拓客，是每個(gè)企業(yè)都在思考的問題。
現(xiàn)在的拓客形式分為線上和線下兩種，線下樓宇廣告、廣告牌、展會(huì)、園區(qū)等；線上，除了互聯(lián)網(wǎng)公開網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、企業(yè)的網(wǎng)站/App/社群/微信公眾號(hào)/社交媒體等的訪客，還有付費(fèi)推廣：百度、頭條等樣式，當(dāng)然，也有的線索來源他人/客戶推薦。盡管獲客形式多樣，但企業(yè)在不斷嘗試中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)度低、線索轉(zhuǎn)化率低導(dǎo)致的高昂的獲客成本足以令企業(yè)窒息。
獲客——難題未解
廣告，就是廣而告之。最終的目的是讓消費(fèi)者記住，最理想的效果就是在客戶需要的時(shí)候能想起你。
最近有個(gè)廣告由于過于簡(jiǎn)單粗暴，引發(fā)了網(wǎng)友的吐槽，甚至被列入了廣告案例中反面教材，沒錯(cuò)，它就是伯爵旅拍，銀幕里是滿屏的新人重復(fù)喊口號(hào)，毫無美感的洗耳式廣告，但在信息大爆炸的今天，能讓人一目難忘的廣告可以被認(rèn)為是成功的。
這其實(shí)與當(dāng)年的腦白金、王老吉、瓜子、拼多多的廣告套路相似：過年在超市給長輩挑禮物，不知道買什么，腦子會(huì)自動(dòng)跳出來腦白金；吃火鍋的時(shí)候來點(diǎn)飲料，能想到了王老吉可以降火；前一句買二手車？后一句就跟上了瓜子，之后不由自主地就下載了APP……伯爵旅拍的營銷手法雖讓人反感，但實(shí)際上足以讓消費(fèi)者形成反射條件，一想到拍婚照，就會(huì)想到伯爵旅拍。
不過，以上簡(jiǎn)單粗暴的霸屏式打法實(shí)際上都是用錢砸出來的，腦白金廣告是史玉柱投入了十幾年的廣告費(fèi)用的，十幾年如一日地給消費(fèi)者洗腦，上千萬甚至上億級(jí)的廣告成本不是一般企業(yè)可以承受的。
小品牌如何做營銷？
小眾品牌如果在能力范圍內(nèi)打通線上線下拓客渠道，利用好新的媒介爆發(fā)浪潮機(jī)會(huì)，也能抓住機(jī)會(huì)成本紅利?？梢試L試在抖音、今日頭條等新流量賽道尋找機(jī)會(huì)，就比如說抖音吧，擁有5億月活用戶，每天超過200億視頻播放器，今日頭條這一流量池也達(dá)到了2.4億的日活用戶，用戶日均沉浸時(shí)間高達(dá)40分鐘。
小眾品牌應(yīng)該爭(zhēng)先進(jìn)入一個(gè)新的流量賽道，在別人還沒進(jìn)去的時(shí)候就嘗試，不要像當(dāng)初的微信公眾號(hào)，拖延入場(chǎng)，等你再三準(zhǔn)備好，恐怕早已經(jīng)過了紅利期。
如今被廣泛應(yīng)用的信息流廣告，其實(shí)早在2006年Facebook平臺(tái)上第一次做出了嘗試，至今已經(jīng)有13個(gè)年頭。與傳統(tǒng)的廣告相比，信息流廣告可謂一股清流，它被認(rèn)為有五大優(yōu)勢(shì)：1.流量龐大 2.算法領(lǐng)先 3.形式豐富 4.定向精準(zhǔn) 5.用戶體驗(yàn)好。
未來，結(jié)合大數(shù)據(jù)和AI進(jìn)行精準(zhǔn)投放，無論是品牌曝光還是獲取效果都可滿足需求，還涌現(xiàn)了互動(dòng)式效果廣告這一創(chuàng)新模式。
對(duì)廣告主而言，CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）、CPM（按展示付費(fèi)）、CPA（按行為付費(fèi)）、CPS（按銷售付費(fèi)）、CPT（按 時(shí)長付費(fèi)）等多種形式的付費(fèi)創(chuàng)新也將大大壓低了廣告成本。
但信息流廣告依舊叫好不叫座，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)成為另一個(gè)需要解決的難題。
舉個(gè)例子，2017年，百雀羚的一條廣告《一九三一》刷爆朋友圈，閱讀量在5天之內(nèi)達(dá)到600萬，一則廣告引發(fā)的相關(guān)微信公眾號(hào)文章2481篇，堪稱現(xiàn)象級(jí)原生廣告。雖有如此熱度，但其廣告轉(zhuǎn)化率不足0.00008，主推產(chǎn)品在電商平臺(tái)中的銷售總額還不到80萬，遠(yuǎn)未達(dá)到廣告的預(yù)期效果。
由此可見，只有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有精準(zhǔn)地覆蓋到目標(biāo)受眾，廣告一樣不能達(dá)到效果。
信息流廣告的形式有圖片、圖文、視頻等，特點(diǎn)是算法推薦、原生體驗(yàn)，通過標(biāo)簽進(jìn)行定向投放，是根據(jù)用戶需求推曝光、落地頁或者應(yīng)用下載等等，最后的效果其實(shí)取決于創(chuàng)意+定向+競(jìng)價(jià)三個(gè)關(guān)鍵因素。
但很多企業(yè)甚至根本無法精準(zhǔn)目標(biāo)客戶畫像，精準(zhǔn)投放的關(guān)鍵是提高信息流廣告與用戶之間的相關(guān)度，打造核心用戶畫像是企業(yè)做宣傳投放的基本準(zhǔn)備工作。
用戶畫像精準(zhǔn)獲客
用戶畫像的核心工作是貼標(biāo)簽，XTools超兔CRM可以提供用戶畫像工具，業(yè)務(wù)員可以細(xì)化用戶特征，使用用戶社會(huì)屬性、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為等信息抽象出一個(gè)標(biāo)簽化的用戶模型，為用戶貼“標(biāo)簽”，構(gòu)建用戶畫像，標(biāo)簽是通過對(duì)用戶信息分析而來的高度精煉的特征標(biāo)識(shí)。
最終，標(biāo)簽聚合出成交客戶共性特征，也就是企業(yè)的目標(biāo)用戶畫像，這為進(jìn)一步精準(zhǔn)、快速地分析對(duì)接信息流廣告投放提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
另外，前期的廣告投放必定要經(jīng)歷試錯(cuò)過程，超兔認(rèn)為，有必要對(duì)最近期潛客做用戶畫像相似歸集，與目標(biāo)用戶畫像做比對(duì)。利用超兔CRM系統(tǒng)，就能對(duì)近期新增的潛客以用戶畫像的字段內(nèi)容做相似歸集，分析最近潛客相同用戶畫像的數(shù)量，以此數(shù)據(jù)來判斷近期獲客廣告是否精準(zhǔn)，是否達(dá)到精準(zhǔn)潛客的預(yù)期。
總結(jié)：
獲客是企業(yè)的剛需，而找到客戶，就需要去收集挖掘哪些有可能成為潛客線索的信息，信息流廣告為企業(yè)在各大億級(jí)流量池中獲客成為可能，但很多企業(yè)其實(shí)根本不知道自己的目標(biāo)客戶群有哪些特征，CRM軟件可以幫企業(yè)輕松構(gòu)建起用戶畫像。
在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，消費(fèi)者有條件貨比三家，也練就了自動(dòng)屏蔽不需要的廣告信息的技能。
想要快速提升團(tuán)隊(duì)簽單率，核心還是用戶。對(duì)于企業(yè)來說，轉(zhuǎn)化提升的把控其實(shí)可以掌握在自己手中，利用CRM精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，后期持續(xù)推進(jìn)客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步有效提升數(shù)字化營銷的線索轉(zhuǎn)化。
