作者：酸姐

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　　為毛ZARA店斥巨資，挨著LV，香奈兒等奢侈品牌開店?為毛ZARA能趕超銷售界的銷售霸主GAP，比起H&M，優衣庫又有哪些優勢呢?

　　ZARA，1975 年成立于西班牙，現有超過兩千多家的分店，是全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商。

　　ZARA顛覆了服裝行業的游戲規則，在頂級服飾和大眾品牌中獨辟蹊徑，快速成長為快速時尚(Fast Fashion)中的頭牌。

　　ZARA“另類”的品牌基因

　　“仿制+便宜”是ZARA的品牌基因，基本款和時髦款混雜是產品特點，“快+多系列”是ZARA的時尚精髓。

　　據金融暴風眼觀察，店鋪的衣服，每兩三周就換新一次，款式豐富，深受年輕群體追捧。

　　2016年5月，福布斯公布2016年度全球最具價值品牌排行榜，ZARA位列第53位。2016年10月7日，國際品牌咨詢公司Interbrand日前發布了《2016年全球最佳品牌》(2016
Best Global Brands report)報告，ZARA位列第27位。

　　在分析ZARA爆火的原因之前，我們先來了解一下快消品。

　　快消品是快速消費品(FMCG，Fast Moving Consumer
Goods)，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的產品。服裝業中除了ZARA，還有H&M、優衣庫、GAP等。

　　ZARA的“快”是什么概念?據報道，普通時尚品牌的出貨流程需要半年，而ZARA從產品從設計，到生產、物流、銷售的過程只需兩到三周，從物流中心送出，48小時便能抵達門店。

　　對于ZARA的“火爆”的話題，金融暴風眼想說，抓住消費者的胃，并持續喂養，才是制勝之道。理由有二。

　　滿足消費者的心理需求

　　首先，社會俞發展，需求俞旺盛。不管是追求時尚，還是享受快消品，都是為了滿足心理需求。

　　根據馬斯洛需求理論，假設一個人同時缺乏食物、安全、愛和尊重，一般情況下，最迫切的就是尋找食物，當我們物質生活逐漸豐腴，就會開始追求更高級的、社會化程度更高的需要，比如娛樂減壓，得到尊重，自我實現。

　　ZARA設有Women、Basia、TRF三個系列，線上還有專門的Editorials頻道，會根據流行的趨勢，推出不同主題的內容，很大提升了消費體驗。

　　眾所周知，人類的消費活動可以分為生存型消費、享受型消費和發展型消費。

　　而，購物屬于享受型消費，男生購物重功能性，女生購物重裝飾性，對很多女生來說，買衣服就是“購買未來”，未來值得憧憬，充滿希望的。

　　如果說每天工作累成狗，不好意思，狗都沒你那么累。但，令人欣慰的是，狗不能買衣服消費，人卻能購物減壓。不是常聽人說，沒有什么是一個包解決不了的，如果有，那就買兩!

　　所以，不管是化妝打扮還是購物消費，都能達到減壓的效果，保持個人儀態還是印象管理的一種方式，給他人留下好的印象，提到同行認可，會拔高自尊增強自信。

　　其次，為什么ZARA的店要開在奢侈品店的旁?

　　一方面，提升了ZARA的品牌形象。

　　一方面，又讓消費者得到了心理補償，買不起LV，香奈兒，可我買得起跟大牌同款的衣服，如若能花最少的錢，買低配版的奢侈品未嘗不可，行為經濟學家把這解釋為，人們會選擇他們能負擔的起的最好的東西。

　　設計師團隊年輕膽大，緊盯頂尖品牌，對“庫存臨界點”的感知尤為靈敏

　　ZARA的整個設計師團隊龐大且年輕，平均年齡為 25 歲左右，也許他們不被人熟知。

　　但他們有年輕人的創意和熱情，經常到紐約、倫敦、巴黎、米蘭、東京等時尚都市的第一線捕捉當下市場最時尚流行的元素與消費趨勢。

　　隨時掌握商品銷售狀況、顧客反應等第一手信息，以最快的速度模仿出服裝，持續不斷的輸入時尚元素并輸出變現。

　　丹·艾瑞里在其著作怪誕行為學中對比了兩個案例：

　　一個人會多走2英里路，因為一家店的鋼筆只賣2美元，而另一家賣5美元，也就是說。3美元差價帶來的刺激遠遠比5美元的單價強。

　　一個人不會多走2英里路，即使2英里之外的電腦賣979美元，比起現家便宜10 塊錢。也就是說，989美元的單價沖淡了10美元差價帶來的刺激。

　　同理，消費者會忍不住剁手，是因為新品帶來好奇和嘗試遠比舊產品的刺激大。(不管是新品的“款式”還是“庫存量”)

　　善用解構邊際效應的“貝勃定律”(第一次刺激能沖淡第二次刺激)，找到可感知的臨界點，可以避免因為”刺激被沖淡”讓人忽略，甚至心生厭倦。

　　ZARA團隊對“庫存臨界點”的感知尤為靈敏，善用物以稀為貴的信號吸引消費者的眼球，善于利用消費者喜新厭舊的心理讓新品發揮最大的刺激作用。

　　據相關報道，相比其他服飾連鎖業者的40%，ZARA庫存量要低得多，大約在15%到20%。

　　通過市場調查制定銷量計劃，機動的掌握生產速度，還能最大的提升邊際效益，產品的低庫存率正好刺激了消費者的新鮮感，讓消費者甘愿剁手還倍感滿足。

　　丨注：經濟學通常認為，隨著商品或服務的量增加，邊際效用將會逐步減少，稱為邊際效應遞減定律。

　　當然，因為生來自帶“山寨BGM”，所以一直飽受爭議，投訴涉嫌抄襲的聲音屢屢不絕 。

　　不管你嗤之以鼻，還是堅守版權底線，事實卻是：一名顧客平均每年會去ZARA17次，而別的店鋪平均數只有4次。

　　典型的嘴上說不要，身體卻很誠實。筆者就有親身體會，即使不想買衣服，但還是會忍不住想看新品。

　　根據消費者對快消品的態度，金融暴風眼預測，類似ZARA，H&M，優衣庫等快消品產業鏈將持續走紅。

　　毫無疑問，在快時尚時代，掙錢的速度永遠趕不上消費的速度。但如果快消品行業能準確定位并迎合用戶的消費需求，找到價格，品質，時間的最佳平衡點，就能迎來一波波的資本風口。

　　酸姐說瞎話：至于，一件毛呢子大衣能穿堅持兩年的小伙伴，不好意思，你不會對人家構成銷量威脅。當然，最令人神往的是這么一票人，心中自有時尚，藐視一切盲目追求新穎的行為，批判一切以行動活潑掩蓋思想呆滯的烏合之眾。關注金融暴風眼，即可查看完整內容。