對于學生群體而言，字帖作為重要的練習工具，亦是傳統剛需。暑假期間，各大電商平臺中，兒童書法繪畫產品受到越來越多學生和家長的青睞。

如何把字帖這類書法商品與短視頻內容相結合，把好的書法產品帶給更多學生，正是書行旗艦店在快手做出的新探索。今年6月底，書行旗艦店正式在快手開播，當月GMV就突破200萬，近30天GMV超450萬，成為快手兒童書法繪畫類品牌的新標桿。

書行旗艦店的快速冷啟成功，離不開其供應鏈源頭工廠的品質保障。同時，盡管是一家傳統品牌，但書行通過科學的投流策略與成熟的直播運營，實現了從優質短視頻投放引流到直播間高成交量的高效轉化。

從做好產品到高效投流，以敢投入實現快速起號

依托有生產資質的源頭工廠，在入駐快手前，書行一直專注于書法繪畫類產品的生產。針對不同群體的書寫練字需求，書行開發生產了筆墨紙硯、學生紙張本冊以及成人字帖等產品，從產品設計、策劃到生產環節全部自主完成。

與市面上的許多書法產品不同，書行更專注于產品的品質與創新。僅就字帖產品而言，書行設計并生產了無封面信紙式的字帖產品，內頁采用加厚紙張，不透墨、不勻墨且書寫流暢。除了設計新穎、用料考究之外，為滿足低年級學生群體的使用需求，書行還改變了傳統字帖的描紅練字法，獨家推出點陣輔助控筆的設計，更加便利了低年級學生練字。

但“酒香也怕巷子深”，產品不僅要做得好，更重要的是得賣出去。在深耕產品的基礎上，為了擴大品牌知名度，書行將目光瞄準線上營銷業務的擴展。“我們在各個電商平臺上都開始開店，現在也都在運營，目前快手是效果最好的一個。”書行旗艦店負責人表示。

為了快速觸達更多潛在消費者，書行在快手賬號冷啟之初采取了大預算投流的策略，從短視頻投流切入，之后加入直播投流，并且十分重視提升磁力金牛消耗。“我們在最開始先小部分投入，隨著兩三天之內逐漸起量，我們再把貨源、資金等抽調過來，持續加碼。”

大預算投流帶來的成績也十分亮眼，自6月入駐快手以來，書行旗艦店賬號粉絲數已逾13萬，平均日GMV達到20萬，實現了品牌在快手的成功冷啟。

優化話術打造氛圍，書行的“優質種草”之道

除了大預算投流之外，通過科學的策略產出適合快手平臺的傳播內容，也是書行旗艦店得以快速冷啟的重要原因。

在快手內容社區生態中，粉絲起量離不開優質短視頻內容，投流也要搭配優質內容才能實現流量效率的最大化。因此，在入駐快手之初，書行并未直接針對短視頻做投放，而是首先進行了內容測試。“哪種產品組合能更好地在快手平臺上被大眾接受，我們之前是不知道的，所以初期做了不同類型的視頻，不斷嘗試拍攝、剪輯、投放，直到測出來一個比較好的視頻，才開始起量。”

由于主營面向學生群體的書法產品，書行邀請了兒童模特，基于學生練字的常見場景定制生產視頻內容，比如每天放學回家練字、暑假練字“彎道超車”、抄寫記憶英文單詞等等。

確定了最受歡迎的方向，書行開始增加短視頻發布數量，結合磁力金牛擴大投放效果。據書行旗艦店負責人介紹，賬號平均每天會發布十余條短視頻，在磁力金牛的助力下，每日可漲兩三千粉，僅十天左右就達到了賬號啟動初期的流量預期。

短視頻起量完成后，書行進行了五天到七天左右的“緩沖”，當投入產出比穩定之后才開啟直播。“搭建直播間也要時間，主播的話術優化、單次調配、直播間布局……有太多的準備需要去做。”

對于直播，書行也同樣有著一套科學的運營策略。每天早上七點，書行旗艦店就會開始直播，日均直播約14至16小時，從而獲取更多的觀看人數和訂單量。點進書行旗艦店的直播間，通常可以看到主播與副播雙人搭檔進行產品介紹，主播主要負責講解產品的功能用途，營造用戶需求氛圍，而副播則會穿插講解產品優勢、優惠福利、購買及快遞方式等。

目前，書行的主播團隊共有十人，對于主播的職業素養，書行也有著自身的嚴格要求。“我們的直播話術是很有節奏的，什么時間造氛圍，什么時間講優勢，不管是主播還是副播，都要邏輯思維清楚，知道在什么時間段該說什么。”

不斷測款主推爆品，把握市場規律做長期經營

借助短視頻和直播間內容進行種草，最終目的是實現高效轉化銷售。為此，書行在直播間采取了“單品打包”的銷售策略，即一場直播僅主推一款爆款商品，并輔以與爆品之間形成搭配的相應商品進行售賣。

書行的直播間里，前三個商品鏈接位固定，并占據營業額的90%以上，在“單品打包”的策略之下，對于此類固定主打產品，書行會提前進行“測款”，根據用戶反饋來確定每場直播選品。“看哪些產品不用講都賣得好，就往前放，如果這個選品流量很好，就會一直主講，提升產品人氣。”

整體而言，書行對于市場把控和賬號運營有著宏觀的視野與策略。對于品牌的經營情況，書行的考察并不僅僅停留于短期盈虧以及單純的盈利狀況。針對每天的固定直播投流，書行都會根據投產比設置浮動式的投流預算。“如果投產比較差，會積極控量。”正因此，書行得以平穩度過書法類產品的淡旺季波動，ROI始終保持著動態平衡狀態。

作為一家始于源頭工廠的品牌，書行對于線上經營的每一步都堅持深耕。回顧書行的冷啟之路，可以得見，“以產品為本”是書行始終堅持的初心。書行旗艦店快手負責人表示：“我們對銷售額沒有預設，還是要做好產品，因為沒有優質產品，品牌慢慢地就會沉寂下去，被市場淘汰，所以我們會一直保持初心。”