編者按：隨著互聯網科技行業的蓬勃發展，推動了全產業開始擁抱數字化轉型。面對中國經濟全面進入“新常態”，企業開始紛紛主動轉型觸網，探索B2B電商在提升流通效率、降低流通成本、拓展市場渠道方面作用。通過供給端的創新，來實現整體經濟結構優化調改革。

8月9日下午，施耐德電氣與阿里巴巴集團共同于杭州舉辦發布會，宣布施耐德電氣入駐1688工業品品牌站。同時，雙方也正式建立戰略合作關系，將在全程賦能供應鏈、數據透明化、規模性降本增效、全面優化客戶體驗等環節，發揮各自領域優勢，共同探索傳統工業企業電商數字化轉型之路。

速途網獲悉，本次施耐德電氣入駐1688工業品品牌站，將致力打造“1+N（一家旗艦店+N家授權專賣店模式）”的一站式全品類采購模式。而首批專賣店分別由配電產品渠道、工業自動化線下渠道、以及1688正品賣家（非代理商）組成，體現出施耐德電氣在B2B電商領域多模式、多渠道的探索精神。

在發布會后專訪環節，速途網對施耐德電氣全國銷售部電商業務銷售總監席志潔進行了采訪，關于雙方此次戰略合作的更多細節得到了更為深入的了解。

B2B電商不是“洪水猛獸”

對于近年來發展勢頭迅猛的B2B電商來說，與傳統工業的企業的融合，勢必會引發B2B電商與傳統線下渠道間的沖突，線上與線下就如同“水火不容”的兩方面。至于施耐德電氣如何“平衡”線上與線下的關系，成為了采訪中最受人關注的話題。

施耐德電氣全國銷售部電商業務銷售總監席志潔

然而在席志潔看來，B2B電商與線下渠道并不是需要“平衡”的關系，如果是平衡的關系，那就是“分蛋糕”、“左手換右手”。他指出，施耐德電氣在2017年提出了兩個戰略方向中，一個是行業應用專家，一個是企業的數字化轉型，而在數字化轉型方面，電商就是其中重要的實踐。在戰略轉型的過程之中，企業首先必須在觀念上進行改變。

席志潔以電商為例，他認為：按照傳統觀念，電商往往意味著更低的價格，容易讓人理解這是與傳統渠道有沖突，這種理解很片面。但是隨著90后越來越多的加入公司，在于這些完全伴隨著互聯網長大的人頻繁接觸，會加速企業的變化。例如通過線上的大數據平臺，讓整個渠道往數字化的方向邁進，將傳統的方式變成數字化的方式，不僅可以為線上渠道增效，還可以賦能傳統渠道，提供一些數字化的工具，使其可以發掘更多需求，精準觸達客戶。

流程透明讓渠道更為規范

在談到此次施耐德電氣與阿里1688的“強強聯合”時，席志潔表示1688本身作為中國最大的B2B的平臺，不僅不會對我們這些傳統的伙伴有沖擊，還是一個賦能的過程，所以雙方合作非常自然。

例如在1688平臺上線后，通過電商平臺天然的優勢，讓數據與定價更加透明化。在B2B平臺之上，買賣雙方發布供求信息，彼此商業信息的溝通交流，z哎過程中不斷催生新的商業機會。另一方面還可以解決傳統渠道信息不對稱性的問題，讓市場呈現出更加開放的態勢，進而讓市場走向公平、規范的健康發展道路。

平臺服務解決短鏈長尾用戶需求

早在品牌合作站正式成立之前，施耐德電氣便在2014年與1688平臺進行過合作，進行了B2B電商模式的探索，開拓這個市場，如何給渠道賦能，如何給用戶體驗做得更好。

因為B2B相比2C更復雜，面對的行業、品類、用戶等完全不一樣。施耐德電氣從最初的“不拒絕、不冒進、不激進”到“不拒絕、多嘗試”，再到如今對B2B平臺的開放，積極擁抱擁抱變化，促成這一局面的，正是1688品牌站概念的形成。

如果說解決信息不對稱性的問題只是B2B平臺的“第一階段”，通過平臺天然的流量+早商的模式，撮合企業與用戶。然而這種模式雖然可以讓平臺上的用戶獲得更多商機，但是線上接單、線下跟單的模式并不能真正的促進銷量。

阿里巴巴CEO張勇曾提到過：“如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題，從售管理到客戶服務，到供給側生產供應鏈的改革，這是一套行業企業提升效率、重配資源、降低成本的解決方案，不再是一個商業模式更像一個生態系統，能夠更好的去服務于各個行業的各個細分產業的合作伙伴，能夠合作共贏，共建B2B生態圈。”所以，國內B2B紛紛進入“第二階段”——服務階段。

對于傳統銷售渠道來說，之所以各級代理商的模式根深蒂固，其價值在于代理商各個層級承擔了不同的職能。而如今B2B電商利用數字化的技術手段承擔了更多職能，通過更為高效的業務模式，解決零散客戶的痛點。除了數字化與營銷服務的支持外，1688平臺還會在物流、金融上提供一定支持，受益最大的會是品牌和品牌的用戶

席志潔表示：相比傳統渠道，目前B2B電商更適合做相對標準的或者決策鏈相對比較短的項目。這些項目對供應鏈的交貨期要求比大單子高很多，現貨的意義非同尋常。通過數字化平臺，可以根據商家在某一個月有多少個單子，多少個買家，每一張單子，每一個買家都能當天發貨，將交易期保障的服務屬性最大化地體現。

最后，談到施耐德電氣此次合作的發展規劃時。席志潔表示：“我們認為工業電商確實對客戶有價值，也是對傳統渠道的一種有效補充，而且電商領域發展空間也很大，我希望能一步一個腳印，盡快做到十億級，并向著百億級進發。”

可見，對于B2B電商來說，它既不應該被視作終結線下市場的“猛虎野獸”，也不應該僅僅把它當作一個渠道的線上補充。B2B模式已大勢所趨，不可逆轉，企業應該站在戰略的角度，從用它來當作數字化轉型的有力武器，主動尋求數字化電商化的突破和轉型。