杭州柘大檢測技術有限公司(以下簡稱“杭州柘大”)依托浙江大學分析測試平臺，融合多所著名高校(清華、復旦、武漢、蘭州、南京大學等)的強大科研實力，是一家以未知物分析，化學品配方分析，材料成分分析，第三方檢測，配方還原，工業(yè)診斷技術開發(fā)的高新技術企業(yè)。 杭州柘大已為上千家化工企業(yè)，科研單位提供了各類產品和服務。

　　作為消耗品銷售企業(yè)，提高簽單不僅要開發(fā)潛在的新客戶，還需要維護好老客戶，畢竟老客戶的重復消費在企業(yè)盈利收入中也占據了很大的比例。市場環(huán)境競爭越來越激烈，作為企業(yè)管理者，需要在全局的角度來為團隊簽約考慮。杭州柘大的管理人員說以前就是讓業(yè)務時刻去跟進客戶、記得催款，并沒有理順這個過程，自從遇到了XTools CRM的客戶生命周期理論后，一下子豁然開朗，從獲客開始，到潛在客戶的開發(fā)，簽約，重復購買，從各個環(huán)節(jié)上可以做細致的調整。不僅管理層，就是業(yè)務人員自己也在跟單的道路上更加的清晰明了了，每天的努力更加有方向性，團隊的簽約水平也有了明顯的提升。

　　把杭州柘大利用XTools CRM客戶生命周期提高簽約的經驗給大家做一下分享：

　　低成本獲客

　　我們傳統(tǒng)的開發(fā)客戶過程一般是通過展會、業(yè)務人員膜拜等方式來進行的，獲客成本比較高，另外，隨著競爭越來越激烈，獲客難度和成本都在逐步提升。通過利用XTools CRM軟件的集客功能，充分利用每個人手里的資源，幫業(yè)務人員做好信息采集頁，在轉發(fā)到朋友圈、QQ空間等，一個業(yè)務人員不僅開發(fā)了一個新客戶(某個化工企業(yè))，還會同時有該企業(yè)的采購、財務甚至是一部分使用人員的信息，再以點擴面的形式擴散出去，將為這個業(yè)務人員帶來源源不斷的線索。另外，獲得的客戶線索會自動帶有業(yè)務人員的標簽，一方面開發(fā)了一條新的客戶獲取渠道，另外一方面因為自帶業(yè)務人員標簽也極大的提高了業(yè)務人員的積極性。

　　潛在客戶的價值分析

　　所有的銷售活動終極目標都是要簽單，線索拿到了，如何才能提高簽單轉化率?同樣的線索放在不同的業(yè)務人員手里最終的簽單結果可能有極大的差別，利用XTools的三一客功能，可以實時把線索劃分為價值客戶來跟進，是否有價值，當前意向明確性，停滯多少天沒有跟進了，即使是新人跟單也可以借助三一客的簡單操作、強大功能來實現(xiàn)客戶線索的充分挖掘!從不確定到有價值，最終到簽約，每個線索都值得被認真對待，業(yè)務人員的每個動作和付出都值得尊重，需要用最終的簽約作為回報。

　　簽約管理

　　花費了很多心思，做了大量的工作，終于到了簽約環(huán)節(jié)，合同的推進，貨物的交付流程以及應收款的提醒也算是最終的臨門一腳了。作為消耗品銷售行業(yè)，尤其是大部分客戶的采購量比較大的情況下，壓款的情況比比皆是，如何及時催款也是比較關鍵的一個環(huán)節(jié)，通過XTools CRM的應收款提醒功能，訂單發(fā)貨通知等業(yè)務數(shù)據的及時推送，更加方便我們的業(yè)務人員來做簽約環(huán)節(jié)的有序管理。回款及時，有效的保證了企業(yè)的資金流動。

　　老客戶維護和重復購買

　　都說客戶簽約才是真正營銷的開始，開發(fā)一個新客戶和維護一個老客戶重復購買的難度比例大概在5:1。所以老客戶的維護也是非常重要的，在XTools CRM中不僅提供了歷史報價和銷售價格等數(shù)據，還會有關于老客戶維護的自動回訪功能。甚至我們還做了大客戶的重復購買回訪方案，比如我們有一家化工企業(yè)的客戶，是清洗劑的大宗采購客戶，并且日常的消耗量非常大，跟進我們的歷史數(shù)據大概每隔一個月都需要采購一次，我們用SFA的功能在上一次發(fā)貨后啟用，做三次深度回訪，第一次是收貨提醒，第二次是產品使用回訪，第三次是重復購買的營銷，這個功能的使用大大提高了業(yè)務人員的工作效率，畢竟客戶一多無法詳細了解每個客戶的下次需求時間，通過XTools的自動提醒功能就可以輕松搞定老客戶了，一方面提高了老客戶的滿意度，另外一方面也成功提高了二次營銷成功的概率。

　　結語

　　XTools CRM提出的客戶生命周期理論，從業(yè)務的角度深入拆分了各個環(huán)節(jié)，讓銷售人員更加直觀的了解工作的重點和努力的方向，為我們的簽單提升提供了很大的幫助。

　　相信每個銷售團隊都需要這樣的一個工具來幫大家做銷售推進管理，很幸運我們遇到了XTools。如果你還在為團隊的簽約提升所困擾，可以注冊XTools CRM 來深入體驗一下(www.xtools.cn)!