近年來，為了破除“GPS”(通用電氣、飛利浦和西門子)外資醫療器械企業在國內市場獨占鰲頭的局面，國家多個部門釋放了加快醫療器械國產化進程的信號，國內市場政策極為有利，不過，醫療器械企業也因此遍地開花，行業競爭加劇。據統計，中國人平均一年花在醫療器械方面的費用不到7美元，國外是100美元。從藥械消費比來看，中國只有發達國家的1/15。可見醫療器械市場的發展前景很廣闊，市場也遠遠沒有飽和。當前，現代醫學加快向早期發現、精確定量診斷、微無創治療、個體化診療、智能化服務等方向發展，這對醫療器械領域的創新發展不斷提出新的需求。

　　由此看來，對于國內大多數醫療器械企業而言，盡管機會多，但挑戰性十足。

　　江蘇中凱豐實醫療器械有限公司(以下簡稱“中凱豐實”)作為國產醫療器械行業里的一員，面對醫學發展方向、國際市場環境、國內市場政策的變化，適時調整公司發展戰略，在實際操作中，使用XTools
CRM客戶管理軟件來實現個性化客戶管理，特別是XTools CRM銷售機會管理助力銷售員出擊重點客戶，實現高簽約率，公司盈利水平取得了大幅度提升。

　　從行業特點來看，醫療器械行業的售前跟蹤周期較長，幾個月、甚至更長，簽約金額較大，個單對人員業績影響比較顯著。所以每個銷售機會都值得進行細致化跟單管理，有經驗的銷售人員會在售前進行銷售機會的階段確定，分階段進行機會的推進，同時根據銷售漏斗的預測分析功能，提前做風險預防，提高機會整體的轉化率。

　　中凱豐實主要通過以下步驟進行銷售機會的管理：

　　一：建立客戶機會列表。

　　在機會開發階段，銷售人員錄入客戶的基本信息，將每次與客戶接觸后的內容使用關鍵字記錄下來，包括客戶對產品的要求、價格預期、客戶的疑慮、對該機會的初步預測值等。階段停留天數是一個有效的階段健康指數，便于銷售人員及時發現停滯的機會。

　　二：分階段機會推進管理。

　　根據機會所在階段(支持自定義設置)采用不同的跟單策略，步步為營，最大化機會轉化率。每次機會推進節點的記錄，以及下次推進的任務提醒，機會視圖提供了關于該機會的360度全息數據，方便業務人員在機會推進中隨時進行數據的查看。

　　三：成銷售漏斗的風險預防功能。

　　銷售漏斗是根據機會列表自動生成的，可以在全局角度展現所有當前跟蹤機會的分布情況。便于我們的人員實時了解當前機會的轉化推進情況，及時發現階段轉化中可能存在的問題，修正跟單策略，提高簽單轉化率。銷售預測功能，更是便于主管及時了解團隊的未來業績情況，而不是拍腦袋預測銷售任務完成情況!

　　中凱豐實的相關負責人告訴我們，近年來，隨著國家政策的鼓勵和國產醫療器械水平的發展，越來越多的醫院、藥店、下級經銷商，以及個人消費者開始樂于接受我們的產品，這可以說是我們行業的幸，卻也是不幸。需求大，更多的廠商進入市場，所以競爭也更加的激烈。產品同質化明顯，營銷的重點不僅是產品更重要的在于服務，人員響應速度等范產品的部分。我們借助XTools
CRM中的銷售機會功能，針對每個客戶進行個性化營銷方案，有效提升了競爭力，實現了團隊整體盈利水平的提升。