分享嘉賓：馬克
即興脫稿演講技術實戰教練，實戰銷售與談判訓練專家，擁有9年銷售培訓經驗，5年演講培訓經驗以及17年管理實戰經驗。浙大、交大、北大等高校總裁班培訓講師，《舌行天下》開創中國商務演講的第一品牌。
談判也求之于勢
談判談判，先談后判。我們不缺談判技巧，我們缺的是談判意識。大多數情況下，你之所以沒有談出好的條件來，不是因為你缺少談判技巧，而是因為你根本就沒有談判意識。
“善戰者求之于勢，而不責于人;善談者求之于勢，而不責于人。”這兩個講的都是談判中的勢，可分為兩種。第一是造勢，第二是借勢。
每次自來水、煤氣、電費的漲價，首先媒體會放出消息要漲價了，老百姓群情激揚質疑漲價。可半年之后，老百姓都會接受這個漲價事實。媒體開始討論到底漲多少，引用韓國、日本、美國的數據，最后得出我們要漲多少，這就是媒體的造勢。
另外就是借勢。茅臺有一款酒叫白金酒，其實這個名字就是沖著黃金酒來的。黃金酒是五糧液與史玉柱聯合推出的。于是茅臺自己搞了一個酒叫白金酒。白金比黃金貴，茅臺比五糧液的品牌價值高;黃金酒15種中草藥，白金酒就打18種中草藥。這就是所謂的借勢。
同樣，造勢和借勢，往往也會成為談判中的戰術，讓你化解僵局，變被動為主動。
開價定勝負
開價太重要了，一般來說價格開好之后，基本上就是覆水難收了。在開價過程中，大家要注意這幾個字“敢，高，平，選，誘”。
第一，“敢”開
美國尼克松時代的國務卿叫基辛格，和毛主席和周恩來打過交道。基辛格代表美國式的談判風格，他有一句名言說“談判桌上的結果取決于你的要求被夸大了多少。”只要你敢夸大你的要求，你就可能獲得你想要的東西。
曾經聽過一個笑話說在廣州火車站是全國最混亂的一個火車站，沒有之一。有一次一個女生包被搶了，她在后面邊追邊喊，“把身份證和銀行卡給我”。摩托搶包黨把包撕開，把錢拿走，把身份證全都丟下來。這個女生在那一刻的潛意識所產生的行為就是“敢開”。
第二，“高”開
通常情況下，我們很多人都不敢“高開”，擔心一旦開高了，別人就把我擠掉了。其實，高開只要合理，會有很多好處，比如：
1、讓別人感覺你的產品質量特別好，你有底氣，所以敢高開。
2、你開高開低，對方都會砍價。開價高，更有空間可砍，讓對方更有“贏”的感覺。
想象一下，客戶做了15年的采購，最終你只給他讓出了2%的空間，他是不是很不爽?他心里會想，“我做了這么多年采購，你給我讓了這么點，什么意思!你這是侮辱我的智商?”也許你會說，本來給他的報價就很低，但他不會這么想。
3、開價高，能夠讓采購者在老板面前有面子。即便他承認你的價格已經是壓得很低了，但老板不這么想。老板只會想：人家都是讓10%以上，而這一家只讓了2%，中間是你笨呢，還是藏有貓膩?
“高開”從本質上來說就是“加項”或“加價”。
舉個案例，小明是一個男生，他和小紅這個女生見了一次面，對她很有感覺。小明打電話給小紅，打電話之前小明很明白，他是想約她今天晚上出來吃個飯。小明這個電話怎么打?
比如這樣打電話：“小紅你好，今天晚上我想請你出來吃個飯好嗎?”這一句話基本上把整個談判的底牌都暴露了，底牌就是今天晚上吃飯。
他應該怎么高開?“小紅我想請你今天晚上出來看個電影”——吃飯難度比較低，看電影難度比較高，這種“加價”的高開，值得推薦。
再或者是這樣：“今天晚上我想請你吃個飯，然后再看個電影好嗎?”——面對這種情況，小紅可能幫你砍價，“電影不用看了，我們就吃個飯吧。”這種既“加項”又“加價”的高開，是專門留出余地讓你砍的，可謂是組合拳的高開。
第三，“平”開
談判中平開很重要。這個字特別符合人性，所以平開是談判中用的很多的詞，一人一半，這種處理，相對公平，更容易接受。
第四，“選”開
談判中盡量不要給客戶做判斷題，行或者不行，這種非此即彼的選擇，肯定一個的背后就是否定一個，很容易造成分歧，很容易“相互傷害”。
事實上，我們雙方都不要去否定誰，“容我回去跟領導們商量一下”或者“針對你提出的問題，我們再出一個方案好嗎”。按照不同的價格、對應不同的優惠條件，選擇三個方案，然后問客戶，哪一個方案他比較能夠好接受。
談判中有一句話說的是“談判沒有結果，只有如果”。什么概念?你只要變化了條件(比如付款條件、銷量規模等等)，我都可以答應你。如果我們談的“條件”發生了變化，結果一定是不一樣的。改變條件一切皆有可談。所以“選開”，讓人們擁有了更大的談判空間。
第五，“誘”開
談判中有一句話是，“誰先開價誰先死”。所以在談判的時候，我們肯定不希望被別人誘導，而是希望去誘導別人。談判誘開分成兩種，第一是強勢誘開，第二是弱勢誘開。
什么是強勢誘開?我們談判中遇到很多種情況，“我跟你講，我吃的米比你吃的飯多，我過的橋比你過的路還要多”等等類似這樣的態勢，就是一種強勢誘開。很多沒有經驗的人，就把底價報給對方了。
面對這種情況，我們怎么辦?以柔克剛。我們要表現得非常緊張，激發他談判的欲望。因為每個人都走過很青澀的年代，對方強的時候我們可以弱一點，來讓他和你一起回憶他當年也被別人這么對待過。這時候他心里想，“你不要這么可憐，我跟你講150塊錢干不干，不干算了。”他在我們的弱勢中獲得極大的心理滿足，終于說話了，這一亮牌他就輸了，這是弱勢誘開。
在討價還價中步步緊逼
“還價”其實擁有很豐厚的內涵，是有很多技術的。這個過程中往往要注意幾點：
第一、面對討價還價談判一定帶著表演性。
第二、遵守三個“越來越法則”。
1、間隔時間越來越長。一般而言，當對方向我們提出要求的時候，不能馬上答應人家，我們要說這件事情我們需要跟領導、跟團隊商量一下，自己留一個回旋空間，做一個討價還價的過程。
2、讓步幅度要越來越小，讓別人感覺我把你逼到墻角，你已經沒有空間，如果越讓越大或者是等幅度讓步，讓別人覺得你還有很大的讓利空間。
3、表情越來越痛苦，“我真是被割肉了，你這樣我生意怎么做，我被老板罵死了，我怎么向公司交代等等”，這些表情越來越痛苦，這很重要。
第三、替代讓步原則。比如：“你不要跟我講價格，我送給你一些贈品可以嗎?”、“不要跟我降價了，我把交貨期縮短一些，你不要給我降價了，運費我出”、“不要給我降價，我把服務周期延長一些。”這些叫做“替代讓步”，目的是可以加量但不降價。
第四、交換讓步。你找我要一個東西，我也會找你要一個，這個交換過程中，確保自己能得到實惠不吃虧;第二個好處是在交換的過程中，會讓對方感覺，“這家伙應該是沒有空間了，如果有空間，他不會跟我這么計較。”
第五、特例讓步。小時候找媽媽吃西瓜，吃多了拉肚子，媽媽說今天這是最后一個西瓜，不能再買了。吃冰棒，媽媽說今天最后一個冰棒，不能再吃了。我們對待客戶也可以說這是最后一次，這是最后一個，這就是特例讓步。
第六、鎖定讓步。當我們談判到焦灼到最后狀態的時候，我們跟客戶說如果我答應你這個條件，你簽不簽合同?你如果告訴我你能夠簽，而且是明天上午九點簽或者是馬上就簽，我就跟老板去申請，答應你的要求。這個鎖定讓步的做法，通常很有效。
