文章來源：愛分析
正文：
01 商業化是衡量開源項目成功與否的重要維度之一
中國開源軟件商業化公司的涌起以及資本對開源的持續關注，正打破人們對開源與商業化“互斥”的傳統印象，展現出兩者關系的真正本質，即開源和商業化可以相互促進、相互融合，協同發展。
圖 1 開源和商業化協同發展
首先，開源為商業化提供創新發展模式。開源是一種高效的軟件開發模式，以開源項目為核心的開源社區通過眾多開發者參與，構建起一個開放創新的生態體系，能加速技術、產品和服務創新，對商業化的戰略意義重大，這一點從Red Hat在開源的統治地位及其商業成功可見一斑。
其次，商業化也對開源社區的發展意義重大，商業化不僅是開源項目成功與否的重要衡量標準，也能反哺促進開源社區持續發展。
目前開源社區的健康度多通過諸如Pull request數、Commit數、Issue的提交數與評論數、Star與Fork數、Contributor數等指標呈現，但這些指標不足以準確界定社區發展的成功。從開源社區的發展規律來看，商業化成功的開源社區一定是高度成熟、具備強盛生命力，并有大量的企業用戶長期參與貢獻。因此，商業化可作為一個非常直觀的衡量開源社區成功與否的指標。
商業化本身也能加速開源社區成熟。一方面，對于開源社區的日常運營，商業化能支持開源社區的維護和經營，覆蓋開發者成員、技術設施、培訓等費用，實現社區的可持續發展。另一方面，商業化能讓開源社區獲得廣泛市場認可，反哺開源社區規模化發展。知名開發者、企業家Peter Levine曾提出：“開源的歷史強調了開源的成功來源于技術和商業創新的良性循環……只有在開源的技術創新和商業創新結合起來的時候，開源的全部潛能才能得以釋放。”
最后，開源與商業化的融合，將有望為開發者帶來自由、公平的生存環境。開源社區寄托著獨立開發者的終極理想，即每個軟件開發者都可以獨立于組織之外，通過自由的創作、創新獲得回報，而開源與商業化融合是實現這一理想的最佳途徑。
02 開源商業化面臨眾多挑戰
盡管開源與商業化理論上可相互賦能，但縱觀全球開源歷史，以開源起始最終取得商業化巨大成功的項目依然鳳毛麟角，國內市場對有效的開源商業化路徑也還在摸索中。
當前，開源商業化面臨的主要挑戰體現在：一方面，開源社區本身缺少商業化導向，具體體現在如何建設一個活躍的開源社區、如何確定商業模式以及如何確定目標客群等；另一方面，在商業化經營過程中，商業化公司將會遇到多種阻礙，諸如如何持久保持開源社區的活力和領先性，如何應對市場激烈競爭，如何找到商業化制勝場景等。
圖 2 開源社區向商業化邁進過程中缺少商業化導向
圖 3 商業化經營過程中將會遇到的阻礙
不過，我們看到國際上已經有一批成功的開源商業化案例，如Red Hat、MongoDB 、Databricks等，均在開源基礎上取得不俗的商業成就，同時開源社區也在保持蓬勃發展。這些優秀的成功案例，在為國內開源商業化公司解決以上難題提供豐富參考經驗的同時，也提供了可實踐的開源商業化路徑。
在中國開源浪潮中，數據庫市場是涌現了眾多開源商業化廠商的代表領域，其中，鏡舟科技是一家典型的開源商業化數據庫廠商。作為近兩年新崛起的商業化公司，鏡舟科技憑借StarRocks獲得廣泛市場認知，并積累了大量商業化案例，其發展歷程和發展模式極具代表性。近期，愛分析與鏡舟科技CEO孫文現進行了深度交流，就鏡舟科技公司開源商業化思路和關鍵成功因素進行了深入探討。
03 鏡舟科技開源商業化路徑：“一個核心”+“雙輪驅動”
北京鏡舟科技有限公司（簡稱“鏡舟科技”）成立于2022年3月，同年9月發布基于StarRocks開發的商業版本鏡舟數據庫。在短短一年時間內，鏡舟數據庫的付費客戶數量超過70余家，覆蓋金融、零售、制造、物流、電商、游戲、汽車出行等多個行業。
同時，在StarRocks成為Linux基金會項目后，鏡舟科技作為社區的主要貢獻者之一，致力于提高StarRocks的國際競爭力，加強與其他開源項目和上下游廠商的生態合作。
社區和商業化齊頭并進、相互促進，形成發展閉環
鏡舟科技商業化步伐的加速，是其創始團隊將商業化路徑規劃逐步落地后的水到渠成。
具體而言，鏡舟科技首先以行業頭部用戶為核心深度參與開源社區運營，與眾多參與者一起共建社區，推動社區快速成熟。成熟社區的創新生態能高效實現產品穩定和產品領先，持續催生制勝場景。
在基于社區公開的穩定產品和制勝場景基礎上，鏡舟科技與有企業版本需求的用戶達成合作，建立商業契約，通過完成契約獲取收益。
在商業經營過程中，除反哺社區運營外，鏡舟科技也會持續將商業場景中驅動迭代的、具備領先性的功能代碼貢獻給社區，保持社區產品和技術的領先性。
最終，社區運營和商業經營相互促進，持續正向循環。
在以上商業化路線設想中，有兩個核心策略非常關鍵：“一個核心”和“兩個驅動”。“一個核心”是指無論是深度參與開源社區運營還是商業化公司的經營，均以行業頭部客戶為核心，驅動用戶拓展、用戶服務；“兩個驅動”，是指參與開源社區的運營和商業化經營需要齊頭并進、相互促進。
要將以上商業化路線落地，需要從開源社區運營、產品力、市場策略和組織支持四個主線協同發力。
圖 4 鏡舟開源商業化路徑：一個核心+兩個驅動示意圖
開源社區運營：堅持以行業頭部用戶為核心的運營思路
運營好StarRocks社區是商業化的前提，這也是其創始團隊綜合考量商業化路徑和市場趨勢的戰略選擇。
圖 5 運營好StarRocks開源社區是商業化前提
一方面，開源能加速商業化成功。孫文現認為，實現to B商業化需要具備兩個條件：第一，提供企業級的穩定產品。第二，確定產品的制勝場景。在傳統商業化思路下，產品測試需要耗費大量人力物力，制勝場景需要依賴地推、銷售等手段覆蓋眾多企業客戶才能明確。
而開源社區提供了一種創新思路。開源社區本身是一個技術創新生態，眾多參與者出于興趣測試、優化項目代碼，推動項目快速穩定，尤其企業用戶的項目使用經驗可幫項目拓展應用場景并明確制勝場景。開源社區在開放共享的原則下高效實現產品穩定、發現制勝場景，加速商業化進程。
另一方面，開源代表未來軟件采購的趨勢。市場對開源軟件的應用越來越廣泛，以金融行業為例，金融行業為了實現自主可控，要求廠商提交自主產權源代碼，以AWS、微軟等國際互聯網巨頭為代表的技術廠商也都在遵循這一要求。開放源代碼本身已經成為金融企業評估系統自主可控的一個非常重要的標志。開放源代碼最極致的方式莫過于軟件本身就是開源的，于是，建立開源社區也就成為一個適應軟件市場趨勢的、具有前瞻意義的舉措。
在鏡舟團隊與社區用戶的協同努力下，StarRocks項目實現快速迭代，僅2022年，就發布了60 個版本，修改代碼超150萬行，同時行業頭部企業的使用經驗也幫鏡舟明確了制勝場景，如BI自助分析、用戶畫像、實時風控、實時決策等。
開源社區用戶類型眾多，為什么鏡舟科技堅持以行業頭部用戶為核心的運營思路？
鏡舟科技認為，評價一個開源社區是否能夠存活、是否具有頑強生命力的一個重要指標是社區的成熟度，而驅動社區成熟的關鍵因素是行業頭部用戶數量。行業頭部用戶的參與，在帶來更多Contributor和 Committer的同時，更意味著頭部用戶正將開源項目應用到業內最具挑戰的核心業務場景中，并希望對項目有源碼級別的把控，頭部用戶對項目的貢獻將加速項目迭代。
StarRocks社區內互聯網頭部用戶參與度非常高，大部分貢獻者來自于阿里云、騰訊、京東、滴滴、美團等，尤其阿里云人員在總貢獻人數中占比達到20%，騰訊人員占比15%。
行業頭部用戶的高度參與不僅能加速社區成熟，也為孵化商業化客戶提供了充分條件，鏡舟科技的早期付費用戶很多與StarRocks社區用戶重合。
產品力：融合社區和商業化，打造持續迭代的產品力
持續迭代的產品力是鏡舟科技的核心競爭優勢。而融合社區進步和商業化經營的產品研發思路，是其產品持續迭代的關鍵。具體包括兩個關鍵因素：1）與其他社區伙伴一起，共創產品研發思路，加快開源產品迭代速度；2）細化產品功能，并將開源版本貢獻納入發版邏輯中，共同打磨，使產品版本趨于穩定。
圖 6 鏡舟科技產品力形成路徑示意圖
鏡舟科技每年對其產品路線進行規劃和更新，產品的規劃目標同時作為當年價值關鍵詞。如2022年鏡舟數據庫2.0版本的價值關鍵詞是“極速”和“統一”。在“極速、統一”的大目標下，鏡舟科技重點做了兩件事情：向量化和CBO。而在2023年鏡舟數據庫3.2版本強調“云原生”和“湖倉”兩大概念，并重點發展存算分離、物化視圖和Multi-warehouse三大特性。這三大特性將幫助鏡舟數據庫向云原生、湖倉邁進一大步。
通過社區大用戶的需求調研分析后，確定產品規劃目標，在細化具體產品特性時，鏡舟科技從一開始就瞄準了互聯網頭部公司的大業務場景、大運營和大數據量，通過與其頻繁互動快速發現問題并迭代版本，使版本趨于穩定。
以鏡舟數據庫3.2版本為例，在確定開發存算分離、湖倉分析、物化視圖等大特性后，鏡舟科技內部先用1~2個月時間發布第一個版本，之后將初始版本提供給社區中之前調研有需求的互聯網頭部用戶諸如騰訊、滴滴、阿里云、攜程、小紅書、芒果TV等使用。其產品線復雜、業務場景豐富、數據量級波動大等特性，使得互聯網用戶能在實踐中快速發現問題并反饋。發現問題后，互聯網企業提供貢獻或是鏡舟科技內部修復Bug。多次重復這一過程，直至版本趨于穩定。
孫文現介紹，隨著互聯網頭部用戶數量的增加，產品版本趨于穩定的周期也在逐步縮短。2022年，鏡舟產品產品趨于穩定的周期在6個月，2023年，這一周期縮減為4個月。
融合社區進步和商業化經營的產品研發思路，使得StarRocks在短短三年的時間內逐漸贏得用戶口碑，曾有用戶公開表示：“StarRocks是OLAP領域的事實標準”，其產品功能和性能廣泛成為競爭對手的對標對象。
市場策略：在開放核心發展模式下，通過締結契約完成商業化最后一步
鏡舟科技商業化的目標客群定位與StarRocks社區保持一致，聚焦互聯網、金融、新零售、制造等行業的Top 30企業用戶。
企業對開源軟件及服務的不同采購方式推動開源商業化演變出不同的商業模式。一種采購情形是企業傾向購買企業版本，這推動演變出以開放核心為代表的商業模式。另一種情形是甲方傾向從原廠公司購買服務，通過這種方式保證開源軟件的供應鏈安全性。這演變出以Red Hat為代表的專業服務商業模式。
鏡舟科技在以上兩種商業模式中選擇了前者。在鏡舟科技看來，第一種模式以產品為核心，保持產品持續迭代，有利于鏡舟科技保持領先的產品力。
在開源商業化的模式選擇上，鏡舟科技從起初就選擇開放核心（Open Core）的模式，通過為B端客戶提供企業版獲取收益。鏡舟科技對這一模式非常有信心，認為這一模式能解決甲方企業與閉源產品之間的“矛盾”，也能通過持續迭代的產品力為商業公司注入旺盛的生命力。
孫文現以20余年從業經驗總結出，過往閉源軟件產品在服務甲方企業的過程中，為了鞏固、擴展自己的勢力范圍，往往通過創造特有的數據格式或是語法等方式建立“技術墻”，達到排他的目的。而甲方企業為避免與某一閉源軟件強捆綁，一直在努力推倒“技術墻”。企業應對這一問題的最有效方式就是使用開源產品。由于核心業務場景對產品可靠性、穩定性、安全性等要求極高，因此選擇能對開源兜底的企業軟件產品或服務正成為企業軟件采購的新習慣。
在提供標準可信企業產品基礎上，通過與客戶締結商業契約完成商業化最后一公里。
孫文現認為，“商業化本身就代表著契約精神。”據鏡舟科技的客戶經驗，一旦企業將StarRocks應用到核心創新業務場景中后，為避免在復雜環境中遇到技術障礙，遲滯業務推進，企業會很快開始尋求付費，通過與商業公司合作保障業務場景順利落地。與此同時，商業化公司在合作中需要承擔相應的法律責任，以保證企業對安全、性能、穩定性等需求。
需要強調的是，商業契約建立的背后是企業客戶對合作伙伴的理性選擇，這也代表著對商業化公司的市場考驗。一方面企業決策本身就是一個涉及多角色決策、包含一系列論證和驗證的過程，理性程度非常高；另一方面企業對廠商的要求涉及到多方面，包括產品功能、公司經營情況以及發展規劃、公司服務能力、產品價格等多方面來考量廠商資質以及與廠商合作的風險性。
在談到如何面對市場低價傾銷的惡性競爭時，孫文現表示，雖然市場競爭激烈，不乏有0元中標的商業案例，但高理性的企業也會對低價競爭進行慎重考量，最終在合理的價格區間內接受低價，而非過分追求低價。他強調，價格本身構成競爭要素，但不是核心的競爭要素，商業競爭的核心要素是持續迭代的產品力。因此，鏡舟科技對未來的競爭持樂觀的態度并相信，只要始終保持產品、技術和社區領先，最終一定會獲取商業上的成功。
組織支持：為社區和商業化發展分別提供組織保障
StarRocks社區為鏡舟、阿里云、騰訊等一眾商業化主體提供了源頭活水，社區技術領先性是維系水源活力的關鍵。鏡舟在追求商業化成功的同時，也在持續投入保持StarRocks社區的技術領先性，如在人力支持上，鏡舟科技不僅有專門的商業團隊保障商業拓展，也有專業的社區運營團隊維護社區發展。
04 開源商業化將改變軟件市場競爭格局
受開源市場和投資雙向驅動，中國的開源商業化探索將保持加速度，迎來更廣闊的發展空間。
一方面，中國開源市場的高速發展將催生更多開源商業化公司，加速驗證開源商業化模式。另一方面，近兩年，獨角獸公司數量正逐漸減少，估值也出現不同程度縮水，這使得市場投資風向發生轉變。投資機構的目光正從“獨角獸”企業轉向新進入市場的“獨角虎”企業。這類企業“占山為虎”，能在細分領域能做到行業領先。這一轉變將利好處于起步階段的開源商業化公司，將為其提供寬松的融資環境。
未來，在開源社區飛速持續創新的驅動下，開源商業化將以強勢姿態崛起，成為互聯網生態競爭中不容小覷的競爭力量。
