2015年被業(yè)界普遍認為是企業(yè)級服務的元年，企業(yè)級SaaS領域尤其受資本市場追捧，全年發(fā)生融資事件近百起。SaaS包含多個細分領域，其中以CRM領域的發(fā)展勢頭最為火熱。據易觀智庫對SaaS
CRM市場的判斷，2014年增長率達到176.9%，規(guī)模從1.3億元人民幣增長到了3.7億元人民幣，2015年市場規(guī)模在8.1億左右，2016年將增長到14.5億元人民幣。
2016年時間已過半，SaaS CRM市場也的確比較喧鬧，各廠商都在積極出擊，展現出搶占鰲頭的野心。
4月，銷售易在京召開新聞發(fā)布會，高調宣稱將轉型PaaS平臺;6月，號稱騰訊麾下秘制特種兵的騰訊企點上線，打著SCRM(社會化客戶關系管理)的旗幟正式殺入CRM領域;日前，紛享逍客也宣稱完成E+輪融資，并表示將回歸銷售管理領域……
在競爭對手頻頻發(fā)招的同時，最先進入行業(yè)、最先掛牌新三板的紅圈營銷似乎有些沉寂。近日有媒體爆出，紅圈營銷將與騰訊企點展開合作，引起了多方猜疑。今天，紅圈CEO劉學臣向全體同事發(fā)出一封內部信，里面不僅首次披露紅圈營銷真實融資數據，且首度回應行業(yè)“秘辛”，我們獲得了劉學臣的授權，全文刊發(fā)他的內部信。
《劉學臣給紅圈營銷全體同事的一封內部信》
沒有過去八年沉穩(wěn)厚重的積累，就沒有企業(yè)級移動互聯網的今天!
唯有站在十年、二十年以后的未來才能清晰看懂紛繁復雜的今天!
自從紅圈營銷(和創(chuàng)科技：834218)于2015年11月在新三板掛牌以來，我用了半年多的時間進行思考，思考紅圈營銷(和創(chuàng)科技)未來十年、二十年會是什么樣子!
八年努力，我們初步實現了最初的夢想，從一個三五人的創(chuàng)業(yè)團隊，發(fā)展成為一個兩千人的中型企業(yè)，我們贏得了市場的認可和信任，我們品嘗了創(chuàng)業(yè)的甜美與艱辛，這一切都是大家共同努力的結果。正是因為每位紅圈人的努力，我們才會獲得幾萬家付費企業(yè)客戶的信賴，才會得到資本市場4.8615億VC資金的認同，形成一支團結一致、敬業(yè)專注的團隊。
親愛的紅圈同事們，這一切是值得我們驕傲的!不僅僅是因為早在移動智能終端還沒有出現的2009年，我們就成為國內第一家提出“移動營銷管理理念”的先行者;不僅僅是因為我們是國內企業(yè)級SaaS移動銷售管理行業(yè)第一家新三板掛牌公司;不僅僅是因為我們在多年產品研發(fā)、市場營銷、客戶成功等實踐的基礎上提出“藍冰市場”的理論;不僅僅是因為八年來我們經歷過無數誘惑和挫折都矢志不移地朝著移動營銷管理服務這條道路努力!所有的這一切都說明了紅圈營銷無疑是中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務行業(yè)里最優(yōu)秀的。
因為紅圈營銷團隊樸實的韌性、樸素的習慣、美好的情懷、遠大的理想，以及極其專業(yè)專注的精神，使得我們走在移動營銷時代的最前沿!未來的十年、二十年，紅圈營銷團隊還須要更加努力，我們要成為一家為客戶創(chuàng)造價值、為團隊創(chuàng)造價值、為股東創(chuàng)造價值的偉大企業(yè)，我們同樣要造福社會和行業(yè)伙伴。要做好這些，我們需要回顧總結過去八年我們用沉穩(wěn)厚重、堅韌堅持創(chuàng)造的企業(yè)級SaaS移動互聯網的成長歷史，我們需要站在十年、二十年以后的未來，回過頭來評判什么才是我們今天最正確的選擇!
一、方向與價值
用移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題，其潛力之大遠遠超過我們今天的想象!這樣的三十三個字無疑是紅圈營銷最正確的方向，是我們過去八年積累的最大財富。“用移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題”說明了我們是做什么的、我們的定位、我們的使命!站在十年、二十年以后，“其潛力之大遠遠超過我們今天的想象”是我們的愿景!銷售管理問題無疑是困擾著今天幾千萬家企業(yè)的老總、總監(jiān)、法人最重要也是最頭疼的問題。誰能解決這個問題，誰能滿足這個剛性需求，誰就為這些企業(yè)、這個社會創(chuàng)造了最大的價值!移動智能終端是未來五到十五年最具有成長性也是最具有影響力的工具，誰能掌握這個工具，誰就能更好地融化企業(yè)級SaaS移動互聯網的“藍冰”!
紅圈營銷的創(chuàng)業(yè)者正是使用“移動智能終端”這樣的工具為幾萬家客戶創(chuàng)造價值、為眾多股東創(chuàng)造價值、同時也是為我們自己創(chuàng)造價值。八年來，我們堅信只有產品研發(fā)團隊用“工匠”的心態(tài)打造出超越客戶預期的產品，只有用“具有輕解決方案專業(yè)技術能力且具有血性”的銷售團隊傳遞產品價值到達客戶，用“專業(yè)、敬業(yè)、職業(yè)”的服務幫助客戶成功，我們自己才能成功!只有這樣的價值觀成為行業(yè)中主流企業(yè)級服務“廠商”共同的追求，企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務行業(yè)才可以成功!
二、內生外延的企業(yè)文化
2009年紅圈營銷(和創(chuàng)科技)成立伊始，創(chuàng)始團隊就在思考公司企業(yè)文化和價值觀，很快就訂立了“勤奮、務實、團隊、創(chuàng)新”這樣一個“牛”的企業(yè)文化，“歪打正著”的與創(chuàng)始人屬相一致的“牛”的文化恰好匹配了企業(yè)級SaaS移動互聯網創(chuàng)業(yè)之路。牛是勤奮的、牛是務實的、牛是團隊的、孺子牛也是創(chuàng)新的!在企業(yè)級SaaS移動互聯網的路上也正需要這種“勤奮、務實、團隊、創(chuàng)新”的精神。
紅圈營銷早期的價值觀也極其簡單：做一個好人、做一個好企業(yè)、做一個盈利的好企業(yè)!“好人”是指社會一般意義認可的好人標準，也就是中華民族傳統意義的好人標準，儒家思想的核心“仁義禮智信”、“內圣外王”;“好企業(yè)”就是具有社會責任感的企業(yè);“盈利的好企業(yè)”就是我們在為客戶創(chuàng)造價值的同時，在具有社會責任感的同時，我們還要為股東創(chuàng)造價值!
紅圈營銷早期“勤奮、務實、團隊、創(chuàng)新”的企業(yè)文化更多是內生的，創(chuàng)立初期更多的是對團隊自身的思考。2013年紅圈營銷的企業(yè)文化有了一次大的演進，這也是當時的管理團隊經過兩整天的思考討論之后形成的：客戶第一、團隊合作、持續(xù)創(chuàng)新、樂觀激情、敬業(yè)誠信。這樣的文化有著兩個鮮明的特點，第一是文化中有了外延的因素，紅圈營銷第一次把“客戶第一”放入文化中，并且放在首位;第二這個文化有著鮮明的阿里巴巴的痕跡。當2016年我真正成為湖畔學員，我還真擔心馬云校長問我：紅圈營銷的企業(yè)文化怎么與阿里的文化這么相似?
2015年紅圈營銷(和創(chuàng)科技：834218)新三板掛牌之后，創(chuàng)始團隊一直在思考和創(chuàng)新我們的企業(yè)文化，我們希望新的企業(yè)文化兼具客戶、團隊和投資人三方面的基因：“超越客戶預期、以創(chuàng)業(yè)精神為本、為股東創(chuàng)造中長期價值”。后來我們也在思考：如果我們做到“超越客戶預期”，我們自然能夠“為股東創(chuàng)造中長期價值”。我們又思考：如果我們做到“超越客戶預期”，我們自然能夠讓有“創(chuàng)業(yè)精神”的同事有成就感、歸屬感和利益體現。因此，我們只要有“超越客戶預期”就足夠了，我們在思考，這能否成為我們企業(yè)發(fā)展第三階段的企業(yè)文化價值觀?
三、信任企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務的未來，信任紅圈營銷必將成功，信任紅圈營銷人的堅韌互助!
紅圈營銷第一個在國內提出企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務是一個“藍冰市場”的理論。伴隨著中國企業(yè)人力資源市場成本的大幅提升，面對3000多萬家企業(yè)信息化程度和經營管理效率亟待改善的剛性需求，企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場將會高速成長。在今天的歐美企業(yè)級SaaS服務市場中，有著像Salesforce.com、Linkedin、Workday等幾十億乃至上百億美金市值的企業(yè)近百家，同樣有著3000多萬家企業(yè)客戶容量的中國市場中，在企業(yè)級SaaS服務的公司中過10億美金的幾乎一家也沒有，勉強可以接近的用友、東軟、金蝶還是依賴于PC提供解決方案。2014年-2015年被業(yè)界稱為中國企業(yè)級SaaS移動互聯網的元年，我們堅信企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務一定會成功，這個行業(yè)在中國的發(fā)展也會像在歐美的發(fā)展一樣有著偉大的前景!
在企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務行業(yè)逐漸走向繁榮的背景下，紅圈營銷(和創(chuàng)科技)必然會成為其中最優(yōu)秀的企業(yè)，必然會成為引領行業(yè)繁榮的領頭羊。企業(yè)級市場(ToB)與消費級市場(ToC)不一樣，企業(yè)級市場一定是一個中長跑，需要的是堅持和韌性，需要的是專業(yè)和專注，這是由企業(yè)級市場的特點所決定的。因為企業(yè)級客戶往往業(yè)務流比較復雜，并且不同行業(yè)具有不同的特點，因此，了解和熟悉不同垂直行業(yè)的業(yè)務流是所有企業(yè)級應用服務產品經理的“必修課”，這需要長期的專業(yè)知識積累。移動互聯網又是一個全新的技術，這需要經驗豐富的產品經理能夠跟上前沿科學技術的發(fā)展和進步，這些都是需要時間的積累。紅圈營銷(和創(chuàng)科技)成立八年了，我們八年如一日辛勤耕耘，以金晨博士為代表的產品研發(fā)團隊，無疑是企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務產品研發(fā)方面中國乃至世界的最高水準，多年來紅圈營銷始終專注于垂直行業(yè)、專注于業(yè)務流，致力于打造超越客戶預期的產品，服務了幾萬家付費企業(yè)客戶，產品續(xù)費率和付費客戶數都是行業(yè)內最高的，已經成為行業(yè)內伙伴的效仿對象;以于軍總為代表的銷售鐵軍在攻城掠地、客戶到達方面已經成為行業(yè)標桿;以牛其建總為代表的客戶成功團隊積累了八年客戶服務經驗，為幾萬家客戶的成功和價值實現提供了巨大保障;胡奎博士帶領資本財務團隊完成了包括雷軍先生、李漢生先生、郭廣昌先生、劉永好先生、陳發(fā)樹先生、王亞偉先生、陳瑋博士，以及海通、中信、中關村管委會、湖北高投、中銀國際、東方富海、正和磁系、復星昆仲等國內最主流企業(yè)家和最一線機構的人民幣基金的投資。我們始終堅信產品領先、銷售領先、客戶服務領先、資本領先的和創(chuàng)科技必將成為業(yè)內最優(yōu)秀的企業(yè)!
紅圈營銷的團隊自己更是企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務領域內最優(yōu)秀的團隊。紅圈人是最專業(yè)、最優(yōu)秀、最堅韌互助的，我們有畢業(yè)于北大、新國大、清華、南大、北郵、北師大等名校的創(chuàng)始團隊、產品研發(fā)團隊，我們有血性勤奮的銷售鐵軍，我們有……。2009年，紅圈營銷團隊就提出了“工者有其股”的股權激勵政策，2015年發(fā)展成為“事業(yè)合伙人，感情同路人”的股權激勵體系。目前，紅圈團隊已經有非常多的同事享受到了公司的股權激勵計劃：87年出生的劉大琳已經是2000萬以上的身價;超過500萬、1000萬身價的普通同事幾十位，超過100萬身價的同事則更多;在現在和未來，享受到公司股權激勵的同事在生活困難、買房買車等情況下將可以以公司股權內部質押變現等方式獲得公司的資金支持，這樣，更多的同事將獲得幾萬、十幾萬，乃至幾十萬的現金支持。未來，紅圈營銷至少要讓一半以上的同事擁有公司股份，讓更多的普通同事成為百萬、千萬富翁!
四、提升能力是更好地服務客戶、完善自我的“核武器”!
紅圈營銷團隊要建立匹配“企業(yè)級SaaS移動互聯網”成功路徑的能力體系。從產品研發(fā)上來講，我們要踏踏實實、勤勤懇懇研究行業(yè)垂直業(yè)務流，我們要不斷學習和使用先進前沿的移動互聯網技術;從市場營銷上來講，我們要不斷創(chuàng)新用客戶舒服和接受的方式，把幫助客戶解決問題的產品價值傳遞給客戶;從客戶成功上來講，培訓和指導客戶使用紅圈營銷產品，與客戶共享、共創(chuàng)幫助客戶提升價值。
這一切都需要能力的提升!
關于培訓和能力，我經常想起在北大讀書時我的一位老師的名言：一個人一生收入的多少往往與他對自己人力資源投入的成本成正比。紅圈營銷成立八年對于內部同事有著健全的培訓體系，這種培訓體系的實質就是幫助團隊成員提升能力。當新同事入職后，紅圈營銷就開始給每人投入近萬元的20天脫產入職培訓，幫助新同事學習紅圈營銷的企業(yè)文化、產品知識、銷售知識;對于入職半年后開始晉升的同事進行多期的紅圈訓練營培訓;對銷售精英進行更高級別的“征徒”培訓;對公司前100名精英進行由北京大學、新華都商學院著名教授進行的“續(xù)航計劃”培訓;對核心高管進行CEO特別培訓和知名商學院EMBA&MBA項目培訓。產品研發(fā)團隊會請來業(yè)界專家一對一進行行業(yè)知識的培訓，一對多專業(yè)能力的培訓，去阿里巴巴、騰訊交流學習的培訓，市場人員到復星集團的品牌培訓，財務人員到廈門大學的專業(yè)業(yè)務培訓……。
這些培訓都是公司免費提供給產品研發(fā)、市場營銷、客戶成功團隊等全體部門成員，很多參加培訓的同學說，和創(chuàng)科技的培訓是他在畢業(yè)多年后，除了父母之外給他花錢最多的單位，在和創(chuàng)一年讀過的書超過了過去十年的總和，有位離職的小伙伴甚至說：“這些年走過了不少公司，受益最多、最難忘的還是和創(chuàng)的培訓。”
五、互聯網公司要實現贏利，至少能夠養(yǎng)活自己
紅圈營銷成立八年以來，我們大多數時間都保持盈虧平衡，即便在產品研發(fā)和銷售團隊高速發(fā)展時期，我們也通過堅決降低廣告投入來保證公司的健康運營，我們認為這是商業(yè)的本質。紅圈營銷也在資本市場融到4.8615億元人民幣，目前賬上還有約4億多人民幣現金，這是在新三板系統公告中最有公信力的真實數據，紅圈營銷團隊堅持不“燒錢”，紅圈營銷不僅降低廣告投入，幾位核心高管的出行都堅持坐公共交通或者用滴滴打車，真正做到把投資人的錢當成自己的錢來花。
今天有些互聯網公司陷入一個可悲的怪圈，將商業(yè)模式改成用“融資”圈錢，用“To
VC”模式來養(yǎng)活自己，這有悖于商業(yè)的本質。甚至還有極少數互聯網公司將客戶數直接乘以10，乘以50，將融資額由1000萬人民幣直接改成1億美金，這有悖于做人的誠信。
關于企業(yè)級SaaS移動互聯網同行間的競爭，我認為競爭不是主旋律，更多的是合作共贏。我愿意引用我的老師陳春花教授的觀點來面對：離開競爭才可超越競爭，因為競爭并不會給你帶來任何有價值的東西，相反會讓你迷失方向，從而讓你忘記了自己需要創(chuàng)造的價值。面對競爭，我們更應當關注的是客戶和我們自己。淘汰你的人一定不是你的競爭對手，而是客戶!忘記和忽視客戶，你注定終將要失敗!
2016年7月15-17日，紅圈營銷的100名精英在天氣最熱的時候開始“征徒”培訓，在徒步行走幾十公里之后，我看到不少同事你追我趕、勇爭上游。中間修整的時候，我同大家進行了一次分享，紅圈營銷之所以在天氣最熱的時候進行徒步，我們的目的不是戰(zhàn)勝別人，而是在今天人類普遍用車船飛機代步的時候，我們紅圈人有勇氣挑戰(zhàn)一下自己的本能。我們不需要超越別人，我們要做的就是要超越自己!這也是《紅圈》作者美國海豹突擊隊的總教練布蘭登·韋伯一再提出的海豹突擊隊員們的精神，那就是追求卓越，不甘平庸的精神!
作為在行業(yè)里耕耘8年，時間最久的引領者，紅圈營銷必然會在市場上遇到許多同行，面對同行，我們要心存敬畏和感激，正是因為同行伙伴跟我們一起開拓客戶、開發(fā)市場，“藍冰”才可以融化!我們一定不要用競爭的思路和策略去做事情，更加不要把競爭作為一種能力來培養(yǎng)，而是培養(yǎng)自己離開競爭的能力，合作的能力，共同創(chuàng)造價值的能力，產品獨特性的能力，銷售獨特性的能力，和客戶成功創(chuàng)新的能力!從這個意義上講，阿里釘釘、騰訊企點、崔牛會、T客匯、明道、班聊、理才網、北森、銷售易……,這些都是我們的行業(yè)好伙伴!
和創(chuàng)科技是一家用移動智能終端幫助客戶解決銷售管理問題的企業(yè)級SaaS移動互聯網公司，我們必須有足夠的信心做到通過我們的產品去幫助客戶創(chuàng)造價值，在這個過程中客戶也會給我們合理的利潤回報。因此，我向全體紅圈人提出要求：在2016年第四季度，我們必須做到當季度盈利，我們哪怕至少盈利一元錢。我們的前線銷售多簽一個單子，我們的后臺同事少浪費一度電。我們是一群有理想、有夢想到大城市、到企業(yè)級SaaS移動互聯網行業(yè)尋找夢想、實現夢想的人，我們至少要自己養(yǎng)活自己!躺在同伴的身上，靠同伴養(yǎng)活，靠燒投資人的錢是一種恥辱!
2016年第四季度，紅圈營銷作為企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務行業(yè)的領跑者，我們要打破企業(yè)級SaaS行業(yè)不盈利的魔咒!
六、任重道遠，砥礪前行
《論語·泰伯章》中曾子說的一句話：士不可以不弘毅，任重而道遠。意思是說，作為一個士人，一個君子，必須要有寬廣、堅韌的品質，因為自己責任重大，道路遙遠。
全體紅圈人，既然我們選擇了企業(yè)級SaaS移動互聯網服務，選擇了以超越客戶預期為己任，我們就要為客戶創(chuàng)造價值，為投資人創(chuàng)造價值，為我們自己創(chuàng)造價值;小而言之我們幫助一個企業(yè)開拓市場，清理庫存;中而言之我們幫助銷售行業(yè)改變銷售管理規(guī)則;大而言之我們幫助中華民族從農業(yè)大國、制造業(yè)大國成為市場大國、營銷大國，我們唯有堅定信念，砥礪前行!
紅圈營銷CEO 劉學臣
2016年7月21日
