“第十二屆創業家年會”于2019年11月22日至23日在北京舉辦。新東方教育集團董事長俞敏洪出席并做了題為“做人做事四要素”的演講。

俞敏洪在演講中提到企業產品提升時講到，客戶為王，客戶到底要的什么呢？滿足客戶的需求，滿足客戶需求的產品、同類產品那么多，現在很少有一個人做出來這個產品，是別人做不出來的，或者說很少一個人做出來的東西是比別人強100倍的，所以怎么能夠做到產品讓客戶拿到手之后感覺最好，這個就很重要，這個就涉及到產業本身，找關鍵點的問題。經常說客戶有痛點，解決客戶的痛點，企業本身也有痛點，要把企業的痛點和客戶的痛點合在一起，有可能才把生意做好。

他以新東方為例，大概從2010年到2014年接近到2015年中間，差不多整整4、5年的時間，新東方就沒有抓住關鍵點。什么叫關鍵點？新東方上市以后要不斷的增長，所以新東方這個路子就開始走得不太對，什么叫不太對呢？比如大家就說：“我們到底怎樣才能增長呢？”所以團隊就商量了很多的辦法，這個辦法就是第一要做營銷，要向市場擴展要做營銷，但是營銷的基礎是什么？有的說要做市場，有的說要做營銷，有的說要做品牌，有的說要開教學點。新東方曾經大概有十幾個學校，本來只有5、6個教學點，結果用了幾個月的時間，開到了60、70個教學點。大家可以看得到這種擴展第一年還真有效，總收入從增長只有20%，一下子變成了收入增長了70%，但是緊接著又開始滑坡了，從70、80滑到了40、50；滑到了20、30，到了15年的時候，滑到了只有增長14%。如果再往下走的話，新東方就會滑到增長0%。利潤率從20%一直滑到了利潤率只有11%，利潤率下降了1倍，盡管利潤總量還是增加。

這很危險，到底應該做什么？最后所有人冷靜下來。任何產業都有核心點。教育的核心點就是教育質量，所以從15年開始，我就拼命抓教學質量，經過一年的努力，新東方在家長和孩子中又恢復了大家的信心。新東方股價最初跌到了大概是15、16塊錢，半年以后，新東方的教學質量就已經得到了迅速的提升，第一年新東方的收入增長，就上升到了25%，第二年28%，第三年30%。今年是第四年，大概能夠達到30%到35%之間，不要小看30%這樣的一個概念，新東方的基數，去年是二百多億，提升30%，意味著差不多要提升接近百億的總收入，股價從2015年的只有十幾塊錢一股，現在新東方每股是120美元左右。所以，做對了事情，結果就是自然的，光去追求結果，不管事情是否做對，就會出現很多問題。