當前的中國市場，彌漫著一股消極情緒，受新冠病毒影響，企業復工時間再次延后。朋友圈掀起了對延遲復工的調侃，可惜段子往往就是真的，這是很多企業瀕臨破產的真實寫照。
創業維艱，數據統計，目前中國只有6%的企業能夠活過10年，而此次黑天鵝來得猝不及防，很多企業在年前與供應商結清款，與員工分紅，發獎金，辦年會，資金儲備不足，本想著年后大干一場，如今出于對疫情的防控，復工又成為難題。
疫情下，企業眾生相
絕大數企業對現金流的儲備明顯不足，在沒有盈利的情況下，又要承擔租金、員工工資等各種固定成本，儲備資金還能撐多久？一組數據帶我們看清當前企業的巨大危機。清華、北大聯合調研了995家中小企業，得出一組數據：34%的企業只能維持1個月，33.1%的企業可以維持2個月，17.91%的企業可以維持3個月。換言之，85%的企業撐不過3個月。
特殊時期，遠程辦公意外地被頂上風口，成為企業回血自救的關鍵。但是，遠程辦公適用行業有限，對于以線下接觸為主要營收手段的行業，也只是杯水車薪。事實上，此次疫情不過是加速行業洗牌的催化劑，企業在發展過程中，危機始終都在：1.市場具備一定飽和度，企業長期面臨同類競爭對手的打壓；2.多數企業缺少戰略規劃，且忽視內部一直存在的管理短板和問題。
解決方案：制定戰略
吳曉波曾經說過的，很多企業即便什么錯誤都不犯，也會逐漸衰老，尤其是大企業，會被績效所約束。企業經營絕得易事，就連在此次疫情中口罩賣斷貨的3M公司都在裁員自救。忙著趕路，更不要忘了看路。
疫情當前，正好可以放緩腳步去完善戰略規劃，主動謀求內在發展動力。不過，老板在做戰略規劃中，卻普遍存在兩個痛點：1.員工不知道企業的戰略；2.知道了也無法落地，導致大家不清楚也不關心企業的戰略。
對此，超兔建議企業落地【平衡計分卡】理論，因為它首先是定義了什么是戰略，其次是讓員工參與進企業的整體戰略中，讓公司全員朝一個方向努力。
平衡計分卡：戰略落地實操
平衡計分卡
世界上任何事物的發展都存在著生命周期，企業也不例外，企業生命周期揭示了企業誕生、成長、壯大、衰退甚至死亡的過程。在企業發展過程中，平衡計分卡確保了企業在短期增長與長期發展之間的平衡。
4個維度展開戰略地圖
俗話說，福禍相依，危機并存，一如2003年發生的SARS非典，此次新冠肺炎事件讓一大批企業無力招架，卻也有企業或將實現彎道超車。如何把握大危之下蘊藏的大機？戰略講究的就是對未來的把控能力，而企業需要從以下四個維度做突破：
1.財務維度：從長期看，利潤是企業最終追求，而利潤增長主要在于收入的增加和成本控制。
2.客戶維度：滿足客戶需求是第一要義。
3.內部流程維度：提高客戶滿意度，關鍵在于工作標準化與服務專業化。
4.學習與成長維度：企業的資產其實是人。
這四個維度正是平衡計分卡的核心思想，通過財務、客戶、內部經營過程和學習與成長四個維度，相互驅動的因果關系展現組織的戰略軌跡，實現組織績效和公司戰略。假設以生命樹的生長歷程來形容平衡計分卡，則它的目的是要幫助企業實現至下而上、由內而外的健康的發展衡量體系：
1.土壤：員工能力、知識、方法、技巧、專業性-學習和成長；2.樹干：內部運營的能力-內部經營流程；3.枝繁葉茂：客戶受益-顧客角度；4.結蘋果：財務結果-財務角度。其中，財務和客戶是外部（結果，短期）；內部流程和學習成長是內部（驅動，長期）。
平衡計分卡最早是在1992年，由哈佛商學院教授卡普蘭和復興方案咨詢公司總裁諾頓合作提出，之后迅速受到500強企業推崇。歷史上存在不少實施平衡計分卡的成功案例，如：埃克森美孚公司、信諾集團（Cigna）。但也有失敗案例。需要提醒，戰略本身不可復制，下面，超兔從平衡計分卡在落地中遇到的2個常見誤區來拆解企業戰略規劃：
常見的2大誤區
誤區一：戰略僅僅側重“員工績效考核”。
著名認知心理學家丹·艾瑞里（Dan Ariely）在他的《怪誕行為學》一書中提到，“在市場規范下，雇員對雇主的忠誠度常常會減弱，而社會規范是激勵員工保持忠誠的最好辦法。”換句話說，金錢不是萬能的。
金錢獎勵和懲罰并不能發揮員工的所有潛能，反而會致使優秀員工的流失。在現代商業環境下，要想真正充分發揮每位員工的能力、保留好的員工，要靠關乎人性深層的“軟性”的東西。
解決方案：厲兵秣馬，勤練內功。
關注員工的學習與成長。“土壤”與“結果”存在必然的聯系，企業的成長，背后是人才的成長。以攜程為例，同樣是遭遇黑天鵝事件，攜程在2003年的表現可圈可點：2003年突遇【非典】，攜程積極開展員工培訓，為員工開設了進修課程，讓客服人員加緊背誦各種業務資料（話術、流程、地圖等），并采取了一系列自救行動：開拓新的業務來源、降低運營成本、激勵士氣、不裁員等等。最終，在年底成功上市。
而關于員工成長，除了培訓之外，企業還能做什么？平衡計分卡從以下三個視角做拓展衍生：
一、人力資本：
企業可以采取的措施包括，關鍵人才的引進、核心員工的保留、完善的培訓體系等。
二、信息資本：
優化內部信息管理，企業可通過部署軟件來實現。如CRM客戶管理系統，核心是對客戶的管理，通過收集、沉淀、分析客戶信息，從而幫助銷售識別、發展、維護、服務客戶，提高客戶滿意度，最終提升企業收入與價值。下面以超兔CRM為例，說說如何從技術上助力銷售成長：
1、線索管理：面對行業競爭激烈，開發客戶難度大，獲客成本高等問題，超兔提供獲客技能包括：H5采集頁社交獲客——集客，針對網頁、郵件的獲客技術——HTML網客；線索成本管理，每個渠道的獲客成本一目了然；線索來源、關鍵詞等數據的搜集，提供優化營銷的可靠依據。
2、客戶管理：客戶資料零散，很難進行統一管理，XTools超兔CRM幫助銷售輕松打理一切跟單數據：一鍵觸達QQ/微信/支付寶，百度查、工商查、查手機號等背景調查；用戶畫像精準記錄客戶與業務相關的各類特征；虎客名片針對微信客戶的行動感知，發給對方的消息不必擔心石沉大海；“猛犸”幾乎涵蓋對微信溝通過程的全數據信息自動收集；歷史行動記錄以時間線為序展示于客戶視圖。
3、流程管理：針對團隊內部銷售流程規范度低、目標下發不明確等業務溝通難題，超兔CRM特有訂單流程引擎：基于內部業務模式設計流程，靈活設置人員、部門、職能的分工，規范事務執行，精準把控完成時間與執行人，實現高效協作。
4、老客戶挖掘：超兔CRM系統不僅有客服控制臺，可滿足企業實現專業的售后服務，還有RFM分析與復購流失預警挖掘老客戶價值：RFM分析模型通過對海量客戶數據的分析，判斷客戶價值狀態，區分出價值客戶、保持客戶、發展客戶、挽留客戶，助力銷售分類管理；而復購流失預警，則是幫助區分可能復購和存在流失風險的客戶。
總之，超兔CRM系統助力銷售打單管理，實現對線索→潛在客戶→意向客戶→簽約客戶的信息管理，以信息資本提升團隊協作效率、簽約轉化率、復購率，最終提升企業盈利。
三、組織資本：
領導力提升并實現組織賦能，同樣可以借助SaaS軟件落地賦能。
為助力組織賦能一線，超兔認為，保持與一線的對話，基于業務的溝通是員工專業能力提升最有效的途經，超兔CRM系統中有智能日報、快協作、客戶視圖等功能窗口架構起老板/管理者與一線溝通的橋梁，老板可隨時隨地助攻一線打單。
總之，通過對員工賦能、輔導、培訓，使其能力不斷提高，是企業培植“土壤”的基本手段，只有激發員工的自驅力，實現員工的發展，才有可能推動企業不斷發展。
誤區二：錯把年度銷售計劃當戰略。
平衡計分卡的最終目的是財務，但企業的思考一定要高于財務，而不是簡單地去落地“目標分解-完成”。以開車為例，戰略并非只是把目標定在目的地，而是通過預先分析和采取相應措施，來面對路上可能發生的各種問題：交通堵塞、道路改變、雨雪霧天氣、車子拋錨等等。
企業亦是如此，戰略要處理的，實際上是對公司未來發展可能造成危害和提供機會的變化。未來不可預測，若只把年終目標當戰略，那么當企業面臨黑天鵝事件之時便會束手無策，比如此次的疫情就打得很多企業措手不及。
解決方案：嚴謹分析問題，更要完整。
可靈活運用經典分析工具——SWOT模型。所謂的SWOT模型，通過綜合企業內外部條件，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅，如企業可能存在的：
1.優勢：技術、有形資產、無形資產、人力資源、組織資產、有競爭性的產品；
2.劣勢：缺乏競爭性的技術、有形資產、無形資產、人力資源、組織資產、產品等；在關鍵領域的競爭性正在喪失等；
3.機會：客戶群的擴大、技術能力的提升、全供應鏈的整合、市場進入的壁壘降低、獲得競爭對手的能力、市場需求增長、市場份額擴大等；
4.風險：市場出現強大的競爭對手、替代品搶占市場、增長率下降、匯率等外貿政策的變動、消費方式的改變、需求減少、整體大環境的蕭條等；
事實上，應用SWOT分析法還需要遵守一定的規則，包括：必須對公司的優勢與劣勢有客觀的認識；必須區分公司的現狀與前景；必須考慮全面；必須與競爭對手進行比較，比如優于或是劣于你的競爭對手；保持簡潔化，避免復雜化與過度分析；以及因人而異。
超兔認為，要保障平衡計分卡落地的完整與嚴謹，還必須基于數據做分析。
企業可以運用工具，如超兔CRM系統中有：①各類同比、環比統計圖表，包括合同訂單、采購、費用管理、售后服務、市場管理、庫存等等，圖表分析細致而完善，為企業各個部門的管理提供可靠的數據參考；②滿足對競爭對手數據的管理；③近期潛在客戶的用戶畫像相似歸集，潛在與簽約客戶畫像云圖的對比等等，都是企業在做SWOT模型展開分析的數據支撐，最終幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方，讓戰略變得明朗。
小結：
平衡計分卡是戰略落地執行的一個有力工具，通過戰略部署和執行達到財務增收的目的。而在當前疫情下的特殊時期，超兔認為，在運用平衡計分卡部署戰略的過程中，可以采取兩頭抓的形式來控場！也就是以財務維度（收入的增加和成本控制）與員工學習與成長維度做核心突圍，而關于客戶與內部流程維度，實則可以借助CRM系統來完善管理。工欲善其事必先利其器，相信必然會有事半功倍的效果。
