全球第二大零售商Coscot(好市多)作為一家會員制倉儲超市，以超低的價格與極好的產品引流獲客，僅10%的毛利率大致只能抵消日常的運營費用，說白了，公司的盈利就是靠會員費。Costco以年繳會員費，在2016年，其會員的續簽率在北美是90%，在其他國家平均為88%，可見其超高的用戶黏性?；仡欉^去10年(2006-2016)中，電商的崛起對傳統零售業造成了巨大沖擊。Costco何以頂住電商沖擊，逆勢而上?正所謂，“走自己的路，讓別人無路可走”，Costco巨大的成功屬于一反常態，不以毛利率掙錢，而是將商品做到極好，將價格降到極低，同時又將服務做到了超預期，最終讓顧客心甘情愿繳會費。
目前，會員制幾乎滲透到商業的各個領域。在我國，許多大型購物中心、超市、酒店、航空業、地產業等都實行會員制。多數企業運行會員制的核心目的是留住回頭客，二八守則告訴我們，能培養出20%的忠實老客戶已經很不錯了，但Costco的會員制卻打破了這個定律，靠著近88%的老客戶繳納的會員費盈利。我們?？吹缴坛髽I以部分產品的“低盈利或者負盈利”的營銷活動來獲客，但依然不能有效地留住更多老客戶，這是為什么?顯然，能夠收取高額會員費的Costco，是以貼近成本的低價格好貨來支撐的。我們要看到Costco會員制的高盈利，更要明白低價背后的最大功臣——SKU管理。
SKU管理突破銷售瓶頸
Costco活躍SKU只有3800，個個精選的SKU真正實現了貨架上樣樣產品為“爆款”的奇跡，要知道，日常零售門店有一兩個爆款產品都能帶來巨大的口碑傳播與效益。通俗來講，SKU管理能夠實現的是：什么好賣賣什么。根據產品的SKU屬性來決定進貨量，能最大限度的縮短庫存周轉天數。庫存周轉天數直接反映了存貨變現的速度。據了解，Costco的庫存周轉天數僅“30天”，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3，甚至比擁有強大自營物流體系的京東電商少20%，正是SKU管理的強大效果。另外，Costco單個SKU的進貨量非常大，這也是其能降低采購成本，并對整條供應鏈擁有絕對控制權的原因所在，經過多輪過濾的SKU，降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗。
SKU=stock keeping
unit(庫存量單位)，SKU即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒、托盤等為單位。在服裝、鞋類商品中使用最多最普遍，例如紡織品中一個SKU通常表示：規格、顏色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元，比如一箱香煙是50條，一條里有十盒，一盒中有20支，這些單位就要根據不同的需要來設定SKU。
SKU管理的根本在于建立一個完整的基礎數據庫，包含分城市、區域、渠道、品類、代理商，零售價/量/額、商場名稱等條件，在此基礎上，可得出平均單價、單店產出、品類銷售增長趨勢預測、環比同比增長等許多內容。
作為中小企業可能沒有Coscot的強大資金支持去定制系統進行SKU管理，不過并不是沒有解決方案，現在市面上有很多相對成本比較低的系統可以實現SKU管理，比如常見的ERP系統，以及CRM系統。很多大型企業或者是上市公司可能同時兩套系統并行，如果您不是生產型企業，作為貿易型企業完全可以采用一套功能豐富一些的CRM來實現管理。
下面以XTools CRM軟件為例，詳細介紹一下，如何借助CRM軟件實現客戶到會員的管理以及多產品SKU管理。
作為CRM軟件的知名品牌，XTools
CRM在客戶管理方面一直保持了業界的膜拜(后起廠商競相模仿的對象)地位，同時作為為數不多的兼具進銷存功能的CRM軟件，更是為廣大客戶一方面降低了資金成本和人力成本，另外一方面有效降低了實施難度。
XTools
CRM中有豐富的產品和庫存管理功能：支持最多500個倉庫和多SKU管理，同時庫管常用的調撥、盤點、出入庫流水、預警、裝配、多規格等功能全部包含;復雜產品和采購過程支持自動成本、先進先出和加權平均算法，可以同步計算毛利。有了軟件可以第一時間了解哪些產品更暢銷(現金流)、哪些產品增長最快(潛力)、哪些產品毛利率最高(最賺錢)……
以上功能沒有一一詳細展開介紹，核心價值在于為企業做出更為可行的價格策略和采購策略提供強大的數據支持，最終突破銷售瓶頸，實現盈利。
