用TOC的四大假設擺正思路

　　前面我們講到了企業在銷售提升中普遍存在的問題和原因，之所以普遍存在，與我們在管理中自發生長出的原生管理思維密不可分。如果不能在理論層面和思維方式上獲得改變，則很難尋求到解決這些問題的有效途徑。TOC理論之所以廣被企業界和管理界推崇，恰是因為他構建了一整套完整的理論、工具和方法，不僅在理念層刷新我們的傳統思維，更是在工具和方法層面給出了比如：沖突圖、現狀圖、未來樹、五大步驟等非常具體的操作指南。都說管理是一門實踐性科學，TOC更是其中的典范，堪稱科學的藝術!

　　首先讓我們一起來回顧TOC著名的四大假設：

　　1.發現問題的本源：

　　現實是簡單而又和諧的。我們看到的復雜的表象背后，只有極少數的幾個因素導致了復雜表象。如前所述，管理層在銷售壓力面前，很容易被“眼前的問題”所困擾。

　　舉例說：銷售團隊的考勤問題，這是一個看起來小白卻很典型的實例。

　　銷售方：銷售工作特殊性決定了工作時間并不是標準朝九晚五，由客戶驅動多數是靈活的。

　　管理方：老板想抓銷售提升的第一步要求，就是見到每個銷售人，詳細了解銷售進度。

　　老板遇到的問題是，每天想集中一小時開銷售溝通會，很難把人湊齊。怎么辦?常見解決方案包括：a)嚴格考勤，上下班打卡
b)強制銷售例會，早晨或晚上必須來公司統一報到參會
c)來不了必須微信報位置，證明在客戶那里。這些方法都會奏效，可以在短時間內帶來考勤問題的改善。但是實際上，老板只是希望更及時地了解每天的銷售推進，并非一定要把銷售團隊的考勤嚴格起來。嚴格考勤并非不可以，只是在外勤較多的銷售團隊中需要權衡利弊，而且考勤并非老板關注的核心矛盾，所以如果只針對表

　　因為希望及時了解銷售進度卻轉而嚴格考勤的典型場景

　　上例可知，頭疼醫頭、腳疼醫腳的思維在管理實戰中很low，解決一個問題會引發另一個或者更多的問題，最終結果必然是補丁摞補丁，管理體系在復雜規則和自相矛盾中轟然崩塌。要求老板從一開始就不要停留在問題的表面，我們都聽過：蜻蜓點水!學習如此，管理也如此，不能深入到過程，幾乎完全沒有發現問題背后矛盾的可能。

　　2.雙贏思維尋求解決思路：

　　沖突是可以化解的。每種狀況都有雙贏，雙贏不是妥協。

　　表面看：老板和銷售團隊的訴求不同，形成矛盾沖突。如果管理層抱著：雇傭理念和控制理念思維，則會忽視銷售團隊內由此產生的輕微反彈或者消極信號。經驗表明，多數銷售團隊不會因為嚴格考勤而劇烈動蕩，但是幾乎每位一線銷售都希望得到公司更多的信任和支撐，沒有爆發并不意味著沒有反彈，沒有被合理渠道釋放的負面因素，對團隊是潛在的風險。

　　尋求雙贏從了解銷售團隊真正訴求開始

　　如果老板可以把解決問題的思維角度，調整到：尋找雙贏策略，則問題的解決可能會有更多的想象空間。雙贏要求老板開始站在銷售的角度去體驗和發現，切記不要止步于聽匯報，而一定要親身深入過程。只有獲取到銷售團隊的真實訴求，才能找到雙贏的突破點。

　　3.避免對人的指責：

　　每個人都是好的。避免指責，因為指責只會誤導我們到錯誤方向。

　　雖然說管理學存在基礎假設：組織內的員工不具有高尚動機;但是管理學也認為：員工是否忠誠、敬業并不取決于其自身的態度和品行，而取決于管理層的管理方式。TOC理論也建議老板避免指責，保持客觀態度和分析能力。對于很多強勢管理的老板來說，這個觀點有當頭棒喝的作用：不要幻想成為霸道總裁，沒有哪個企業的崗位對員工是唯一可選的，也沒有誰會唯唯諾諾地成長為銷售精英。每一位員工背后都有一個小宇宙，蘊藏巨大的能量，源頭就是員工自己的目標。如果老板把員工看成一起打天下的左膀右臂，那么了解員工的個人目標并使之與企業目標歸并統一，就會讓你意外發現團隊中不斷迸發出來的驚人的能量!而這美好的未來，必須從：避免對人的指責開始。

　4.關注打造高效的利潤生產系統：

　　再也沒有增長極限的天花板。不管企業大小，都可以找到不斷提升有效產出的改善空間。

　　把企業看成是一臺生產利潤的機器，讓機器的各個系統配合流暢、高效能配合運作，只要不斷加大對企業的投入，就可以同比放大利潤產出。老板，作為企業的最高管理員，肩負著構建和優化這臺利潤生產系統的核心責任。現在你的企業可能還不夠大、還有各種問題，TOC就是幫助我們找到系統的核心制約環節，并通過五個步驟根本解決影響系統產出利潤的制約，走到企業利潤不斷提升、企業效能快速發展的康莊大道上。

　　把企業打造為產出利潤的高效系統

　　通過對TOC四大假設的深入理解，拓展發現和解決企業問題的思路，并幫助企業老板扭轉錯誤的角度和思維方式。我們將在下一篇：XTools
CRM：用TOC理論解決銷售提升(4)展開探討，如何通過具體的操作步驟精準定位核心制約并激活優化。