摘要：有人說SaaS行業到了賣產品賺錢的時候了。也有人說應該會有一大批企業因為交不出答卷，或者答卷不及預期而死掉。

　　SaaS行業洗牌的時間到了，“到2017年下半年，整個行業可能進入一個并購整合期，我們已經開始了布局”。這是和創科技(834218.OC)管理層對行業趨勢的判斷。

　　目前新三板上有四家處在領先地位的SaaS行業掛牌公司，分別是主打移動營銷管理的和創科技(834218.OC)、主打電商銷售管理的點點客(430177.OC)、主打人力資源管理的北森云(836393.OC)以及主打餐飲管理的客如云(835268.OC)。

　　作為國內移動營銷管理第一股的和創科技，2015年11月掛牌新三板。根據和創科技官方提供的數據，目前每日在線活躍終端已經超過100萬，月新增企業1000家左右，續費率90%以上。2016年中報總營收5896.53萬元，同比增長199.49%。

　　和創科技的創始人兼CEO劉學臣先生，向讀懂君闡明了自己關于行業的洞見。SaaS行業正在改變，你如果要投資SaaS股，不妨聽聽劉學臣的看法，他認為：

　　“SaaS行業將進入并購整合階段”;

　　“對于營銷類SaaS軟件企業來說，銷售團隊至關重要”;

　　“初創企業做PaaS就是偽命題，沒有足夠多的客戶、過硬的技術以及資本實力，是無法構成PaaS平臺的”;

　　“免費模式在To B領域沒有獲得成功的案例”。

　　1、企業服務將進入并購整合階段

　　對SaaS行業來說，2015年是個分水嶺。

　　那一年，一大批To C企業倒閉，融資斷鏈、老板跑路、辦公地點人去樓空，很多人驚呼O2O死了。但是，大家意外地發現，一些早期就進入To
B領域的企業卻開始悶聲發小財，比如協同辦公領域的明道、今目標;CRM領域的紅圈營銷、銷售易;底層云計算供應商青云、阿里云等。

　　資本嗅到了機會，紛紛將目標轉向To B領域，一大批初創企業冒出頭來，互聯網巨頭也進來摻和一腿，To B領域的格局被一再改寫。

　　如今經過兩年的沉淀，SaaS行業又到了一個分岔路口。有人說，“過不了半年，(企業服務)又該火起來了，產品逐漸打磨成型，到了該發力賣產品賺錢的時候了。”然而也有人說，“應該會有一大批企業因為交不出答卷，或者答卷不及預期而死掉。”

　　劉學臣判斷，2017年下半年，會進入一個并購整合的階段。因為企業服務的門檻太高了，既要懂技術，又要懂行業，還得有足夠的人脈去銷售。如果做不到這些，是很難做大的。企業如果做不大，就只能等著別人來并購。

　　在這個領域，除了和創科技，還有其他幾家企業融資擴張速度也非常快，如紛享銷客和銷售易。成立于2011年的紛享銷客，迄今為止已經拿過六輪融資，總額近7億元人民幣;主打中大型客戶銷售的銷售易也在今年1月宣布完成D輪2.8億融資，由騰訊領投。

　　還有一些傳統軟件廠商也在轉型做移動CRM，一些協同辦公領域的廠商也開始將觸手伸向移動CRM。未來的競爭無疑將會非常激烈。

　　但是劉學臣并不看好老牌軟件廠商的轉型，畢竟SaaS行業跟傳統的軟件行業已經徹底不一樣了，二者是基于不同的技術基礎和業務模式。

　　歐美成熟市場SaaS領域市占率最高的也不是微軟、甲骨文這些公司，而是像Salesforce、NetSuite、Workday等在細分領域新興的創業型SaaS公司。微軟、IBM的技術主要基于PC軟件，C、C++，開發語言JAVA和數據庫Oracle等。而Salesforce這種公司是完全互聯網化的、移動化的，工程師掌握的技術主要是mySQL、Android、iOS。需要的是完全不同的技術與產品人員。業務模式也完全不同了。

　　傳統軟件項目可能需要一次支付100萬，但是SaaS軟件只需要每年支付10-20萬，大大降低了公司的財務負擔。但是當年項目收入從100萬變成10萬，這對于傳統的軟件公司是不能接受的事情。

　　這種情況下，并購整合就是這些老牌廠商的最佳選擇。劉學臣認為，這不是一場你死我活的爭斗，而是合作共贏。

　　事實上并購整合已經開始了。通過公開的財報數據可以看到，用友、金蝶等公司已經發生過三十多起并購。今年2月和去年8月，和創科技也已經完成了兩家公司的股權收購，分別為上海用誠計算機技術有限公司40%的股權，以及福建金科信息技術股份有限公司不超過
40%的股權。

　　劉學臣說，未來紅圈營銷將延續“技術+產品+行業”的策略，將通過戰略投資或者并購的方式，與更多垂直行業伙伴建立緊密的合作，共同開發行業產品。

　　2、對于營銷類SaaS軟件企業來說，銷售團隊至關重要

　　銷售團隊，對一個以售賣產品為主的公司起著至關重要的作用，尤其在企業服務領域。

　　目前許多做企業服務的初創公司都在“搶人”，尤其是銷售leader。有的創業者甚至透露，為了挖到好的銷售leader，不惜耗費六個月的時間，可見銷售人才的搶手。業內人士評價，經過2-3年的洗禮，之前拿到融資的一批企業級服務商們到了交答卷的時候了，現在正在拼業績。

　　而和創科技的長項除了產品和服務，還有他的銷售團隊。讀懂君了解到，和創科技的核心銷售團隊主要來自阿里巴巴、金蝶、用友等互聯網軟件企業。有一位股東就是當年阿里巴巴B2B業務的銷售負責人。劉學臣說，“我們在很短的時間內就建成了一個堪比阿里巴巴的銷售鐵軍體系，這是一個具有血性且具有輕解決方案專業技術能力的銷售團隊”。

　　2016年年中報顯示，銷售商品、提供勞務收到的現金為5539.04萬，營業收入同比增長率為199.49%，這與銷售團隊的努力是分不開的。

　　3.初創企業做PaaS是一個偽命題，從整個行業來看，現在說PaaS還為時尚早

　　云計算有三個層面，分別是SaaS、PaaS以及IaaS。簡單說，IaaS提供底層技術，PaaS面向軟件開發者提供平臺服務，而SaaS則直接向軟件消費者提供服務。

　　有人認為，未來發展趨勢是PaaS，因為SaaS無法滿足個性化需求。有業內企業家就曾說過，“CRM在不同行業的差異性非常大，SaaS維度上一套標準化的產品是無法覆蓋所有行業的。如何平衡標準化與個性化?構建一個PaaS平臺去滿足行業的個性化需求勢在必行。”

　　去年，有的廠商已經打出了“SaaS+PaaS”的旗號，并表示“SaaS+PaaS產品的適配性會更高。”

　　但是和創科技的紅圈營銷卻一直堅持做SaaS層的服務，劉學臣認為，從整個行業來看，現在說PaaS還為時尚早。

　　PaaS是平臺即服務，類似于小米做生態系統，至少需要滿足三點：1、能夠給合作伙伴提供足夠多的客戶;2、有足夠強的技術支持;3.有資本支持，最好是投資合作關系。顯然，初創型公司是做不到這幾點的，所以創業公司去做PaaS，就是一個偽命題。Salesforce平臺上有大量的SaaS服務商，大多都是它自己投資并購的，以便服務于大客戶的時候不用從頭開發。服務于內部時就是三層架構，服務于外部客戶時抽取出來就是一個PaaS平臺。

　　“我們的接口從來都是免費開放的，但我們從不聲稱我們是PaaS平臺，盡管我們具備PaaS平臺能力。從整個行業來看，現在說PaaS還為時尚早。”劉學臣告訴讀懂君。

　　4、在To B領域，免費模式是無法成功的

　　企業級市場到底應該付費還是免費，一直都是一個充滿爭議的話題。

　　整個To
B領域在2013年之前一直是比較和平的，很少有免費競爭者。然而，自從阿里巴巴豪擲6億人民幣進入企業級市場開始，原有的競爭規則就被打亂了。

　　釘釘從一推出就走免費路線，通過免費電話，贏得了許多中小企業用戶。去年4月份，企業微信上線，毫無疑問，這也是一個背靠大樹的免費協同產品。

　　另一個起初收費的SaaS辦公產品今目標，也在2015年宣布免費，今目標創始人文榮在2015年6月17日的一次公開演講中說，“今目標免費的直接原因是收費難，收費難的原因之一是用戶選擇困難。如果‘免費’能夠降低用戶選擇今目標的難度，為什么不免費?”

　　一時間，協同領域掀起了免費大潮。這股風也蔓延到了移動CRM領域，曾有廠商在2015年宣布轉型協同辦公，產品全部免費，后于2016年又轉回銷售領域，并開始收費，但仍保留了部分免費的服務。

　　免費會是未來的趨勢嗎?“我認為免費模式就是一個偽命題”，劉學臣說，“縱觀國內外企業服務，沒有免費模式取得成功的案例。To
C領域可以進行流量變現，有一定的廣告價值。To
B領域則是不可能的，企業是買單的主體，并不會接受廣告。企業的決策屬于多點決策，單點支付。總經理同意后還要信息部門同意，還要銷售總監同意，財務同意，是一個復雜的決策流程。所謂的輕量級，免費模式，要不就是不懂，要不就是忽悠投資人。本質上是一種To
VC的模式。所以紅圈從一開始就采取收費的模式”。

　　而事實也證明，和創科技的選擇是正確的。和創采取的是先付費模式，2016年中報中預收賬款是7826.95萬元。劉學臣表示，“只要控制投入，其實和創科技是可以迅速實現盈利的，未來一年只要能打平，就是一兩千萬的盈利。我們的想法是在主業上做到盈虧平衡，在并購上實現盈利，預計未來1-2年可以實現盈利。”