，家電針對的是千家萬戶，決定著業務形態必然是規模經濟、大進大出，家電商在市場中追求的是大規模、低成本，比拼的是價格孰高孰低。在賣場中常見的一幕是，到處懸掛著打折促銷的大招貼，每個角落里爭相傳出聲聲嘶力竭的叫賣聲，價格、折扣、返利甚至贈品都成為火拼的利器。身處其中的消費者往往情不自禁的受其影響，非理性心理占據了上風。
而“B2B”的產品銷售均是以招投標的形式展開，占主導地位的一方卻是企業、機構和政府。這些理性的用戶往往有著復雜的多重需求，企業提供的是一種定制化的綜合性科技服務，競爭的焦點是技術的高低優劣。
海信科技業務均有著較高的技術含量。數字醫療的技術帶頭人高川博士介紹道，海信開發的計算機手術系統簡單的講就是“三維畫肝臟”。以往病人拍CT都是平面截圖，醫生只能依據經驗想象肝臟的三維結構。可人體內臟結構復雜，肝臟腫瘤與血管等其他組織常常粘連，只有在主刀醫師打開腹腔后，才能對真實病情進行分析，而這種分析往往也因時間不足而變得草率。
海信借用數字醫療技術，能夠呈現出病人器官的三維立體化效果圖，清楚的判明腫瘤分布及與血管間的關系情況，幫助醫師在下刀前進行手術預判。目前，該技術已在全國二十多家三甲醫院使用，挽救了幾百例疑難肝膽胰手術的患者。
光通信產業是將“云”和“端”通過光纖智能化的鋪設一條可靠的信息通道，一個光通信器件不間斷使用壽命要達到120年，保證連續使用超過100萬小時;一個智能交通指揮信號機系統至少要經受住2000伏以上的雷擊浪涌;一套商用空調系統要在酷暑和極寒上下70度的溫度變化中確保各種系統平穩長時間運行……
陳維強指出，B2B業務對技術團隊提出了更高的要求。科研人員不僅要懂技術，還要是半個行業專家，熟知行業名詞、術語，否則根本無法與客戶實行通暢的交流。
在他看來，B業務將來可以反哺C業務。未來C業務不會再像現在一樣是單一產品，消費者也不會只有單一需求，比如空調將是室內溫度解決方案，電視是家居視頻解決方案。B業務的開拓將對未來C業務提供技術支持。
全新的轉型
周厚健，人如其名，既有著穩重敦厚的山東人性格，也有著自強不息的一面。多年來，技術專家出身的他將自身的個性投射到了整個企業上，海信制定出“技術立企、穩健經營”的發展戰略，也給人一種務實、不張揚，甚至有些保守的印象。許多業內人士認為，在依靠廣告促銷、一片熱鬧喧囂的家電業里，低調、慢節奏的海信始終顯得有些另類。
面對著從家電轉向科技業務，部分海信員工卻感到，有著濃厚工程師文化、崇尚技術的海信似乎更加適應“B2B”業務的發展。
在家電賣場中，家電廠商們面對的是不計其數的個體用戶，一個用戶的滿意與否都不足以影響整個市場，技術的穩定性、產品的耐用性顯得并沒有那么重要。可是，任何一個“B2B”業務卻動輒數千萬乃至上億元，一旦有所閃失，就會付出巨大的代價。這時企業文化中蘊含的保守與穩健，反而成了至關重要的因素。
“企業、政府部門這些用戶在招投標決策時，更關注的是產品的成熟度和穩定性，他們更加看重的是競標方是否有成功的案例，更在乎的是業界的口碑。”海信網絡科技股份有限公司副總經理劉雪莉講述道，海信為成都市建成了全國最大的智能公交系統，同一個平臺上實現調度指揮11000多輛公交車，這在全國尚屬首例。公交是一個相對較小的行業，信息在行業間傳播的很快，吸引了全國同行蜂擁而至、爭相參觀。這一度讓成都公交公司接待不急，原本打算對外宣傳也不敢做了。劉雪莉指出，可如果某個項目一旦失敗，在細分行業中企業的聲譽也會同樣損失巨大。這反過來就要求企業、技術和產品都要更加成熟、穩定。
一旦有了成熟的技術、成功的案例，就會形成較高的競爭優勢，企業往往就能在細分市場形成穩定的客戶關系、占有較高的市場份額。
松下數十年前就為日本14個縣(相當于省)提供智能公交服務，雙方合作一直延續至今，從未改變。目前，海信寬帶接入網光模塊連續5年全球市場第一，獨攬了中國和北美90%的市場份額;海信智能城市交通連續7年居國內市場第一，在國內普通公交市場占有率已達29%，在快速公交(BRT)更是高達70%以上，在近三年交通系統招標項目中，單個項目大于1億的項目中，海信中標項目數占比32%，海信中標額度占比高達42%。
盡管海信的文化更適應B2B業務，但畢竟多年從事的是家電產業，轉型必然會出現與原有體系不相適應的方面。陳維強坦言，以前海信的家電是主業，立項均以產品為主，實施的是產品管理;但科技業務卻是以提供解決方案為主，目前集團層面缺失對解決方案的統一管理。這會造成科技業務板塊各公司經驗無法共享，好的做法、模式不能系統研究，形成統一的管理規范。這也是科技業務亟待解決的難題。
目前，西門子、松下、GE、IBM等曾經的家電巨頭都呈現出同一條轉型路徑，收縮或放棄“B2C”業務，向“B2B”轉型。
海信集團總裁劉洪新就在企業大會上講述了松下的故事。松下公司2011、2012年分別巨虧97億和74億美元，通過降低對消費電子產品的依賴，將業務重點轉移至前景廣闊的汽車關聯產業和住宅電器等2B業務以及高端家電產品，最終走出經營困局，2015財年預計盈利35.6億美元。劉洪新表示，“松下的轉型給中國提供了樣本，未來我們在做好家電產業的同時，必須優化產業結構，拓展2B產業，將2B業務逐步培養成支撐海信發展的又一主導產業。”
不過，并非每一個家電企業都具備從“B2C”轉向“B2B”的能力。陳維強指出，中國家電企業往往只有單一產品的研發、生產能力，可B2B的客戶卻往往有著復雜的需求，涉及軟件、硬件、服務等綜合技術，即使許多大企業仍然無法提供一個系統的解決方案。而這也是海信一直重視研發、重視技術所換來的競爭優勢。
對于B2B業務未來的發展前景，海信董事長周厚健認為，這些成長中的“隱形冠軍”實則為“供給側”改革提供了很好的樣板。尤其是中國在交通、醫療等領域均位居世界第一。巨大的市場需求對海信而言正是最好的時代。
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