每年歲末,都有傳言稱“明年將是最困難的一年”,然而,當新冠疫情疊加中美貿易戰,“2020年”真真正正成為了“最困難的一年”。作為企業中離“錢”最近的核心崗位,大環境的動蕩給銷售這個群體帶來了最直觀的沖擊。
這一年,銷售是苦是甜?從銷售菜鳥到Top Sales到銷售管理,這一路如何打怪升級,走上職業巔峰?人工智能、5G、SCRM等新技術、新工具,是威脅還是助力?我們羨慕的銷售大咖們,到底擁有哪些異于常人的銷售思維?即將到來的2021年對銷售人才提出了哪些全新的要求?
12月10日,網易智企旗下專注于賦能銷售獲客轉化的一站式SCRM網易互客,攜手網易定位、智聯招聘、銷售與管理,聯合發布《2021銷售人才報告》。該報告基于智聯招聘大數據平臺,依托網易智企旗下網易定位覆蓋億級真實用戶的精準在線調研能力,共計回收有效問卷1614份,其中一線銷售846份,銷售管理者768份,并邀請云圖元睿進行專業的數據分析,旨在全景式展現銷售人群的生存現狀,為處于不同階段的銷售提供借鑒和參考。
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1、金融一線銷售年薪集中在10-30W 教育銷售管理年薪30W+占比三分之一
從2020年的薪資水平看,大部分行業一線銷售的年薪水平處于10W以下。但也有特例,比如匯聚大量精英的高端行業——金融行業,因為從業門檻相對較高,75%以上的一線銷售年薪超10W,8%甚至超30W。
跟一線銷售相比,銷售管理的年薪則普遍集中在10-30W,其中以教育行業銷售管理的收入最為突出,年薪突破30W大關的的占比近三分之一,互聯網、零售這兩個行業的銷售管理,也“錢”途無量。
2、13%的大客戶銷售年薪達30W+ 渠道銷售和商務收入也很可觀
銷售的本質都是“賣貨”,但基于不同的銷售策略,一般分為大客戶銷售、渠道銷售、電話銷售、商務等幾種類型。
大客戶銷售一般直接面向政府機構、事業單位、上市公司、集團公司等大型客戶,這類客戶組織架構龐大,決策鏈條長,對銷售本身的資源儲備、專業能力、銷售策略提出了更高的要求。在薪酬回報上也相對豐厚,37%的年薪在10-30W,30W以上的占比13%。此外,渠道銷售和商務的收入也很可觀。
3、地產銷售壓力最大 通訊電子銷售最為輕松
數據顯示,在壓力大這點上,各行各業的一線銷售都一肚子苦水。其中,地產行業壓力指數排名第一,57%以上的地產銷售表示工作挑戰性程度為“高”,樓市的火爆程度可見一斑。
通訊電子行業非常讓人羨慕,不僅壓力小,還賺得不少,一線銷售年薪30W+的比例高達9%,位居榜首。
4、互聯網銷售危機意識滿格 半數以上擔心被淘汰
作為一個入行門檻相對較低,且業績高下立現的崗位,大部分銷售都有較強的危機意識,害怕被取代。這點在互聯網行業表現得尤為突出,54%的互聯網行業一線銷售認為自己被取代的可能性“很高”。
分析背后的原因,可能在于互聯網行業工作強度大,996是常態,常有論調稱“35+的互聯網人都干啥去了”,“互聯網不需要中年人”,增添了打工人的焦慮感和危機感。
5、疫情讓46%的企業業績下滑 卻讓汽車銷售成為最大贏家
延期開工,預算驟減,疫情給大部分行業的銷售帶來了沉重的一擊。4%的一線銷售反饋公司業績因疫情受到致命打擊,只能通過降薪、裁員的方式自救,甚至出現倒閉,46%則反饋企業業績出現不同程度的下滑,考慮跳槽。
幾家歡樂幾家愁,疫情讓公共交通受限,曾經被擱置的購車需求瞬間釋放,86%的汽車銷售團隊業績不減反增。
6、招新人最多:教育、汽車、地產 職業上升最快:汽車、教育、金融
銷售新人入行怎么選行業?除了結合自己的興趣、資源,也可以參考下行業的需求,調研顯示,教育、汽車、地產這三個行業對銷售的需求最旺盛,招新人最多。銷售可以先入行學習基礎的銷售思維、銷售技能,積累幾年后,再根據情況不斷調整自己的職業規劃。
而如果你的目標是走管理路線,汽車、教育、金融三個行業足以讓你大施拳腳,近4成的一線銷售有望在3年內晉升為管理者。
7、Top Sales的3大特質
Top Sales是很多一線銷售希望企及的目標,有的人不斷在道路上探索,走近目標,有的人覺得,只要自己努力幾年,積累了經驗,積攢了客戶資源,自然就能成為Top Sales。
Top Sales和普通Sales的差距不在工齡,更多的在思維模式和行為模式。報告顯示,擁有以下3大特質的人,將和這個目標漸行漸近:擅長和人打交道、能幫助客戶解決問題、自帶客戶資源。
8、銷售管理的3大煩惱
客戶資源不夠、銷售技巧不足、業績不達標,這是伴隨一線銷售成長的煩惱。坐上了銷售管理的位置,是不是就沒有煩惱了?答案是否定的。
好不容易帶出來的銷售另謀高就,說走就走,人員流動率高;團隊銷售能力參差不齊,20%的優秀銷售承擔了80%的業績,培訓成本居高不下;缺乏體系的方法論,在管理上顯得心有余力不足。這成為壓在銷售管理頭上的三座大山。
9、近7成銷售管理積極擁抱新技術新工具 但效果有待提升
日新月異的新技術,勢不可擋的數字化,給銷售帶來了全方位的機遇和挑戰。可喜的是,大部分銷售管理對其表示歡迎,在他們看來,新技術可以成為他們“優化人力結構、拓展組織邊界、提升管理效率”等多方面的得力助手,持悲觀者占比僅7%。
以CRM為例,半數以上受訪者所在的團隊已經把CRM作為日常客戶關系管理工具,28%在考慮選型。可惜的是,在使用了CRM的團隊中,有60%的管理者認為效果不理想。究其原因,主要在于,市面上有很多傳統CRM,更多的在“管控銷售”,導致一線銷售不愛用,數據無法積累分析,形同虛設,CRM的價值無法發揮。而類似網易互客這樣直接提升銷售效率的智能CRM,銷售管理和一線銷售都非常歡迎。
10、過來人字字珠璣的銷售真經
銷售大咖眼中優秀的一線銷售和銷售管理是怎么樣的?此次,網易互客深度走訪了7位銷售大咖(驛知行鐵軍商學院創始人、阿里中供靈魂人物賀學友;網易有道智能硬件銷售總監夏天;湖南建研董事長曾胡;網易嚴選To B業務銷售總監葉菁;網易味央農業事業部銷售總監宋雷;網易互客副總經理王東;網易互客渠道經理顧怡寧),在這里選取3位過來人的肺腑之言,更詳盡的銷售真經可下載完整版報告。
賀學友(驛知行鐵軍商學院創始人、阿里中供靈魂人物):銷售管理一定需要系統化和精細化。規定的時間和規定的事,這叫系統化,從客戶開發、拜訪、輸入到CRM,到做2次、3次、4次的跟進。精細化則是,每一個客戶的跟蹤,每個階段的轉化率和推進周期,都要有細致的判斷分析。
宋雷(網易味央農業事業部銷售總監):優秀的銷售人才,我覺得就是簡單的事情重復做,要非常講究細節,把事情逐步做到最好。另外我覺得銷售某種意義上就是一種信心的傳遞,對消費者來說的話,他要對這個產品和品牌有信心,對于我們的渠道客戶來說,他的信心是這個產品能讓他賺錢。
王東(網易互客副總經理):好銷售的特點是對客戶的把握,不僅僅是了解客戶需求,維護客情關系,而是能影響、引導客戶的需求,而頂尖的銷售不僅影響客戶需求,還能給出解決方案。但我們發現很多Top Sales其實不適合做管理,因為他沒辦法把自己的能力總結、歸納、輸出,對他來說,成功是一種慣性,但是他沒辦法讓別人也去養成這種慣性。
狼性、激情、抗壓……也許這些關鍵詞都不足以形容銷售這個群體的全貌,邁進新的數字時代,誰能與時俱進,順勢而為,誰就能乘風破浪,搶占先機。關注公眾號“網易互客”,回復“銷售報告”,可獲取完整版報告。
