“90后石家莊女孩大璇，一年賣了一千多萬件衣服。”這個在快手獲得近5000萬播放量的短視頻，并不只是個段子。

從2019年3月正式進入快手，休閑服裝主播“大璇時尚搭配”（快手ID：772014721）僅用一年，便使得日銷量從0單漲到10萬單，2020年寵粉節更是兩天獲得100萬訂單量。

從工廠實體批發轉型快手電商，依靠多年源頭生意經驗縮短流通環節，得益于“砍掉中間商”的銷售模式，大璇家的快手電商之路暢通無阻。

有備而來：從實體批發轉戰線上，反季訂做搶占先機

在做電商前，大璇和老公李騰勇做實體批發生意，擁有超過60個批發點。夫妻二人在位于距石家莊一百公里左右的郊區縣城，經營一家兩百人以上規模的自主工廠，覆蓋的批發客戶涵蓋華北大部分地區。

憑著從父母輩借鑒的休閑服裝批發經驗，李騰勇的生意做得有聲有色。以17歲-35歲年齡段為主定位，較大的尺碼和年齡跨度，也為他們的品牌“張大璇”帶來更廣泛的消費群體。

常年做源頭生意，李騰勇夫婦也摸索出一套“反季訂做”的獨特生產模式，“我們設計師和面料都是反季訂做，在冬天的時候就已經做好了春天的面料，春天直接做成衣。”在節省成本的同時，也提高自家服裝在換季市場中的速度，搶占先機。

早在2018年，李騰勇就已發現快手電商是個銷量驚人的新興市場，但當時的重心仍在線下。直到年底，在冬裝退市，正研發春裝的階段里，李騰勇抱著試試的心態，用一批特別好的面料，做了一批物美價廉的衛衣，“一開始可能一天賣十幾件、二十件，后來一天一二百件，顧客們收到之后反映特別好，就從那個時候轉到快手來的。“

2019年3月，李騰勇夫婦正式嘗試快手，在實體和電商上的精力各占一半，原計劃用兩年時間完成從實體到線上的轉型。短短五個月，粉絲漲了近30萬，而月營業額也從最初的100萬到疫情前的4000萬左右。

疫情對于李騰勇夫婦是個契機，也讓他們決定加速全面轉向快手電商。由于有自己的工廠，去年冬天大璇家的工廠就開始備貨春裝和夏裝。在“女神節”春款上新活動中，大璇賣出了18萬單的夏裝。同期其他主播大多還在賣春裝，這讓大璇搶占了先機。“女神節兩天成交額1070萬，比之前翻了一番。”

疫情加速了數字化轉型，電商直播行業成為現象級風口。談及如今電商的火熱和激烈的競爭，李騰勇表現得很淡然，“我覺得哪里都競爭激烈，剛開始做的時候電商商家少一些，但是在和實體競爭，如今只是全面轉向線上而已。”

源頭好貨：從工廠到上身，只要“一個快遞”的距離

在2020年6月《直播電商主播GMV月榜》中，“大璇時尚搭配”以單月9186萬的銷售額闖入榜單50名，在淘寶、快手、抖音三大平臺電商主播中位列35位。僅用一年半的時間，大璇成為快手頭部主播，李騰勇將成績歸功于自家源頭好貨的模式。

擁有自家工廠，身處產業鏈源頭，李騰勇夫婦結合自身屬性，推出專屬直播內容，通過打造消費閉環，在競爭激烈的電商市場中取得一席之地。

本身集生產商、供應商和銷售商三種身份為一體，從而能以較低的價格為消費者提供源頭好貨。除此之外，通過日常直播，消費者的反饋也能及時到達貨源生產層面，使其更快調整生產策略。

而這一模式，也成為在電商激烈競爭中商家的破局之勢。李騰勇注意到，近一年以來，越來越多的主播選擇開設自己的工廠，快手直播電商也呈現專業化趨勢。“有自己源頭工廠的人會越做越好，相反那些靠進貨去賣的可能就會被打壓下去。”

在李騰勇看來，市場中總會源源不斷地有性價比更高的產品涌入，商家解決的唯一辦法就是自己做，“自己選面料、自己生產，這樣的才能把成本全部降下來。”

在全網電商都在壓低成本比拼價格的時候，源頭好貨能夠省去中間差價，既有利于降低商家成本，也能讓消費者收益。

多年經營服裝批發生意的經驗，讓李騰勇深知其中的“油水”，在傳統商業模式下，衣服不可能從出廠就直接到達消費者手中，“要經過一批、二批，再經過三批，三批下面可能才是零售店，一步一步往下走，層層賺利潤。”

而快手源頭好貨模式，不再讓“中間商賺差價”成為可能。“現在我們家的衣服，從做出來到抵達顧客手里，只需要一個快遞就可以。”

把線下批發業務，以相同價格在線上以零售的方式展示給消費者，讓其能以底價購買優質貨品；雖然降低了利潤但避免了批發商層層壓款，加速了源頭資金流動。“源頭好貨”的銷售模式，對于快手電商商家和老鐵來說可謂雙贏。

私域流量：從“鐵粉”變商家，老鐵經濟抓牢人心

除了是快手商家，李騰勇自己也是快手電商的忠實老鐵。從消費者的角度，體驗過多個電商購物平臺，李騰勇認為快手電商因便捷性、直接性更具競爭優勢，“我們那兒的人不會用淘寶，但是都會用快手，他們覺得使用簡單、購物方便。像我父母50歲了，用淘寶想買一個東西要去搜、去找，可能要劃一兩個小時，但在快手上可能看十分鐘就買到了。”

在直播間，不僅能直觀地看見服裝類型，主播還會講解衣服搭配，適合什么樣的體型，這種購物中的強互動，是在淘寶等其他平臺的圖片展示中無法體驗到的。

直播的即時性和互動性幫助消費者與商家之間搭建起信任的“橋梁”，使得快手電商購物的退貨率遠低于其他平臺。據李騰勇介紹，他很多做快手電商的朋友，退貨率基本都維持在2%、3%，沒有超過5%。

 低退貨率得益于老鐵經濟下高粘性粉絲對于商家的信任，也離不開官方完善的售后保障政策。

“現在七天無理由退換，售后服務這些東西都做的非常好，這樣是一個很良性的循環，如果你在這個平臺上買了件衣服不喜歡退掉了，退貨過程沒有阻礙，你就會更信賴這個平臺。”

 信賴一直被李騰勇反復提到，這也是他目前積累685萬粉絲的秘訣。在他看來，漲粉是一個無法急于求成的過程，“你要有過硬的產品，過硬的價格，要有好的服務，這樣才能獲得粉絲的信賴，從而漲粉。”

刷禮物雖然是一個短效增粉的方式，但并非大璇家粉絲的主要來源。“我們的粉絲一是靠更新展示衣服的短視頻，二是靠老粉絲推薦。我有的粉絲人群是學生，他們一個班或者這個年級很多人都會在我們這里買衣服，都是通過口碑傳下去的。”

過硬的產品質量積累了高黏性的粉絲，粉絲和主播之間形成的強紐帶關系，也為大璇家帶來了高復購率。在穩定的私域流量下，李騰勇夫婦的關注重點也從前期的粉絲數、銷量等數據，轉向了轉化率、調貨情況、下單率等更加精細的方向。

休閑服裝賬號的成功也讓李騰勇更加堅定了當初的選擇，未來，他打算開辟一個新的賬號，主攻時裝。他也相信，憑借自身獨特的源頭好貨模式，加之高質量的私域流量，新的賬號也將迎來不錯的發展。