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　　深圳灣，一片填海而成的土地，已成深圳創業創新的中心地帶。這里矗立著有深圳騰訊濱海大廈、深圳百度國際大廈、A8音樂(香港主板上市公司)大廈、芒果網大廈等知名互聯網公司的總部或區域總部大廈。

　　深圳灣深圳市軟件產業基地5棟D座10-11樓，是萬興科技創始人吳太兵耗資億元買下的辦公樓，面積約5000平米。站在吳的辦公室，不但可以環顧深圳灣，還可以看到海對面的香港流浮山。

　　與巨頭同臺的萬興，在國內名聲并不大，但它卻是中國消費軟件領域的隱形冠軍。面向全球200多個國家和地區銷售消費軟件，年新增付費用戶數達百萬級，2015年營收達近三億元，利潤數千萬。

　　真不可思議。

　　國內很少有軟件公司是靠直接將軟件賣給海外海量C端用戶規模賺錢的。無論是360還是金山，都是軟件免費，增值服務(廣告、游戲聯運等)收費。能賺老外錢的中國軟件公司大部分2B，它們多為軟件外包公司，比如文思海輝，它們靠大量堆人接歐美大型軟件公司的外包單，賺的是人工差價。

　　萬興，中國軟件業的異種是如何孕育的?

　　工具軟件

　　出生于1975年的吳太兵也算軟件業老兵一枚，曾在銀行工作過后下海來到深圳建立萬興王國，還要感謝他的孩子。

　　2002年，初為人父的吳太兵和現在的很多父母一樣，成為拍娃狂人——他特意購買了一臺數碼相機，想讓遠在湖南老家的父母也能看到孩子的照片，奈何老家沒有電腦，把數碼照片洗出來寄回去成本又太高。好在老家有VCD機，吳太兵想，能否開發一款軟件，把數碼照片用電腦刻錄到VCD?吳太兵很快將產品開發出來，老家的父母通過他郵寄的VCD分享孩子成長的快樂。通過這件事，讓吳太兵從中嗅到了商機，不斷優化這款產品，讓它可以在電腦上加文字、音效，他將這款產品命名為“Photo
To VCD”。

　　2002年，國內軟件群雄并起，金山、瑞星、東方衛士等殺毒軟件在連邦軟件等線下渠道廝殺，國內線上下載站則基本是免費或盜版產品。對于Photo To
VCD這樣小眾的軟件，吳太兵沒財力做線下推廣，便嘗試著把這款產品放到海外下載網站進行售賣。這完全是無心插柳之舉。

　　2002年年底，Photo To
VCD收入竟超過100萬元，這讓吳太兵興奮不已：一款產品能賣那么多錢，10款、20款呢?吳太兵趕緊于2003年9月23日注冊成立了萬興，大舉招兵買馬擴充團隊。

　　現任職萬興HRD的彭萍云至今記得第一次見到吳太兵的情形：深圳蓮花山腳下的江蘇大廈，辦公室正對著鄧小平的雕像，兩個空房間，電腦還沒買。那時的“非典”剛過，彭萍云從老家湖南郴州老家到深圳找工作，經過面試，她成為吳太兵的第4名員工，負責設計，月薪3200元。

　　當時吳太兵只有一款產品——Photo To
VCD。彭覺得它真的有用，能解決用戶的需求問題。像其他創始人一樣，吳太兵給彭描繪了一個很大未來——希望所有的PC都有萬興的產品，希望萬興的產品能改變生活。“軟件智慧，全球共享!多彩的數碼生活!”，如今已是萬興高管的彭還記得公司最早的口號。

　　估計吳太兵也沒想到，自己選了一條做消費軟件的艱難之路。消費軟件的特點是用戶眾多，市場熱點頻出，產品更新換代快。這對吳太兵和他的團隊提出了高要求：如何第一時間理解和辨析市場需求，快速推出產品?

　　此外，消費軟件在國內早就被“玩壞了”，早期版權保護不夠，抄襲嚴重，什么軟件火了，馬上一堆模仿者，其中不乏騰訊這樣的巨頭。軟件原創者想直接向用戶收費獲利，幾乎不可能，因為免費是國內互聯網競爭最常見的招數。

　　事情不只有壞的一面。中國消費軟件市場競爭慘烈，反過來培養了吳太兵敏銳的產品嗅覺，以及對市場變化及時應變的能力，這些能力放在海外就成為“殺招”。

　　2005年，萬興抓住微軟和Adobe等數字文檔巨頭之間互不兼容的市場機會，推出PDF轉換軟件PDF
Converter，可以將PDF文件轉換為Word/Excel/PPT等多種格式。在彭看來，當時這款產品界面粗糙，質量也不穩定，但居然很多人購買，甚至連軟件巨頭微軟也下單了。

　　2007年開始，iPod、iPad等搭載蘋果操作系統的產品大爆發，蘋果系統跟主流的Windows系統不兼容，也就是說，平時能在各種Windows系統播放的音頻、視頻文件卻在蘋果系統上播放不了。萬興瞄準這類市場需求，抓住痛點，快速推出萬能音視頻轉換軟件，實現所有Windows系統播放的音視頻都能在蘋果系統播放。

　　2011年，萬興又抓住移動市場迅速崛起的機會，推出跨端數據恢復軟件——瞄準的是手機用戶不小心刪除掉的短信、社交內容、照片、視頻等數據后無處可找的痛點。通過萬興這款產品，手機數據只要不是被強力的物理刪除，都能恢復。

　　有人說，萬興的產品技術含量不夠高，“所有的產品(拼的)都是性價比。”吳太兵告訴創業家&i黑馬，一些大公司的PDF編輯產品需要600多美金，萬興的產品雖然只有大公司產品85%的功能，售價卻只有70美金。

　　“很多時候，人們在軟件上的花費，是他學習新技術所應該付出的成本的轉換。”吳太兵說，理論上，上面所提到的PDF、音視頻格式轉換和手機數據恢復等技術，如果用戶真要自己做，市場上有大量的開源技術，投入足夠的時間和金錢，很多人還是能搞出來。但大部分人會計算，這樣的投入值不值得?還是花19.95美元買一個萬興的產品更劃算?

　　而萬興能把產品做到“高性價比”且用戶滿意度高，一方面是萬興的研發人力成本確實比歐美企業有明顯優勢，同時可以在中國設立7*24小時的多語言客服團隊有關;另一方面也跟萬興較早地采取線上營銷模式并以此為主來售賣消費軟件密不可分。

　　營銷紅利

　　吳太兵的第一個100萬就是靠在線銷售軟件賺取的。

　　“那時候(2002年)，大家更多通過實體店售賣軟件。連老外都沒有意識到，這是一個非常大的機會。”吳太兵告訴創業家&i黑馬，國外一款軟件，開發者賣給渠道10美元，經過層層代理，當用戶在實體店購買時，價格已漲到49美元，“我們砍掉中間環節，只賣29美元。”

　　據吳太兵介紹，早年歐美老牌的軟件企業并不重視網絡營銷，這讓萬興抓住了千載難逢的機會。吳太兵打了一個有趣的比方——好比一個農村人到城里做大部分人城里人都不愿意做的保姆，賺了錢回當地起洋房，過起比很多城里人都要好的生活。

　　“我們提了一個概念，叫消費軟件。這些軟件用戶忠誠度不是非常高，它要的是什么?快速獲得。這恰恰是通過網絡營銷來銷售這種軟件背后的邏輯。”吳太兵說，傳統的消費品為了讓消費者“快速獲得”，一定是多產品、高密度渠道覆蓋。比如寶潔洗發水產品就有飄柔、海飛絲、潘婷等，各打一個細分功能。寶潔的銷售渠道是中國最密集的渠道體系之一，覆蓋商超、專賣店、士多店等，無處不在。

　　吳太兵身在深圳，深得南派日化營銷打法精髓，在多媒體、跨端數據管理、數字文檔等方向推出多款產品，高峰期萬興產品達幾百款，現在還有上百款產品在售，每個產品有多達8個語言版本，覆蓋200多個國家和地區。

　　海外有一些專業的軟件和實體IT產品線上銷售商，比如Digital
River(簡稱DR)，2013年年交易額達300億美元;Avangate——荷蘭電子商務解決方案提供商。這些平臺同時也是微軟、甲骨文等明星公司軟件產品的代銷平臺。

　　吳太兵將產品上傳到這些平臺，標好價格，一般是20美元左右。這些平臺自己本身并沒有流量。萬興通過SEO、CPC等各種營銷方式引導用戶到自己網站進行下載試用，如決定購買，則留下郵箱，點擊購買按鈕產生訂單，并在這些平臺自有支付系統支付。萬興收到第三方平臺發送的用戶付款信息后，銷售管理后臺自動發送1個產品使用許可碼，即所謂的license，用戶即可激活和使用產品。這些平臺每隔一周或半個月扣除傭金后，將銷售款匯入萬興指定的賬戶。

　　選擇知名海外電商平臺做代銷，可以讓萬興這樣的小軟件公司的好產品容易取得海外用戶信任，同時也不擔心收不到錢款。“歐美軟件市場很成熟，法律監管非常嚴格，針對軟件的刷單行為并不像中國游戲行業，而是幾乎沒有。”萬興CFO孫淳說。可以說，萬興一開始就面對的是全球市場，全球用戶，也被按照“世界級”的要求來開發和銷售產品。

　　2003年開始，為減少傭金支出，萬興開發了自己的官網作為軟件銷售平臺。這種模式下，萬興跟PayPal等海外支付平臺簽訂代收款協議，每代收一筆款，萬興需支付PayPal等支付平臺3%-3.8%的服務費，錢款可隨時申請提現。

　　發力自營后，萬興的網絡推廣手段逐漸多樣化，比如SEO(搜索引擎優化)、展示廣告、聯盟廣告、數據庫營銷、社會化媒體推廣等，但搜索引擎廣告是最主要的推廣方式。搜索引擎廣告，投放即有回報，只要ROI(投資回報率)算得過來，可以不斷加大投放。

　　萬興是中國最早做谷歌海外投放的中國企業之一，對谷歌規則了解日深，投放效果日佳。2009年開始，萬興跟谷歌官方直接合，投放持續增加。2015年1月，谷歌大中華區總經理Landy到訪萬興，跟萬興簽署了金額高達1億元的合作協議。

　　萬興的巨額營銷投入帶來了收入的持續攀升。據萬興招股書數據，2011-2015年，萬興營收分別為：1.04億元、1.52億元、1.96億元、2.28億元、2.69億元，主要營收大部分來自美國、加拿大、德國、英國、日本、澳大利亞等電商發達、知識版權保護嚴格的國家。

　　有人或許有疑問，萬興這樣的公司，真的能通過谷歌投放和其他網絡營銷手段將收入做到如此規模嗎?還能花上億元買樓?

　　這不奇怪。

　　在中國，不少獨角獸公司靠搜索引擎營銷崛起，比如偏居蘇州的同程網，2013年即靠集中上百人做百度搜索引擎優化和投放，在攜程、藝龍和去哪兒等巨頭眼皮底下，將營收做到5億多元，利潤三四千萬元。

　　跨境B2C平臺蘭亭集勢2013年在美國上市。它主要的商業模式是，在eBay和亞馬遜海外第三方電商平臺開店，同時在官網做自營，營銷手段也是做谷歌推廣，通過PayPal收款。2012年蘭亭集勢凈營收達2億美元。不過蘭亭賣給老外的是婚紗禮服，消費低頻，需要通過UPS、DHL等國際快遞進行貨物跨境運輸，成本極高。

　　利分，家和，萬事興

　　穿行在萬興的辦公區，處處可以感受到一種“家”的氛圍，比如辦公室每個樓層均有幾臺智能按摩椅供員工使用;中午12點半到1點半，辦公區熄燈，全體員工午休。在公司的文化墻上，可以看到萬興組織的與員工家屬同樂的活動照片。萬興有主管周六主動加班的文化，但家屬可以陪伴，所以，周六經常可以看到三五小孩子在萬興辦公區的休閑區域玩耍。

　　讓創業家&i黑馬記者驚訝的是，萬興400多名員工中，其中海歸和外籍員工比例超過5%。且6年以上司齡的員工有上百人。即便
2003年即跟吳太兵創業的3名員工，除了一個回家相夫教子外，彭萍云(4號員工)和公司監事會主席、部門總監陳江江(3號員工)都還在公司任職。

　　作為萬興的掌舵人，吳太兵大概很高興可以讓一群屌絲和他們的家屬，因為萬興的蓬勃發展而在深圳享受幸福的品質生活吧。

　　吳太兵告訴創業家&i黑馬，“十多年以后，你再重新去看，萬興與眾不同的地方在哪里，我覺得可能很重要的一點，還是我們的利益分享機制。”

　　彭萍云開始加盟萬興的時候，就很驚訝于一個初創公司為何要在蓮花山腳下租4A級寫字樓?吳回答，工作很辛苦，要給大家一個好的環境。

　　“有一年，一個業務負責人在某塊業務上抓到風口，給公司創造了不小的價值，拿了24個月的獎金。”陳江江說，吳太兵作為老板，他承諾的東西一定會兌現。陳認為，這是萬興能堅實地走到今天的核心。

　　2011年，萬興拿到IDG主投，浙江華睿跟投的第二輪逾千萬美元投資。萬興的營收當年達1.04億元。家底殷實后，萬興啟動股權激勵和股利分紅計劃。

　　據萬興招股書披露，2010年、2011年，萬興設立億興投資和家興投資兩大員工持股公司，占萬興的股份比例高達24.93%，覆蓋了近70名核心員工，可謂慷慨。

　　萬興周邊互聯網大公司林立，包括百度、騰訊、中興等巨頭，如果只靠吳太兵的“理想”，顯然吸引和留不住高端人才。萬興近幾年都進行比較大規模的股利現金分紅，對應到2012年-2014年度的分紅總額近5000萬。2015年，萬興營收2.69億元，拿出來分紅的現金達2400萬元。

　　彭萍云告訴創業家&i黑馬，“我們這一批公司老員工，都是有股份的，你問我工資多少，你聽聽就可以了，并不太代表我們的實際情況。”彭透露，萬興老員工的薪水結構跟華為類似，薪水+分紅。在深圳，大家都知道，華為骨干員工的薪水，只是“零花錢”。

　　早期萬興需要用人海戰術，通過堆人做搜索引擎優化搶占市場，到移動互聯網時代，尤其是物聯網時代，對人才的需求不再是初中級的勤奮、執行力強的“螞蟻”，而是要能領跑市場的“大象”。2015年，萬興開始大規模招募事業合伙人，此時，上面提到的“年薪+股份分紅”的利益分享機制發揮巨大作用，吸引了迅雷、騰訊等優秀人才陸續加盟。畢竟，騰訊、迅雷也沒有那么多股份分了。

　　試錯與突破

　　在強化原有業務的同時，萬興也一直在尋求突破。2005年6月，萬興曾成立子公司深圳復興，開發了一款面向國內用戶的產品——拍拍樂。用戶通過它把自己的照片上傳，別人可以發起評論和互動，著實一個圖片版的Facebook。“這是老板最喜歡的項目，投進去很大的心力，但要做圖片社交平臺，需要服務器、帶寬等巨大的投入，加上模仿者很快出來，萬興當時還沒開始融資，靠賣軟件賺的辛苦錢投入，入不敷出。”陳江江說最后，萬興不得不將這款產品關停。在深圳海上世界跟團隊吃“散伙飯”時，吳太兵哭了。

　　吳太兵多年來一直尋找消費軟件之外的新業務機會。除圖片分享，萬興還在游戲業務上做過探索。2010年，《憤怒的小鳥》風靡一時，網頁游戲市場火爆。網頁游戲實質是Flash游戲，這對萬興而言沒有技術難度。此外，萬興擅長做海外推廣，擁有數百萬用戶，官網每年有數千萬的訪問量，吳太兵想將這些流量和用戶通過網頁游戲變現。設想很美好。2011年，吳太兵挖來國內精英游戲團隊，成立廣州興游、廣州萬德、深圳興游三家公司，做網頁游戲的開發代理和運營。

　　但忽視了致命的弱項——吳太兵和萬興沒有游戲基因。萬興是一家工程師文化的公司，吳太兵和萬興高管團隊對游戲興趣不大，只好任由職業經理人團隊折騰。最后這個團隊開發運營了《天劫令》等產品，市場表現不佳，吳太兵干脆將公司折價賣給職業經理人，萬興全面退出。網頁游戲的探索讓萬興虧損了數百萬元。

　　2012年開始，吳太兵將探索的方向轉向物聯網。這是一個萬億級的市場。萬興曾做過機頂盒、空氣凈化器、路由器、智能插座……甚至還做過智能手環，雖說深圳是智能硬件創業的天堂，但那同樣是萬興不擅長的領域，付出高昂的學費，每年的投入以千萬元計。

　　不過，靠賣智能硬件賣成“物聯網”公司的寥寥無幾，創業公司很難將硬件銷量做到10萬量級以上，談何物聯網?2014年1月，萬興成立深圳斑點貓公司，定位于物聯網家居安全軟硬件產品的研發和銷售。2015年1月，萬興設立萬物互聯，萬興核心團隊成員通過它持有深圳斑點貓40%的股份，全力押寶物聯網。團隊和激勵都準備好了，但一直試錯到2015年8月份，吳太兵才終于想清楚：萬興的優勢在于多年的軟件以及系統上的技術積累，而不在于做硬件、做單品。

　　吳太兵告訴創業家&i黑馬，萬興最早解決的是PC時代蘋果和微軟這兩大操作系統之間，用戶在圖片、音視頻、文檔等的互聯問題，后來解決的是用戶PC端跟手機端的互聯問題，現階段要讓用戶跟所有智能設備互聯，即智能家居系統，底層的技術邏輯都是“云+端”。

　　“這跟我們過去的基因是一脈相傳的，我們過去也是多產品，智能家居本身也是多產品。”吳太兵說，過去萬興是通過一套云賬戶系統將這些軟件產品打通，現在則通過斑點貓系統，將門鎖、機頂盒、路由器、空調、門窗、攝像頭、電燈、插座等連接起來，形成物聯網家居安全解決方案，解決入侵防范、消防監測、老人和孩子遠程看護等家庭安全問題。之前萬興在單品上的投入和嘗試并沒有浪費，很難想象如果沒做過這些單品、吃過這些虧(4年探索，總計投入達上億元)，萬興也不可能把這些產品輕松互聯起來，而今天，萬興做到了。

　　“今天，用戶也可以自己采購單品回來組成智能家居網絡，但你會發現，如果請一個專業的公司來做，花的錢會少很多。”吳太兵說。

　　IPO失利，雖敗猶勇

　　2014年，萬興向證監會提交了申請創業板IPO的招股書，歷經預審、初審等諸多環節，2016年8月26日沒有通過發審委審核。但吳太兵堅信，萬興無論營收和利潤都非常靚麗，且每年都在高速成長，沒有過會，可能因為萬興是國內少有的通過向海外C端用戶售賣消費軟件規模盈利的公司，業界鮮為人知，被發審委認知和接受更需要一個過程。

　　吳太兵告訴創業家&i黑馬，萬興不會氣餒，將堅定地拓展新業務和把營收規模繼續做大，讓員工分享到萬興成長的紅利，同時加大在物聯網家居安全方面的投入。據萬興CFO孫淳透露，2016年萬興的利潤有可能做到近1億元，現金分紅力度空前。

　　“6個月后萬興將繼續沖刺資本市場。”吳太兵說，他始終相信，優秀的公司是不會被資本市場拒絕的。

　　6大連長

　　3位戰隊投資顧問 誓師疆場

　　黑馬連營·第四期

　　等你鐵血榮光!

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　　來源/創業家