老板不懂TOC，累死團(tuán)隊也枉然
所有尋求CRM的老板，都在吶喊：我要增長!
所有尋求CRM的銷售，也都在心中默念：我們很累!
老板最關(guān)心銷售額卻提升乏力
多數(shù)老板認(rèn)為：只要銷售額足夠高，就可以解決企業(yè)的所有問題。
多數(shù)老板還認(rèn)為：只要銷售額足夠高，其他的問題都不是問題。
銷售額是最讓老板牽腸掛肚的企業(yè)運營指標(biāo)，銷售提升秘籍不亞于老板朝思暮想的九陰真經(jīng)。
但是不難發(fā)現(xiàn)，每個企業(yè)在銷售額提升面前都會遇到各種困難和阻力，在做過各種內(nèi)部努力和外部借力之后，仍然感覺收效甚微，力不從心。
銷售提升措施很多，多數(shù)無效
成功的企業(yè)都很類似，不成功的企業(yè)各有各的問題。經(jīng)驗表明，企業(yè)多數(shù)提升銷售力的措施和行為是無效的，包括：
1. KPI機(jī)制被濫用，激勵杠桿喪失正向能力。
2. 新知培訓(xùn)只能帶來理念，不能帶來改變。
3. 銷售溝通會面對疑難客戶誰也沒辦法，只剩下宣泄和安撫。
4. 老板向主管要業(yè)績，主管向銷售業(yè)績，但沒人真正關(guān)心銷售怎么做出業(yè)績。
5. ……
沒有抓住核心，越發(fā)力則越乏力
銷售上行受阻或下行時，企業(yè)中常見：
負(fù)面情緒彌漫、無斗志、多抱怨;
上級責(zé)怪下級，下級無奈跳槽;
團(tuán)隊中的問題被無限放大，優(yōu)點和長項被無視
只是舉了幾個常見例子，結(jié)論是：在銷售的逆境中，很多管理者被無奈情緒重壓，失去了客觀分析和冷靜思考的基礎(chǔ)能力!所以，病急亂投醫(yī)，抓到什么算什么，不乏看到一個不順的點，就一頭扎進(jìn)去優(yōu)化。前面提到的比如KPI，培訓(xùn)、溝通會、逐級目標(biāo)壓力的加強(qiáng)，都是最常見的銷售提升措施。為何十分努力，卻見效甚微呢?
著名的TOC理論告訴我們：沒有抓住核心制約環(huán)節(jié)，越發(fā)力則越乏力!
簡單說：正確的做事和做正確的事，哪個更重要?這是個常識，在銷售下行時，很多企業(yè)在生存壓力的焦慮面前失去了判斷力、失去了耐心、失去了分析和剖析現(xiàn)象的意愿。在此前提下，必出昏招!
越有銷售壓力，越要縱觀全局
我們發(fā)現(xiàn)，老板在選擇提升銷售力的措施時，往往腦子里有一個具體的問題和場景，而這個問題是老板最在意或最困擾的。于是，各種優(yōu)化措施圍繞展開，問題被解決，場景被優(yōu)化。但是!銷售壓力并無緩解。
此類行為一來二去，進(jìn)一步把團(tuán)隊的剩余精力消耗殆盡，也讓老板和管理者陷入進(jìn)退維谷的無奈境地。若想從根本上解決，必須從某一個具體問題中抽身出來，后退一步，再后退一步，直到可以縱觀全局。
TOC(約束理論)：系統(tǒng)中至少存在一個核心約束，制約整個系統(tǒng)的增長。只有解決核心制約因素的問題，才能讓系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)最大化互動帶來增長。
這里強(qiáng)調(diào)的是：核心。所謂核心，指的就是帶給系統(tǒng)產(chǎn)出最大影響的環(huán)節(jié)。在銷售管理中，我們可以把TOC實踐簡單理解為：
1. 哪個環(huán)節(jié)或哪項能力，是在銷售全過程中丟單最嚴(yán)重的部分。
2. 定位問題后，分析原因。是：競品壓力?品牌同質(zhì)?話術(shù)問題?價格因素?行為細(xì)節(jié)?
3. 針對這個原因指定優(yōu)化方案。
我就是這么干的!為什么還是不行?
看過上面的三個核心步驟，你可能會說：這個道理很淺顯，大家都是這么干的，可效果并不明顯，TOC真的有意義嗎?
毋庸置疑，企業(yè)老板和管理層絕非平庸之輩，對管理新知和先進(jìn)工具的渴望強(qiáng)烈，對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的提升實踐不遺余力。但是大量的企業(yè)依然被死水微瀾的銷售現(xiàn)狀所困擾，特別是在貨幣收緊、經(jīng)濟(jì)緩增的大形勢下，缺乏足夠的脫困能力。如何運用TOC理論和先進(jìn)CRM工具，帶領(lǐng)團(tuán)隊尋求突破，達(dá)到銷售力的可見增長，恰是我們這個議題希望帶給您的啟發(fā)和引導(dǎo)。
敬請追讀：XTools CRM：用TOC理論解決銷售提升(2)。
