一家曾靠“輕松籌”大病眾籌深入人心的平臺，為了IPO不得不“斷臂求生”剝離核心業(yè)務(wù)，如今的輕松健康卻陷入流量斷檔與盈利弱化的困境。

那么，當(dāng)“公益流量變現(xiàn)”的舊模式被斬斷后，輕松健康還能否憑借“AI+健康服務(wù)”的新敘事，贏得資本市場的信任？

新主業(yè)難扛大旗？

10月14日，中國證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于QingSong Health Corporation（輕松健康集團(tuán)）境外發(fā)行上市備案通知書》。根據(jù)備案信息，輕松健康擬在港交所主板發(fā)行不超過3649.64萬股普通股。這意味著輕松健康已取得進(jìn)行香港上市聆訊的前置要求，但尚需港交所排期聆訊，上市時間不確定。

今年1月，輕松健康曾首次向港交所遞交招股書，但上市申請于8月20日失效。8月31日，其二度遞交申請。

不過，從招股書披露的核心財務(wù)數(shù)據(jù)看，輕松健康的經(jīng)營卻呈現(xiàn)“營收擴(kuò)張、利潤失穩(wěn)、毛利大跌”的態(tài)勢。2022年至2025年上半年，實現(xiàn)營收分別為3.94億元、4.9億元、9.45億元和6.56億元；凈利潤分別為-909.8萬元、9716.9萬元、899萬元、8604.5萬元，波動幅度遠(yuǎn)超行業(yè)正常水平。同期，公司的毛利率分別為82.6%、79.9%、38.3%及32.5%，出現(xiàn)斷崖式下跌。

盈利能力的劇烈波動，直接原因在于輕松健康業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的根本性調(diào)整。2022年，輕松健康的高毛利業(yè)務(wù)為保險經(jīng)紀(jì)與保險技術(shù)服務(wù)，合計貢獻(xiàn)了81.5%的營收，且毛利率分別高達(dá)57.2%和96.6%，是利潤核心來源。而到2025年上半年，兩項業(yè)務(wù)的營收占比合計僅為22.9%。

2024年6月，輕松健康將“輕松籌”及朵爾醫(yī)院業(yè)務(wù)整體剝離出上市主體。此后，為填補流量與收入空缺，輕松健康將重心轉(zhuǎn)向數(shù)字綜合健康服務(wù)，其中數(shù)字營銷（科普服務(wù)）成為新支柱。

數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字營銷業(yè)務(wù)收入占比從2023年的4.7%升至2025年上半年的67.7%。但該業(yè)務(wù)的盈利能力與保險業(yè)務(wù)相去甚遠(yuǎn)，2023年其毛利率為25.4%，2024年降至10.3%，2025年上半年微升至13.5%，不足保險技術(shù)服務(wù)毛利率的1/7。

同時，失去“輕松籌”的低成本流量入口后，輕松健康不得不依賴高成本營銷獲取用戶。2022年至2025年上半年，公司的銷售及營銷開支分別約為6580萬元、1.24億元、1.59億元及1.03億元，占同期收入的16.7%、25.3%、16.8%及15.7%。

然而，用戶規(guī)模萎縮卻成為輕松健康最大的短板之一。2022年，公司活躍用戶數(shù)量為7050萬，2023年為6910萬，到2024年已降至6510萬，而2025年上半年僅剩2270萬，三年半流失近5000萬活躍用戶。今年上半年的注冊用戶數(shù)量雖穩(wěn)定在1.68億，但活躍用戶占比不足14%，意味著用戶粘性極低。

活躍用戶銳減也沖擊了輕松健康的核心業(yè)務(wù)。保險業(yè)務(wù)作為過去的營收主力，因缺乏優(yōu)質(zhì)流量支撐，2022年至2025年上半年公司銷售的保險產(chǎn)品年化保費總額分別為13億元、12億元、10億元及4.93億元，同期來自保險公司的收入分別為3.39億元、3.73億元、3.31億元、1.54億元，占總營收的比重分別為86.2%、76.1%、35%、23.5%。另外，數(shù)字營銷業(yè)務(wù)雖靠外部合作維持營收規(guī)模，但用戶基數(shù)的萎縮導(dǎo)致其難以形成規(guī)模效應(yīng)，毛利率始終低迷。

例如，輕松健康2025年上半年的營收大漲84.7%至6.56億元,但同期毛利率則由49.4%下降至32.5%。招股書顯示，毛利率下降較大的主要是綜合健康服務(wù)包和篩查相關(guān)推廣及咨詢服務(wù)。前者毛利率由93.6%下降至40.4%，主要是由于增加外包服務(wù)的采購；后者毛利率由93%下降至51.6%，主要是因更大規(guī)模商業(yè)化篩查相關(guān)推廣及咨詢服務(wù)，現(xiàn)場執(zhí)行成本更高。

面對經(jīng)營壓力，輕松健康將“AI+健康服務(wù)”作為IPO的核心敘事，推出自研AIcare技術(shù)棧與“輕松問醫(yī)Dr.GPT”大模型，應(yīng)用于疾病早篩、保險風(fēng)控等場景，但研發(fā)投入?yún)s暴露了AI布局的“虛火”。

招股書顯示，2022年至2025年上半年，輕松健康研發(fā)開支分別約為5281.7萬元、6138.9萬元、7203.7萬元及3537萬元，看似持續(xù)上漲，而研發(fā)占比則是持續(xù)下降，分別為13.4%、12.5%、7.6%和 5.4%。更關(guān)鍵的是，目前AI應(yīng)用并未能改善數(shù)字營銷業(yè)務(wù)的低毛利率，也還無法解決流量獲取、用戶轉(zhuǎn)化等核心問題。

輕松健康的客戶主要包括保險公司合作伙伴、醫(yī)藥公司及使用公司綜合健康服務(wù)包的個人客戶，其當(dāng)前還面臨客戶集中度過高的風(fēng)險。2022年至2025年上半年，公司來自前五大客戶的收入分別占同期總收入的75.4%、71.7%、65.6%及65.9%，來自最大客戶的收入分別占同期總收入的35.1%、25.3%、22.9%及25%。

客戶集中度高意味著輕松健康的業(yè)績與核心客戶的合作穩(wěn)定性深度綁定。一旦核心客戶調(diào)整營銷預(yù)算、更換服務(wù)商，或因行業(yè)監(jiān)管加強而減少推廣投入，輕松健康的業(yè)績將直接承壓。

更棘手的是，輕松健康的負(fù)債壓力持續(xù)高企。2022年至2025年上半年，公司的凈負(fù)債分別為12.41億元、11.98億元、12.19億元及11.31億元，流動負(fù)債凈額分別為12.59億元、12.92億元、13.17億元及11.59億元。盡管2025上半年較之前有所改善，但在盈利能力弱化的形勢下，整體負(fù)債水平仍需關(guān)注。

合規(guī)與競爭雙擠壓

輕松健康的發(fā)展歷程，可以說是互聯(lián)網(wǎng)公益與商業(yè)邊界模糊的一個縮影。2014年，前IDG副總裁楊胤創(chuàng)立“輕松籌”，早期以“0服務(wù)費”大病眾籌切入市場，抓住移動互聯(lián)網(wǎng)社交裂變的紅利，用戶數(shù)從0到1億僅用時23個月，2019年全球用戶累計突破6億。

2016年，輕松籌推出保險業(yè)務(wù)“輕松保”，從公益平臺向商業(yè)化邁進(jìn)。隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，于2020年9月正式更名為輕松健康集團(tuán)，試圖從單一眾籌平臺向綜合健康服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

輕松健康剝離大病眾籌平臺的直接原因是其外資身份（注冊于開曼群島）成為了上市阻礙。2024年6月，輕松健康宣布將“輕松籌”及朵爾醫(yī)院業(yè)務(wù)整體剝離，與上市主體切割，這一動作被市場視為“斷臂求生”。根據(jù)《外商投資準(zhǔn)入特別管理措施》，外資不得參與大病眾籌等敏感領(lǐng)域。

更深層原因是，輕松籌的商業(yè)模式從誕生之初就埋下了隱患：公益與商業(yè)的界限模糊，用戶信任極易被濫用。例如，水滴公司上市時，曾因使用“公益引流、商業(yè)變現(xiàn)”的模式，引發(fā)輿論風(fēng)波。輕松健康要上市，必然要吸取之前水滴公司的教訓(xùn)。不過，水滴公司于2021年5月在紐交所上市，發(fā)行價12美元，上市首日就破發(fā)19%，隨后股價更是大幅縮水超過80%。

剝離的短期代價是流量入口斷檔，輕松籌作為低成本自然流量池，其用戶對健康、保險需求的匹配度極高，剝離后公司只能依賴高成本營銷獲客。長期代價則可能是品牌形象割裂，輕松籌的公益標(biāo)簽已與輕松健康的商業(yè)屬性深度連接，剝離后用戶或難以將健康服務(wù)與原品牌關(guān)聯(lián)，進(jìn)一步降低用戶信任度。

更諷刺的是，即便完成輕松籌的剝離，也并未消除輕松健康的信任危機，曾經(jīng)“公益引流、商業(yè)變現(xiàn)”模式引發(fā)的負(fù)面輿情仍在發(fā)酵。例如，截至2025年10月30日，黑貓投訴平臺上包含“輕松籌”的投訴為1317條，包含“輕松保”的投訴達(dá)2367條，核心問題均集中在私自扣費、誘導(dǎo)投保、退保難等。

今年8月23日，一位用戶稱，輕松籌連續(xù)四年偷扣卡內(nèi)資金，“在我完全不知情未經(jīng)授權(quán)的情況下，從2017年扣款，2018年也扣了款，2019年也扣款，直到2020年還在扣款，總共扣了942元，在我農(nóng)行卡、信用卡扣款，連續(xù)扣了幾年，盜竊我卡內(nèi)的資金。”

值得關(guān)注的是，輕松籌的導(dǎo)流功能并未隨業(yè)務(wù)分拆而徹底中斷，其仍以“合作伙伴”身份為輕松健康導(dǎo)流。例如，點開輕松籌頁面，點擊“個人中心”，寫著“您有一份保障可投保”的廣告頁面立即彈出，點開便是輕松保產(chǎn)品的銷售頁面。輕松健康在招股書中也稱“我們亦透過與一家提供疾病籌款服務(wù)的業(yè)務(wù)合作伙伴合作，獲得用戶流量，該等用戶往往對健康及保險服務(wù)產(chǎn)品感興趣”，這表明輕松健康仍在一定程度上依賴輕松籌的龐大流量。

這些問題可能源于輕松籌時期的激進(jìn)營銷模式，為提升保險轉(zhuǎn)化率，平臺設(shè)計模糊的捐款與投保界面，利用用戶行善時的不設(shè)防心理推廣保險，甚至推出“首月0元”“免費保險”等，卻隱瞞自動續(xù)費條款。2022年7月，輕松健康旗下廣東輕松保保險經(jīng)紀(jì)有限公司曾因這種模式被原銀保監(jiān)會處以百萬元罰款。

信任是健康服務(wù)與保險業(yè)務(wù)的核心資產(chǎn)，但輕松健康好像還沒能完全擺脫“輕松籌”的負(fù)面標(biāo)簽。

從市場前景來看，輕松健康將未來押注于數(shù)字綜合健康服務(wù)和數(shù)字綜合保險服務(wù)。其中，健康服務(wù)的產(chǎn)品包括數(shù)字醫(yī)療研究協(xié)助、綜合健康服務(wù)包；保險服務(wù)的產(chǎn)品包括篩查相關(guān)推廣及咨詢服務(wù)、保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)、保險技術(shù)服務(wù)。

據(jù)沙利文報告，2019年，中國綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)市場規(guī)模只有5.86萬億元，到2023年已增至7.73萬億元，復(fù)合年增長率達(dá)7.2%；預(yù)期2028年將增長至11.6萬億元，2023年至2028年的復(fù)合年增長率將達(dá)到8.5%。

數(shù)字營銷作為輕松健康的新支柱，向藥企提供科普內(nèi)容制作服務(wù)，2025年上半年貢獻(xiàn)67.7%的營收，但該業(yè)務(wù)的短板同樣明顯。首先是毛利率僅13.5%，且需依賴外部供應(yīng)商采購內(nèi)容，2024年采購成本占經(jīng)營成本比重高達(dá)93.6%，缺乏核心服務(wù)能力，難以通過規(guī)模效應(yīng)提升盈利。其次是合規(guī)風(fēng)險高，今年3月，廣州一家名為默尼互聯(lián)網(wǎng)的公司就因為在互聯(lián)網(wǎng)健康科普文章中變相推銷，被處以42萬元的行政處罰。

再者，市場挑戰(zhàn)同樣嚴(yán)峻。在健康科普領(lǐng)域，丁香醫(yī)生等垂直平臺已占據(jù)用戶心智；在數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)市場，輕松健康2024年收入排名僅第十，其“AI+科普”尚未證明能形成差異化壁壘。

實際上，輕松健康所處的數(shù)字健康與保險賽道早已站滿了競爭對手。例如，阿里健康、京東健康依托電商生態(tài)，憑借高頻消費場景與會員體系，已建立穩(wěn)固的用戶基礎(chǔ)。阿里健康2024年活躍用戶達(dá)3億，付費轉(zhuǎn)化率超15%，而輕松健康投保人轉(zhuǎn)化率僅0.67%。

在保險科技領(lǐng)域，平安健康憑借“企業(yè)+個人”雙輪驅(qū)動模式，建立起護(hù)城河。更嚴(yán)峻的是，競爭對手同樣在加碼AI。例如，手回科技、白鴿在線等保險中介均以“AI故事”沖刺資本市場。

結(jié)語

從“指尖公益”到“流量生意”，輕松健康的轉(zhuǎn)型是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資本化進(jìn)程的一個典型案例。當(dāng)公益流量觸達(dá)天花板，商業(yè)變現(xiàn)遇到瓶頸，AI故事或許就成了沖刺IPO的最后籌碼。

在港交所門前，輕松健康需要回答一個成長性問題，即當(dāng)“公益引流”模式終結(jié)后，拿什么重建用戶信任與商業(yè)價值？（圖源：招股書、黑貓平臺）

風(fēng)險提示：本文內(nèi)容基于公開信息整理，不構(gòu)成投資建議。