中國人有飲茶的傳統。人們喝茶的原因各有不同：有人因為“文化”而喝茶，有人因為“看上去有文化”而喝茶，有人喝茶為提神，有人聽聞喝茶能減肥，還有人只是想喝點有味道的水……可以看出茶葉是一個大市場，但整個行業一直沒有鍛造出令人印象深刻的品牌形象，直到“小罐茶”的出現，可謂異軍突起。

　　小罐茶的成功不得不說是小眾營銷的典型，它沒有將目標用戶定位在資深的文化茶消費者，而是那些剛入門的愛好者和送禮的人。

　　什么是小眾營銷?

　　相信大家對定位理論并不陌生，它的核心在于搶占用戶心智、打造品牌價值。而品牌之所以成立，就是因為它具有差異化價值，小眾營銷屬于定位理論的分支，大多數人喜歡把市場定位在更多消費人群、更大消費容量的大眾市場，小眾人群更像是大眾市場這柄篩子篩出的異類分子，他們往往不被市場所正視。

　　小眾營銷的“小”，不僅僅是指消費的人群數量少，還包括產品單一和專注，后者在實際操作中更具現實意義。“小罐茶，大師作”，傳統茶行會把產品的賣點立為“有機”，這實際上早就說爛的概念，而“大師作”：8位制茶大師共同打造小罐茶，這個賣點明顯就不一樣了。

　　對于小眾營銷，XTools超兔認為企業可以從以下五個點做執行：

　　①精準定位你的客戶

　　我們經常遇到一些企業在紅海市場中做小眾產品，卻說不清客戶的特征。即便是短期現金流不錯，也會快速遇到增長瓶頸。你的客戶在哪兒?只有精準描述用戶畫像，再通過精準的營銷才能找到他們。

　　什么是用戶畫像?用戶畫像是根據用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。構建用戶畫像的核心工作即是給用戶貼“標簽”，而標簽是通過對用戶信息分析而來的高度精煉的特征標識。利用XTools超兔CRM提供的用戶畫像功能，可以獲取更加精準的客戶人群定向。

　　②通過用戶畫像評估獲客渠道的商業價值

　　現在的營銷渠道成本用水漲船高來形容一點都不夸張，對于早期企業希望把有限的資金最大化在客戶獲取。但是線索和成交中間有巨大的差異，必須把關注線索獲取量轉移到：關注成交客戶獲取量。

　　假設我們把成交客戶定義為目標客戶，則剩下的無效客戶則是雜音，每一個雜音都是對團隊資源和企業成本的無意義消耗。XTools超兔的用戶畫像可以生成云圖，云圖可以為企業盡可能的排除線索中與目標客戶不符合的雜音。

　　啟動超兔移動端【快目標APP】與PC的聯動管理，將用戶的所有標簽綜合來看，可以勾勒出簽約用戶的立體“畫像”，生成的云圖可以作為目標客戶的定位標準。

　　超兔的云圖，通過簽約客戶云圖與潛在客戶云圖的對比，可以直觀看出成功簽約的客戶所具備的標簽，也就是目標客戶所具備的共性。企業可據此及時轉換跟單思路，提高簽約轉化率;以及后續營銷推廣中的精準廣告投放，最大限度鎖定目標群體。

　　③傳統渠道不適合初創小眾營銷

　　2016年7月小罐茶正式上市，在此之前，它在線下做過近一年的試點銷售，十分低調。后來正式登場卻很是高調，除了在高端商城大力建設線下專賣店，還通過央視、江蘇衛視等較為傳統的平臺進行廣告投放。小罐茶在傳統渠道做營銷符合其用戶定位，它的營銷目的不在流量，更多的是品牌背書。但很多初創企業并不適合從傳統渠道做小眾營銷。

　　傳統渠道，比如百度推廣、比如電視傳媒，價格之高令人咋舌;可是效果卻與企業希望完全背離，無差別的線索獲取導致至少七成的營銷投入打水漂。

　　XTools超兔CRM有線索管理，可以對客戶的來源做分類管理，查看統計數據與統計圖表，就能看到每個渠道的簽約轉化效果，企業及時調整各渠道的營銷投入，勢必獲得最有效的效果。

　　④不找爆點，只找痛點

　　小眾市場有其獨特的圈子，痛點傳播真實有效。有一種說法認為，小眾營銷只是一個跳板，以小眾獲得眼球經濟，再逐步邁向大眾，從“小而美”逐漸擴張成為“大而全”。這種思維模式本質是把小眾營銷與大眾營銷做對立。

　　的確，很多小眾營銷最后過渡到了大眾營銷，例如零度可樂、小米，Beats耳機，但并非所有的小眾都能擴張到大眾。小眾營銷的本質是借助消費者的圈層效應進行不斷演進，或者說口碑營銷。

　　由于小眾市場的人群數量約束，爆點現象罕見，找用戶痛點才是企業的突破口。XTools超兔CRM軟件對用戶的管理從線索獲取、到潛客跟蹤、到客戶簽約、最后老客戶的維護，每個環節都將以時間線的形式展示在客戶視圖上。

　　什么才是客戶的痛點?對銷售來說，客戶簽約失敗，被競爭對手搶單，不外乎在跟單中沒有觸及到用戶的“痛點”，客戶不僅僅是顧慮你的產品質量、價格、售后服務，能不能解除客戶當前階段的顧慮才是成交的關鍵。

　　對于銷售而言，客戶接觸的數據匯總是系統化管理的基礎，每天的業務零碎，客戶視圖的作用在于復盤銷售過程，有電話錄音、QQ/微信記錄、行動記錄等原始的業務數據做客戶分析，找到客戶背后隱藏的痛點。

　　⑤不炫實力，只秀真情

　　小眾市場企業盤子小，和巨頭拼實力幾乎無勝算。小眾優勢在于一對一的個性化營銷服務，可以帶給客戶更多產生內心共鳴的優質體驗。

　　你一定聽說過這樣一個故事：

　　一個顧客買電鉆，銷售問，“你想要什么樣的電鉆?”

　　但顧客其實也不清楚自己要買什么樣的電鉆，他回答不上來。

　　而高明的銷售則會問，“你要鉆多大(直徑多大)的孔?你要在什么材質上鉆孔?要鉆多深的孔?你鉆的孔在室內還是暴露在室外?”

　　沒錯，顧客要買的其實不是電鉆，只是一個孔。

　　銷售往往認為客戶要買某個產品，把產品賣點復述給客戶總會買單，但現實情況往往是：客戶期待你了解他們的需求，他們需要感受到你在推銷產品優點之外的熱情、信念、專業、想法和誠懇。

　　當銷售從客戶的角度考慮問題，你的訊息才會成功傳遞給對方。真實和情感，是小眾傳播的利器。實現一對一營銷，XTools超兔提供移動端【快目標APP】做支持：

　　1)“點點速記”模板：該模板以行業經驗抽象出出關鍵問題，銷售員一旦啟用模板，就可以按照模板與客戶做溝通，模板內容自動嵌入行動記錄中，根據客戶回答勾選預先設定的回答，讓銷售跟單更省時、更高效。

　　2)業務特征：以客戶為中心，通過用戶畫像與業務特征的構建，銷售的這一行為是專業化轉型，可有效實現用戶心理的滿足。快目標對業務特征的描述支持自定義設置，客戶業務特征的標記可實現后續個性化營銷的推進。

　　總之，做好小眾營銷，本質上還是要對客戶及其需求進行深潛，并賦之以想象力來實現，讓無數個零散的碎片聚合到了一起，不僅是簡單的加成，更會煥發、生長出更大的生態模樣，借助XTools超兔CRM推動精準定位與精細化運營，用戶畫像、用戶畫像云圖、客戶視圖、“點點速記”模板、業務特征等工具將是小眾營銷的利器。