2018上半年，眼看虎牙、B 站、愛奇藝、優(yōu)信、映客、小米、華米、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、同程藝龍、平安好醫(yī)生、獵聘、多益網(wǎng)絡(luò)、指尖躍動(dòng)、寶寶樹等多家互聯(lián)網(wǎng)公司申請(qǐng)上市，他們的成功無(wú)疑驗(yàn)證了“免費(fèi)”是一張好牌。

“羊毛出在豬身上”不是新概念，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方免費(fèi)提供給用戶產(chǎn)品或者服務(wù)，而這部分的費(fèi)用由其他市場(chǎng)主體來(lái)買單。但“免費(fèi)”不是誰(shuí)都能玩的，SaaS圈無(wú)疑是被“免費(fèi)”玩壞的典型。

肅殺之氣：亂入的市場(chǎng)攪局者

中國(guó)SaaS的發(fā)展一直不溫不火，直到2015年釘釘高舉“免費(fèi)”牌殺入市場(chǎng)。緊逼同類垂直領(lǐng)域的今目標(biāo)、明道，殺死了不少同類OA廠商。除了釘釘?shù)母哒{(diào)入局讓人猝不及防，伴隨著更多資本的涌入，很多兢兢業(yè)業(yè)的SaaS廠商只能欲哭無(wú)淚，自信產(chǎn)品做得更細(xì)、更好，卻輸在了別人家的免費(fèi)。

到2017年下半年，SaaS展現(xiàn)的行業(yè)現(xiàn)狀更像明道CEO任向暉所言，除了少數(shù)垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費(fèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

行路難：免費(fèi)的代價(jià)

去年9月，《SaaS市場(chǎng)一地雞毛活下來(lái)的才是“剩”者》在SaaS圈里傳瘋了。很難相信號(hào)稱永久免費(fèi)的今目標(biāo)在風(fēng)口過(guò)后，也要結(jié)束七年之久的免費(fèi)轉(zhuǎn)收費(fèi)；作為國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的佼佼者，積累了近300萬(wàn)企業(yè)用戶，在風(fēng)口過(guò)后，以裁員收?qǐng)觯钊诉駠u。

誰(shuí)都明白天下沒有免費(fèi)的午餐。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為平臺(tái)方，可以免費(fèi)提供給用戶產(chǎn)品或者服務(wù)，而另外從第三方身上獲取廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)……本質(zhì)是賣流量。面向C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)靠流量，但SaaS不能靠流量變現(xiàn)。當(dāng)資本激情過(guò)后，SaaS市場(chǎng)一地雞毛。

SaaS企業(yè)可以短時(shí)間內(nèi)對(duì)所有用戶免費(fèi)，也可以長(zhǎng)期對(duì)部分用戶免費(fèi)，但不可能長(zhǎng)期對(duì)所有用戶免費(fèi)。反思SaaS企業(yè)的免費(fèi)，存在如下三種可能：

1.獲客手段變相收費(fèi)

除了華麗麗的入場(chǎng)，釘釘在爭(zhēng)奪客戶上也很土豪，毫不掩飾地用紅包拉新，用現(xiàn)金來(lái)?yè)Q取用戶，對(duì)于這樣的營(yíng)銷手段，同行看了十分尷尬，誰(shuí)都能看出釘釘這是在搶占市場(chǎng)，而不是對(duì)用戶的誠(chéng)意，但中小企業(yè)還是難以抵擋紅包+免費(fèi)的雙重誘惑。

用過(guò)釘釘?shù)亩贾溃暦Q免費(fèi)的產(chǎn)品只是初期打出的營(yíng)銷口號(hào)，若要使用完善的功能，還有更多意想不到的增值費(fèi)用。以釘釘為例，免費(fèi)電話時(shí)長(zhǎng)打完了，ding的次數(shù)用完了，就需要付費(fèi)；通過(guò)添加的第三方應(yīng)用使用更多功能，也要另外付費(fèi)。

簡(jiǎn)而言之，很多聲稱產(chǎn)品免費(fèi)的SaaS企業(yè)實(shí)際依賴增值服務(wù)、周邊服務(wù)、硬件設(shè)備等途徑獲得收入。

2.成本代價(jià)無(wú)效部署

SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品邏輯和設(shè)計(jì)的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。

而多數(shù)免費(fèi)產(chǎn)品自身發(fā)展并不成熟，企業(yè)用戶在使用免費(fèi)SaaS產(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)不少問(wèn)題，功能過(guò)于簡(jiǎn)單，個(gè)性化功能少，可能連基本上傳文件的格式都受限。但這些產(chǎn)品本來(lái)就是免費(fèi)的，即便用戶向廠商提出升級(jí)和優(yōu)化要求，卻不能很快得到有效解決。

沒有資本，SaaS廠商根本支撐不起一個(gè)足夠?qū)嵙Φ膱F(tuán)隊(duì)，有些甚至只有幾名開發(fā)人員，管理思想和對(duì)用戶需求的了解程度浮于表面，最后恐怕連基本的升級(jí)維護(hù)都很難保證。

正常來(lái)講，在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，任何企業(yè)一旦短期內(nèi)沒有獲取足夠的利益，就會(huì)退場(chǎng)。一旦SaaS廠商的服務(wù)停滯，留給企業(yè)用戶的則是一個(gè)爛攤子，要再次付出時(shí)間成本、人力成本去尋找新軟件，結(jié)果就是前期部署完全失去了意義。

3.隱性風(fēng)險(xiǎn)定時(shí)炸彈

企業(yè)用戶數(shù)據(jù)安全問(wèn)題一直是SaaS行業(yè)的敏感話題。對(duì)此，全時(shí)創(chuàng)始人&CEO陳學(xué)軍描述為：所有免費(fèi)的SaaS公司都是耍流氓。

由于數(shù)據(jù)和應(yīng)用是企業(yè)遷移成本最高的，不會(huì)像交換機(jī)一樣隨意更換，一旦SaaS供應(yīng)商由于各種各樣的原因停止提供產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)損失的不僅僅是那些已經(jīng)支出的費(fèi)用。將由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)?

大企業(yè)，為了降低數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)，更傾向于使用專業(yè)、品牌廠商提供的產(chǎn)品，即使費(fèi)用相對(duì)高，因?yàn)橛衅放票硶屠峡蛻艋A(chǔ)，可以最大程度上降低數(shù)據(jù)丟失和泄露的風(fēng)險(xiǎn)。另外一方面，專業(yè)廠商的產(chǎn)品在功能、升級(jí)和售后服務(wù)等各個(gè)方面，都有更加優(yōu)秀的表現(xiàn)。

SaaS風(fēng)向標(biāo)：漲價(jià)成行業(yè)趨勢(shì)

可以理解，免費(fèi)SaaS服務(wù)的提出是一個(gè)從企業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯上出現(xiàn)的根本性錯(cuò)誤，免費(fèi)帶來(lái)失敗的根本原因是：沒有可持續(xù)的商業(yè)模式。尤其對(duì)于那些中小型SaaS廠商而言，本就資金實(shí)力有限，再去免費(fèi)服務(wù)，公司還能靠什么生存？從美國(guó)SaaS市場(chǎng)近20年發(fā)展史來(lái)看，迄今也沒有任何一家免費(fèi)的SaaS模式成功。

進(jìn)入2018年下半場(chǎng)，資本退潮，行業(yè)趨于冷靜。在沒有資本輸血或輸血不足的情況下，自我造血，是廠商活下去、活得好的唯一出路。中小廠商要保證持續(xù)的盈利才能活下去，大廠商要實(shí)現(xiàn)盈利來(lái)達(dá)到投資方的融資要求，進(jìn)而再融資。所以免費(fèi)是不可能了，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，漲價(jià)已經(jīng)成為SaaS廠商的大趨勢(shì)。