最近，新美大住宿事業(yè)部公布4月的業(yè)績，單月消費間夜突破1000萬。作為旅游行業(yè)的后入者，但同時又是全球最大的O2O平臺，新美大住宿業(yè)務的動向一直受到業(yè)內關注。

　　我們收錄了，新美大酒旅事業(yè)群住宿事業(yè)部總經理郭慶近日的一次會議發(fā)言。這對于一直低調的新美大來說，幾乎是第一次，也是最全面的一次向業(yè)內介紹自己。或許這1000萬間的秘密，可以從中睽之一二。

　　發(fā)言如下：

　　先向大家匯報一下新美大酒店住宿業(yè)務的發(fā)展歷程。大家都知道我們是做酒店團購起家，2012年，在“千團大戰(zhàn)”的浪潮之下，我們推出“狂拜訪、狂上單”策略，快速占領團購市場。在不限制上單品類的情況下，我們酒店團購的增長十分迅猛。深入研究后我們發(fā)現，酒店，尤其是本地人在本地住酒店，是一塊值得深挖大市場。于是，我們就從團購開始切入酒店市場。在當時，我們做的是本地服務電子商務，主要扎根在二、三、四線城市，主要滿足本地人住酒店的需要，比如情侶約會、加班休整、朋友聚會等需求。同時，人們對團購產品的性價比要求高，因為都是自掏腰包，這樣經濟型酒店在我們的平臺發(fā)展迅猛。到了2014年，我們依托酒店團購，酒店業(yè)務整體間夜量達到行業(yè)第二。成績雖然不錯，但我們還是看到，我們的產品在滿足用戶需求方面還有很大提升空間，用戶體驗、酒店供給豐富度、異地出行需求的滿足等方面，依然有很長的路要走。

　　回到現在，四年過去了，我們成長很多，業(yè)務規(guī)模和形態(tài)都發(fā)生了很大的變化，有很多新的擴展。一方面，我們的酒店類型更加豐富，從以經濟單體、經濟連鎖為主，到中檔酒店的擴展，現在正在快速布局高星酒店市場，當前高星酒店覆蓋范圍超1萬家。去年，我們酒店事業(yè)部正式更名為“住宿事業(yè)部”，意在形成豐富全面的酒店供給，滿足不同用戶類型、不同場景類型的需求;第二方面，在過去，我們在二、三、四線城市基礎較好、擴張力較強，在持續(xù)深挖二、三、四線城市，確保領導地位的同時，也開始突破一線城市和旅游城市，如麗江、三亞等，在當地開展業(yè)務。2015年，我們在一線城市和旅游城市消費間夜數的同比增長率均超過100%;第三方面，我們除了滿足本地人住店需求外，也開始服務于他們的旅行住宿需求。今年年初的全國旅游工作會議上，國家旅游局局長李金早提出“全域旅游”，在全民游、個人游和自駕游快速發(fā)展的今天，旅游行為越來越日常化，本地生活和異地旅行的邊界越來越模糊。在酒店業(yè)務的場景下，我們一開始做的是本地人的生意;當消費者養(yǎng)成使用習慣，在出差或旅行時，也就會自然而然地打開美團或大眾點評預定酒店。對于酒店商戶而言，我們能帶來本地客人，也能帶來異地客人。從目前數據來看，異地客源已經占到51%;第四方面，我們做酒店團購起家，團購是一種簡單直接易理解的產品形態(tài)，但在C端履約環(huán)節(jié)體驗、B端服務方面，團購所發(fā)揮的空間有限。因此，我們在2015年10月推出預訂業(yè)務，消費者下單支付后能夠直接鎖定房源，不用再通過電話與酒店確認。預訂業(yè)務發(fā)展迅速，到2015年第4季度，我們預訂業(yè)務的占比已經超過70%。

　　以上是我們的業(yè)務發(fā)展情況。總的來說，在我們做酒店的幾年時間里，我們始終致力于思考和踐行如何為用戶提供更好的產品和服務。我們認為，雖然現在關于“互聯(lián)網顛覆傳統(tǒng)行業(yè)”的論斷很多，但我們還是應該“少談一點顛覆，多談一點創(chuàng)新”。我們希望和酒店住宿業(yè)的合作伙伴一起努力，用創(chuàng)新的力量服務好消費者，提升行業(yè)運作效率。我們認為，酒店住宿市場永遠不會飽和，缺乏的只是創(chuàng)新和創(chuàng)造，缺乏的是對消費者需求的深刻挖掘和理解。我們不想動誰的蛋糕，只想和合作伙伴一起，共同把蛋糕做大。

　　圍繞“如何把蛋糕做得更大”，我們對自身定位進行了梳理。在C端，我們將在休閑度假和商務出行兩方面發(fā)力;在B端，
我們一方面努力為商戶帶來更多“增量”，也就是新的市場機會。首先，年輕人的增量市場也不可忽視。新美大酒店的客戶群主要是19-29歲的年輕人。他們往往在讀大學時期接觸團購，被團購的高性價比所吸引，進而產生消費粘性。這個消費群體，是酒店市場的新鮮血液，更是未來的主流消費人群。現在，四年前的大一新生可能已經步入職場，他們的購買力日漸提升，消費需求也在不斷升級，把握住年輕的消費群體，就把握住了酒店消費市場的未來;其次，新美大業(yè)務覆蓋中國2800個市、縣、區(qū)、旗，地域覆蓋很廣，每年7個中國人中就有1人在新美大平臺上消費。作為一個匯聚客流的平臺，能給酒店商戶帶來帶來消費潛力巨大的二三四線城市的客人，也能帶來北上廣深這樣一線城市的客人;再次，本異地客源的互相補充也是重要的增量。對于酒店住宿商戶而言，我們能帶來本地客人，也能帶來異地客人;另外，美團與大眾點評合并之后，客源類型和商戶覆蓋方面也是很好的補充，也是合并帶來的“增量紅利”。美團平臺和大眾點評平臺的客群重合度只有10%，在區(qū)域覆蓋方面，美團在三四線城市覆蓋很廣，大眾點評則在一二線城市基礎好。希望合并之后的新美大，能夠給酒店商戶帶來更廣泛的客源。

　　在B端，我們另一個重要定位是做“直銷”。傳統(tǒng)的觀念認為，只有門店和官網APP才是酒店的直銷渠道。從我們對直銷的理解來看，要成為一個直銷平臺，一方面是會員共享，平臺要與酒店共享會員體系，要把會員信息開放給酒店，酒店也把已有的會員特權等級體系開放給平臺，實現會員共通;第二是要確保有競爭力的傭金。過去幾年，新美大通過餐飲等消費頻次高的業(yè)務，使新美大平臺的粘性很強，大平臺的獲客成本相應較低。這樣，我們的住宿業(yè)務背靠大平臺，獲客成本也就比較低，換言之，新美大的住宿業(yè)務將為合作商家提供更高的營銷效率，更低的營銷成本，一句話，我們有能力提供更有競爭力的傭金水平。同時，“高效率、低毛利”是我們的核心思想，在消費者、酒店、新美大平臺三方構成的業(yè)務模式里，三方共同分一塊蛋糕。如果平臺要獲得高毛利，必然會影響消費者或商戶的利益，要么消費者無法獲得更多優(yōu)惠，要么商戶付出更多營銷成本，甚至兩者都受到損失，這樣的生態(tài)是失衡的、無法長久維系的;反之，如果平臺實行合理的低毛利策略，消費者能夠享受到高性價比的服務，商戶也能獲得更多利潤，平臺則通過規(guī)模效應和提升效率來擴大盈利規(guī)模，這樣的模式才是健康而持久的。現在，我們正在通過自身生產方式的優(yōu)化，從商家運營系統(tǒng)和內部管理系統(tǒng)著手，提升流量效果、提升資金使用效率、提升人員工作效率，進而把更多利潤返給我們的消費者和商戶，形成一個和諧的生態(tài);第三是自主靈活的營銷管理。平臺要給酒店提供可供自主發(fā)揮的營銷后臺，讓酒店像經營旗艦店一樣，靈活設置促銷活動，在經營自己的生意方面擁有最大的空間;第四是更好的資金管理和控制。新美大堅持做預付業(yè)務，目前預付占比是100%。預付模式相比于到店現付來說，可以幫助酒店集團更好地進行資金管理和控制，款項先到集團，再由集團統(tǒng)一劃撥到門店。同時，預付占比高，在某種程度上也能降低酒店的Noshow率，確保酒店客人的履約率，最大限度減少資源的浪費。第五是幫助酒店更好的開源節(jié)流。新美大在美團云的基礎上構建了整套智慧酒店云平臺，并通過混合云模式將酒店自有機房與云端整合在一起，提升整個酒店信息化系統(tǒng)的穩(wěn)定性與彈性，降低了酒店的運維成本;同時，利用新美大在酒店行業(yè)深耕多年的數據積累與技術沉淀，將美團內部的庫存預測、智能排序、搜索排序等大數據技術產品化，提供給酒店用戶。酒店通過準實時的數據和離線的數據分析，可以制定更為動態(tài)靈活的營銷策略，最終達到開源節(jié)流的目的。

　　希望在做增量、做直銷的定位下，我們能和酒店商戶共進共贏，也實現我們自己的理想：到2018年，成為國內最大最好的住宿服務平臺。讓我們稍微解釋一下這句話里的幾個關鍵詞：“最大”，指的是間夜量、GMV、毛收入最大;“最好”，指的是用戶體驗最好、商家運營最好;“住宿”，我們要滿足消費者住宿場景下的一站式訴求;“服務”，對于C端來說，我們提供不只是在線預定，還有履約環(huán)節(jié)一系列服務。對于B端來說，我們提供幫助商家更好經營的服務，除了幫商家獲得更多訂單，還包括PMS系統(tǒng)，收益管理、評價管理等服務;“平臺”，平臺的核心在于開放，而開放不只是態(tài)度，更是能力。接下來，作為平臺，如何和合作伙伴一起把蛋糕做大，將是其中的核心命題。