從小學(xué)習(xí)美術(shù)，畢業(yè)于吉林大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)，快手電商主播花姐（快手ID：Hjshyl888）以不足30萬的粉絲創(chuàng)下單場(chǎng)銷售量破百萬的成績(jī)，將“原創(chuàng)民族風(fēng)國(guó)潮”走出了一條“花路”。

從體制內(nèi)的房地產(chǎn)報(bào)美編，到古玩店老板娘，最后成為快手電商主播，花姐一路闖蕩，始終不變的是對(duì)自在生活方式的追求，以及對(duì)傳統(tǒng)民族文化的熱愛。

“通過快手我想讓更多人意識(shí)到，我們不需要哈韓、哈歐美了，我們自己的文化就很優(yōu)秀。”

追求美與自由，美術(shù)生“逃出”體制內(nèi)做電商主播

古色古香的民族音樂，搭配新鮮花束和綠植，加上背景墻上各式的少數(shù)民族刺繡、扎染手工藝品，花姐的快手直播間透出一股寧?kù)o清幽的意境。

瀏覽粉絲對(duì)于花姐店鋪的評(píng)價(jià)，出現(xiàn)頻率最多的語句是：“終于找到自己喜歡的服飾了”……物超所值，僅此一家，高性價(jià)比的獨(dú)特小眾民族風(fēng)服飾是花姐店鋪的最大特色。

這一特色源于花姐接受的近20年系統(tǒng)的專業(yè)美術(shù)教育。因?yàn)閺男∠矚g畫畫，花姐自高中起便就讀于藝術(shù)班，學(xué)習(xí)美術(shù)。而畢業(yè)于吉林大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的她，也在大學(xué)四年間經(jīng)過了攝影、雕塑、剪紙、水粉、素描、平面設(shè)計(jì)等課程的系統(tǒng)培養(yǎng)，積淀了豐厚的美術(shù)素養(yǎng)。

不僅如此，花姐從小便展現(xiàn)出在服裝設(shè)計(jì)方面的天賦。“我小時(shí)候經(jīng)常偷偷用家里的老式縫紉機(jī)改我媽買回來的衣服，沒人教過我，但我一上手就會(huì)。”雖然當(dāng)時(shí)被父母認(rèn)為是淘氣，但這也在無意中，埋下了日后自主設(shè)計(jì)服裝的種子。

畢業(yè)后，花姐進(jìn)入某房地產(chǎn)報(bào)，成為一名美編。辦公室里的生活雖然穩(wěn)定、體面，但格子間也讓她感覺到拘束。一年后，花姐決定離職，和丈夫一起經(jīng)營(yíng)古玩店。

在眾多的美術(shù)風(fēng)格中，花姐對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)及少數(shù)民族的文化最感興趣。而經(jīng)營(yíng)古玩店的經(jīng)歷，也讓她在對(duì)手串兒、器皿等傳統(tǒng)老物件的把玩中，加深了對(duì)民族文化的理解，這也集中體現(xiàn)在她自身的著裝風(fēng)格上：立領(lǐng)、盤扣、刺繡等民族風(fēng)的元素，經(jīng)常被花姐穿到身上。

也正是自己與眾不同的穿衣風(fēng)格，將花姐的生意帶上了另外一條軌跡。2018年，一次偶然間，攝影記者出身的老公在古玩店幫花姐拍攝了一條日常短視頻，沒想到卻上了熱門，短時(shí)間內(nèi)吸引了幾萬粉絲。

令花姐更為驚訝的是，大家關(guān)心的更多是自己的服飾，而非古玩。“我那時(shí)候才意識(shí)到，快手上也有這么多人，和我一樣喜歡民族潮流風(fēng)這種小眾服飾。”

在此之前，因?yàn)樽约合矏鄣囊路L(fēng)格獨(dú)特，花姐需要花費(fèi)很多精力，在各地不起眼的小店尋找，同時(shí)，這些衣服的價(jià)格也普遍偏高。 “為什么不借助電商平臺(tái)，將自己喜歡的風(fēng)格集合起來，讓來自各地的人都能輕易買到自己喜歡的高性價(jià)比的衣服呢？”2019年3月8日，花姐正式開通了自己的電商賬號(hào)“花姐原創(chuàng)民族風(fēng)服飾”，并開啟了第一場(chǎng)直播。

認(rèn)真做貨回饋粉絲，相互信任才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)

最初，花姐自己到各地走訪廠家，為顧客選貨，隨著業(yè)務(wù)量的增加，花姐組建了自己12人的團(tuán)隊(duì)，在廣州擁有了一幢四層的獨(dú)立工作室。在設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的助力下，花姐的原創(chuàng)品牌也不斷完善，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)模式逐漸成熟。

早上九點(diǎn)，打包人員開始工作，團(tuán)隊(duì)就開始了忙碌的一天。上午一般會(huì)拍攝新款服飾的短視頻，下午則準(zhǔn)備出當(dāng)天直播的衣服款式，晚上則是時(shí)長(zhǎng)約為3個(gè)小時(shí)的直播。

日常直播的忙碌和逐漸擁擠的工作室，讓花姐考慮換個(gè)地兒，“目前團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和工作室的面積都不能完全滿足工作的需要，明年將會(huì)引進(jìn)新的人才，也考慮將工作室搬回東北。”

廣州作為中國(guó)最大的服裝批發(fā)制作源頭產(chǎn)地，因其成熟的服裝產(chǎn)業(yè)鏈而顯示出集群優(yōu)勢(shì)。身為服飾主播的花姐反其道而行之離開廣州，則是結(jié)合自己店鋪實(shí)際情況深思熟慮后的決定。

“我的服裝對(duì)于流水線式的加工依賴度不大，許多原材料都來自少數(shù)民族地區(qū)，比如貴州的銀飾、云南的繡片，所以沒必要一定要在廣州建立工作室。”這種從全國(guó)各地甄選精品的制作模式在一定程度上削弱了在特定地區(qū)設(shè)立工作室的必要性，也充分體現(xiàn)了花姐及團(tuán)隊(duì)對(duì)于品牌打造和選品的用心。

27萬的粉絲數(shù)對(duì)于服裝主播來說并不多，但是花姐卻沒有顯露出過度的擔(dān)心，在她看來，粉絲數(shù)量不在于多，而在于優(yōu)質(zhì)。隨著電商直播流量紅利進(jìn)入下半場(chǎng)，如何經(jīng)營(yíng)好私域粉絲，才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

“現(xiàn)在的直播電商消費(fèi)者已經(jīng)過了那個(gè)對(duì)新鮮事物好奇的階段，商家需要踏踏實(shí)實(shí)買貨，推出高品質(zhì)的商品，而粉絲也不追逐低價(jià)，而是理性判斷，這才是電商發(fā)展的良性階段。”

將時(shí)尚與民族風(fēng)格融合，國(guó)潮引領(lǐng)搭配新風(fēng)尚

自店鋪“開業(yè)”起，花姐便創(chuàng)立了自己的品牌“隱世凡品”和“鹓鶵”。談及取名原因，花姐通過詩(shī)詞給出了解釋，“‘隱世凡品’的初衷源于結(jié)廬在人境，而無車馬喧，寓意著在鬧市中修行；“鹓鶵”則擁有非醴泉不飲，非梧桐不止的高潔品質(zhì)，希望我的設(shè)計(jì)不隨波逐流，喜歡的人自然會(huì)喜歡。”

在部分人的觀念里，民族風(fēng)可能代表著“不日常”，而花姐的民族風(fēng)，卻是結(jié)合了現(xiàn)代設(shè)計(jì)的混搭，能滿足消費(fèi)者日常穿著的需要，“我希望我的服裝是民族和時(shí)尚相結(jié)合的，它不是單純的傳統(tǒng)或現(xiàn)代，而是兩者間的平衡。”

盡管客單價(jià)位于260到300元的中等偏高區(qū)間，但花姐家的服飾依舊擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體及穩(wěn)健的銷售額增長(zhǎng)，“我們家日常非活動(dòng)期間直播銷售額是20萬到30萬，之前單場(chǎng)的銷售額也曾破百萬。”

在花姐看來，雖然服飾的類目比較小眾，但也因此能夠增加與粉絲之間的黏性，而高客單價(jià)背后，也凝聚著對(duì)生活有追求且品味獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者。“我們家的粉絲大多是35~60歲的女性，注重服裝品質(zhì)且有一定的經(jīng)濟(jì)能力，他們不盲目追求大牌，有一定的審美能力。”

從數(shù)據(jù)分析來看，這部分顧客的復(fù)購(gòu)率高達(dá)80%，甚至有的顧客只要上新就拍，“我上新多少，他們就拍多少，對(duì)于喜歡民族風(fēng)的粉絲來說，在他們的圈子里，民族風(fēng)不是小眾，而是潮流”。

而這一部分“死忠粉”的存在，也讓花姐感到欣慰，“現(xiàn)在越來越多的人意識(shí)到，我們不需要哈韓、哈歐美了，我們自己的文化就很優(yōu)秀。”借助快手平臺(tái)，花姐和團(tuán)隊(duì)也正在努力，讓更多中國(guó)服飾文化元素進(jìn)入大眾的視野。

為了幫助更多像華姐這樣的主播做的更好，快手電商服飾行業(yè)今年也針對(duì)潮流人設(shè)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)等中高端風(fēng)格化人設(shè)進(jìn)行重點(diǎn)布局，并配套了商業(yè)數(shù)據(jù)賦能、激勵(lì)政策、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、內(nèi)容提優(yōu)、跨品類扶持、供應(yīng)鏈賦能六大板塊資源。

今年，快手電商服飾行業(yè)將通過加強(qiáng)內(nèi)容培訓(xùn)、幫商家組建優(yōu)質(zhì)供貨商、推進(jìn)商家搭建設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)以及資源支持運(yùn)營(yíng)賦能，讓更多原創(chuàng)高端、潮流風(fēng)格、時(shí)尚主播在快手平臺(tái)成長(zhǎng)。想要入駐快手電商的潮流商家，歡迎聯(lián)系微信號(hào)（kuaishoufushi6666），一鍵入駐，盡享快手電商潮流行業(yè)紅利。