在企業銷售管理培訓領域多年，總結來說，我一般從兩個角度入手：1)存量客戶的銷售過程優化 2)增量客戶的獲客渠道拓展。這逐漸成為我的核心理念，在中小企業培訓中收效頗豐。但是企業咨詢常見的尷尬是：課堂上意氣風發、激昂互動，回去實施效果卻不盡人意。課堂上講解原理、剖析案例、場景演練……感覺受眾已經足以掌握了精髓要領，從咨詢后續的實操執行看，很多團隊遇到了阻力。究其原因：1)參訓人員理解程度不達精髓，似懂非懂，難以把理論結合自家問題提出有效的執行方案 2)有方案，執行不到位，難以落實，最終在形式層流產。

　　我打算找一款符合常見企業銷售模型的crm軟件，幫助我在完成咨詢培訓之后，在企業銷售團隊內繼續貫徹執行，從而把咨詢培訓效果逐步落實變現。

　　半年來，持續關注和試用了國內外十幾款知名crm：salesforce、cloudcc、xtools、銷售易、紛享銷客、紅圈、onepagecrm、企點…都沒有找到合適的工具。直到最近收到xtools的升級郵件“xtools plus版：新三好+六項全能”，對這家已經在中國crm市場高舉高打12年的saas領軍品牌在目前慘烈的紅海競爭中推出新版，我頗感興趣，立刻注冊一個plus版，兩周試用之后，大喜過望：這就是我苦苦尋覓的能幫我把銷售咨詢培訓落實到后續執行的最佳工具!

　　第一個驚喜：用客戶生命周期融合功能入口

　　客戶的生命周期，也是我在銷售咨詢中，經常首先講解的概念。這是銷售和客戶關系的基礎，在不同的行業會有各自不同的表現和側重。學會用生命周期的分段思維來梳理客戶，是銷售團隊提升專業技能的第一步。

　　第二個驚喜：把獲客作為潛在客戶的前導

　　我前面說過，銷售咨詢中非常關注增量，這是一塊看得見、摸得著的增長可能。xtools把網客和集客融入，幫助企業從網站和銷售團隊的社交資源中獲取新的銷售可能;類似功能越多余額值得贊許。crm不能只管存量優化，必須有增量拓展，否則帶給企業的效果就會被原始的基數所束縛，這個角度希望被其他crm借鑒。

　　其中集客的思路值得深入說說，xtools主打的概念是：為每個銷售生成獨立的分享鏈接，有利激發銷售團隊為自我戰斗的欲望。我在銷售咨詢中見過非常多充滿激情的熱血青年，他們有沖勁、有活力、有頭腦、有對成功的渴望，這時，我們需要給他們一把合適的利劍，沖進市場浴血廝殺、攻城略地。集客的個人專屬分享鏈接有這么點意思，很適合這樣渴望積累戰功和成就的、摩拳擦掌的活力團隊。

　　第三個驚喜：基于okr理念的三一客

　　在xtools之前，我從未見過哪個廠商給自己軟件的某個模塊如此有趣的命名：三一客。極大的引發我作為專業銷售咨詢行家的興趣，看了三一客兩篇介紹，不禁想說：這就是懂銷售、懂老板的有效產品設計。三一客講了一個老板和銷售人員對話的場景，部分摘錄如下：

　　l 老板問：

　　客戶A怎么樣?

　　(提問就有問題，開放式提問只能是開放式回答，想得到自己希望的結論?很難)

　　l 銷售答：

　　還不錯，我正在想辦法和負責人接觸。

　　(不錯的標準是什么?以什么因素判斷得出了不錯?正在想辦法和負責人接觸，現在是在和誰接觸?客戶有多大的購買意向?)

　　在大家愉快和積極的溝通氛圍下，銷售管理的問題沒有被解決!!不要浪費銷售團隊和管理者的時間，讓客戶跟單準確有效的傳遞給主管或老板。

　　這個場景多么熟悉，絕大多數企業的銷售例會就是這么不疼不癢、不咸不淡地開了好幾年，三一客專治這個。說了半天，三一客是什么?三定：定性、定級、定量;一節點：一系列跟單節點。看下圖：

　　用這四個大白話定義，把客戶的價值輪廓準確的描述出來。這是我們銷售咨詢過程中，經常使用的解決問題的方法：統一標準、統一描述，避免理解偏差。

　　有些廠商包括xtools的老版本銷售機會，用的是可能性百分比、把握百分比等精確數字定義售前價值評估，在實用性角度，遠不如三一客來的實際。這也是一種關注執行效果的管理思維，所以我說，三一客是有okr思維的。

　　第四個驚喜：跟單時間線

　　在xtools過去的版本中，客戶視圖一直是他們家最響亮的招牌界面，據業內朋友說，這種不需要來回tab切換就可以把跟單狀況一覽無余的集成展示方式，幫助xtools在crm市場馳騁了十幾年。

　　但是!在plus版本，客戶視圖里出現了一個全新的，以時空為順序的：跟單時間線。從數據邏輯看：所有與這個客戶有關的子數據全部混合在時間內排時序;從業務邏輯來看，跟單全程的完美復盤工具。我不太懂技術，但我很喜歡這種全子表排序的人機交互;不需要再從一大堆空白模塊中尋找有數據的部分，只需要看一個點：時間線。

　　時間線里有一類叫做“集信”的數據，把銷售人員的固話通話、手機通話都有錄音保存，甚至包含手機短信和郵件的往來。我推測xtools不會用人工錄入這么low的方式，就咨詢400，客服說：“固話通過一個叫x800的錄音盒接入電腦，手機則是在安卓上掌中寶app實現單工錄音;這些自動上傳，并不需要人工干預。”好倒是好，但如果能實現雙工錄音就更好!希望xtools的工程師在這方面努努力。我遇到過很多公司給銷售團隊配備專用業務手機，也是希望更把企業客戶更好的保留在企業資產中;如果客戶溝通可以雙工進入crm，老板會笑得合不攏嘴。有一種觀點擔心這種管理方式會涉及銷售隱私，以我專業的銷售咨詢專家角度來看，銷售人員與客戶的業務電話可以認為是基于企業對客戶的業務溝通，銷售人員這時代表的是所屬企業而不是個人;有溝通錄音可以讓客戶得到更好和更有責任心的專業銷售跟進，也可以讓sales不必邊聽邊記手忙腳亂;甚至對于女性sales來說，還可以一定程度避免業務之外的騷擾。總結說來，我支持這種方式，也衷心希望xtools在這個部分再發力加強。我認為：好功能定義就是把問題解決到非常徹底。

　　第五個驚喜：說話為主的協作方式

　　米聊和微信剛出時，說話傳語音的方式驚爆社交圈。慢慢地，發現這種長語音很不方便，一段一段超過30秒的語音根本沒時間聽。明明花5秒就能看懂的意思非要花30秒聽，效率被通訊方式強行拉低。

　　xtools的掌中寶app集成了一個叫團隊說的內部協作工具。起初，一看到那個巨大的麥克風按鈕我就反感，隨意按下說了一句：真沒創意。

　　沒想到被逆襲了!語音立刻被識別出來，帶著語音一起發到溝通界面。哦，原來是帶語音識別的，怪不得叫團隊說。聽xtools客服mm說，團隊說識別支持方言，支持團度人名的精準識別，支持成員昵稱和專業術語的自定義識別。哦~有點意思!迫不及待地在公司里試了試，成都分部的同事比較狠，說了一串四川話，也行!好吧，我承認這個功能獲得我的好感。我打算在我的團隊也用團隊說協作。

　　第六個驚喜：用戶畫像

　　隨著大數據盛行，巨頭開始關注目標用戶的特征提取。典型比如中國移動，會對不同人群特征提供不同的套餐包刺激流量或話費的消耗。對中小企業來說，用戶畫像是否有必要呢?答案是肯定的。從銷售管理的專業角度來說，目標用戶確定是整個營銷體系的基礎，MBA教程也是這樣定義：所有營銷有關的定價、品牌定位、賣點提取、影響渠道、廣告投放、銷售策略、話術和服務方式等，全部基于：明確月的目標用戶定義。沒有這個基礎，營銷的就是無源之水，無根之木;幾乎沒有長大的可能。所以我非常看重這一點在銷售團隊的理念培育和操作落實。試用xtools的用戶畫像，基本可以滿足銷售團隊的應用需求：首先是可以分成大類，比如我做醫療器械的客戶，要對醫院和科室做不同的要點提取，甚至醫師特征也會詳細標注;有大分類是比較合適的。(圖6)

　　其次，在用戶畫像定義過程中，支持單選、多選、日期和填空;其中的多選蠻不錯的。舉個例子來說，我有做化妝品的客戶希望把用戶比較偏愛的品牌記錄下來，方便后續做品推促銷的篩選，就可以把這個特征定義為多選，比如：蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂、迪奧、SKII… 遺憾的是，pc上的用戶畫像操作很方便，預設也不難;只是plus的app版本，xtools掌中寶，目前還沒有用戶畫像功能，咨詢400說正在開發，不久會與pc同步。有必要在app上盡快實現，比如一線的化妝品店面，和客戶溝通時難道必須開電腦嗎?腦補化妝品專柜和店面場景，可能性不高。

　　完整的銷售鏈條

　　平常我在給客戶推薦軟件時，這部分還行，另外一部分就很差，往往不能流暢地管理整個業務流，所以多數軟件工具用不起來這是個核心原因。

　　xtools的plus版：從獲客、三一客篩選價值客戶、用戶畫像精準信息、跟單時間線全程打單，到說話溝通的協作方式，組成一個完整的業務推進鏈條。這也是給我帶來更多預期的最大原因。