速途網5月17日消息（報道：吳佳馨）如今，中國國內游人數已達到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游人數同比增長14.7%，“增長”成為旅游行業(yè)的發(fā)展關鍵詞。如何跟上行業(yè)增速，如何適應快速變化的行業(yè)競爭格局，是每個旅游企業(yè)都在思考的問題。

2019年5月15日至17日，ITB China 2019國際旅游交易會在上海舉辦。馬蜂窩旅游網高級副總裁都斌受邀出席并發(fā)表了演講，與來自國內外的行業(yè)伙伴分享了馬蜂窩商家快速高效的增長路徑。

都斌介紹，馬蜂窩所構建的“種拔一體”的旅游決策場景，不是簡單地將商品消費嵌入內容當中，而是基于對馬蜂窩的內容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數據算法，將內容與POI貨品進行關聯，創(chuàng)造最精準的消費路徑。一些深諳內容運營之道的馬蜂窩商家，已經率先從傳統(tǒng)的大貨架和搜索排名中脫身，通過內容和產品的創(chuàng)新，獲得年輕用戶的青睞。

“我們希望通過內容生態(tài)和用戶體系的構建為商家賦能，希望通過商業(yè)化的努力，帶動平臺數以萬計的商家，一起為用戶提供高質量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。”都斌說。

以下為演講摘錄：

非常高興和各位旅游行業(yè)的朋友分享馬蜂窩近年來的商業(yè)化路徑和今年的新戰(zhàn)略。

近年來，無論是國內游還是出境游，增速都非常快。從文化和旅游部公布的一組官方數據可以看出，中國國內游人數達到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游14927萬人次同比增長14.7%，全國2018年旅游業(yè)GDP綜合貢獻9.94萬億元，占GDP總量的11.04%。

但是在高速發(fā)展的前提下，不是所有人都能跟上行業(yè)的增速，甚至不是所有人都能賺錢。因為行業(yè)競爭格局也正在發(fā)生巨大的變化。以內容為核心的新流量場景出現，很多以內容作為切入點的平臺，正在逐步發(fā)展。傳統(tǒng)的OTA平臺，面臨發(fā)展的挑戰(zhàn)和問題。

在新的增長壓力下，我們如何面對壓力，把市場潛力轉化為核心競爭力，是我今天分享的話題，即如何做增長。

馬蜂窩發(fā)展早期，便在旅游UGC內容領域深耕，對海量的旅游內容進行深度的結構化，形成了深厚的內容壁壘，給供應商提供了一個可以從容挖掘用戶流量的平臺。但想要在馬蜂窩挖掘流量，必須首先熟悉馬蜂窩，馬蜂窩豐富的內容形態(tài)，是所有入駐商家都要掌握的。

我們做了一個統(tǒng)計，懂得在馬蜂窩進行深度耕耘和流量挖掘的供應商，在馬蜂窩的增速都是非常快的，他們平均的年增速都在200%以上。銷量漲幅也是同樣。而單純賣貨的商家，增速則較為緩慢。

在去年商家大會上，我也和很多業(yè)內的同行分享過這個觀點，新一代用戶需要更加多元化，更加個性化，更加豐富的產品。這類產品很難依賴傳統(tǒng)的大搜索引擎來進行曝光，這些需求在傳統(tǒng)的銷售場景中也難以被滿足。內容能夠幫助這些個性化產品的露出。也就是我們說的，旅行即場景，場景即商品，商品即消費。

今年，馬蜂窩旅游網CEO陳罡先生提出了全新的“3C戰(zhàn)略”，即Consumer（用戶）、Content（內容）和Commercialization（商業(yè)化）。這一戰(zhàn)略和馬蜂窩“內容+交易”的核心商業(yè)模式是一脈相承的。

在用戶方面，馬蜂窩的內容和信息都非常年輕化，他們的年齡階段在25-35歲之間，是在線旅游平臺中最年輕的用戶，他們愛旅游，愛美食，喜歡個性化的體驗。

在此基礎之上，我們還需要通過優(yōu)質的內容來吸引用戶。我們面對的是喜歡網紅打卡，追求旅行碎片化體驗的用戶，我們提供的內容就應該更加多元化。目前，馬蜂窩為用戶提供了短視頻、短內容、問答、游記、攻略等形態(tài)多樣的內容產品。

基于這些內容和年輕的用戶，馬蜂窩近年來還在不斷深化供應鏈，我們目前擁幾萬商家，貨品已經覆蓋全國60000多個目的地，這些商家在馬蜂窩經營機票、酒店、門票、度假、當地玩樂等全品類的旅游商品，為用戶提供全面的旅行服務。

這就是馬蜂窩的商業(yè)閉環(huán)。我們有非常年輕的、個性化的用戶，我們會為他們提供海量的、豐富的旅行內容，通過這些內容，滿足用戶在旅游消費決策過程中的信息需求。我們還會基于用戶的特點，為用戶供給長尾的，碎片化的旅行產品。

這一過程，我們也可以概括為“種拔一體”：先經過內容用戶消費決策認知，也就是“種草”，最后通過提供用戶所需的商品幫助他們“拔草”。大家會發(fā)現，馬蜂窩平臺上的商品露出和售賣方式，都與傳統(tǒng)OTA完全不同。我們不會單純依賴貨架、列表和搜索引擎來提供商品，而是將商品置于用戶內容流量路徑之上，植入用戶場景之中。

“種拔一體”不是簡單地將商品消費嵌入內容，而是基于對馬蜂窩的內容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數據算法，與POI貨品進行關聯，創(chuàng)造最精準的購買路徑。

經過多年的商業(yè)化嘗試，馬蜂窩已經形成了覆蓋全球旅游目的地的龐大旅游生態(tài)，這種新的旅游生態(tài)將支持馬蜂窩平臺商家更好地獲客，更好地實現商業(yè)轉化。

為了幫助平臺商家更好地成長，我們研發(fā)了新的系統(tǒng)工具，通過系統(tǒng)、營銷、數據、資源、課程、人才等多個維度來幫助商家，希望能夠通過我們的努力，讓平臺商家更好地了解馬蜂窩用戶，了解我們的客群屬性，在利用好馬蜂窩的大數據和人工智能產品來服務好用戶的同時，獲得良好的發(fā)展前景。

下面分別來介紹我們?yōu)樯碳姨峁┑南到y(tǒng)工具。

在數據中心中，商家能夠清晰地看到流量的轉化漏斗，用戶痛點，轉化損耗等數據，這些數據幫助商家進行經營問題診斷，提供全面的解決方案。

除此之外，我們還創(chuàng)立了馬蜂窩大學，2016年起對商家開放，由平臺工作人員和優(yōu)秀的運營者擔任講師，提供專業(yè)的教程。還有行業(yè)內大咖的課程和分享。想了解馬蜂窩可以先從馬蜂窩大學開始。

同時，我們還為商家提供主題營銷、跨界營銷、目的地營銷等多種營銷方式，打造出非常多優(yōu)秀的營銷案例。

去年10月份，我們在三里屯召開“圣地巡禮”主題發(fā)布會，從二次元的旅行需求開始，延伸到用戶的藝術需求，體育賽事需求，“圣地巡禮”是馬蜂窩持續(xù)發(fā)力的IP系列。在“蜂行者計劃”中，活躍著一大批專業(yè)的，熱愛旅行并能生產高質量內容的KOL，我們將KOL的力量組合起來，用他們的親身經驗最簡單地帶動用戶的直觀認知。

為了幫助馬蜂窩商戶提高經營效率，我們還設計了功能健全的系統(tǒng)化商家后臺。這個后臺能夠幫助高層管理者了解團隊在馬蜂窩經營的日常。目前，這個系統(tǒng)每天訪問量和操作量都非常大，我們也收到了很多正面的反饋。

馬蜂窩從建立之初就開始深耕旅游內容領域，但我們不會止步于此。我們希望通過內容生態(tài)和用戶體系的構建，為商家賦能，希望通過商業(yè)化的努力，帶動平臺數以萬計的商家，一起為用戶提供高質量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。