為期兩天的2019聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重開(kāi)幕。有零售便有服務(wù)，服務(wù)是永恒的話題。讓零售更有溫度，讓消費(fèi)更從容，大會(huì)以“新消費(fèi)·心服務(wù)”為主題，探討零售服務(wù)的真諦和未來(lái)張力。

會(huì)上，嘉賓們分享了自己對(duì)零售、對(duì)聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)主題“新消費(fèi)·心服務(wù)”的理解，深度剖析當(dāng)前的零售行業(yè)環(huán)境。

以下為今日嘉賓演講摘要精編（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

在變化趨勢(shì)中有些東西是不變的：第一，消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的涌現(xiàn)浪潮不會(huì)變。第二，信息技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)向智能時(shí)代的推進(jìn)浪潮不會(huì)變。這兩者的結(jié)合就意味著中國(guó)消費(fèi)、中國(guó)零售會(huì)發(fā)生非常大的變化。

過(guò)去大家關(guān)注“細(xì)分市場(chǎng)”“產(chǎn)品定位”“目標(biāo)人群”，但在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代，在信息技術(shù)推動(dòng)下，細(xì)分、定位顆粒度會(huì)越來(lái)越小，慢慢向消費(fèi)者個(gè)性化時(shí)代推進(jìn)。 

新零售是什么？新零售要求我們從商品視角轉(zhuǎn)向消費(fèi)者視角，我們不僅賣貨，更要服務(wù)消費(fèi)者，服務(wù)活生生的家庭，這就需要我們有更加個(gè)性化的服務(wù)要KYC（了解你的客戶）。

如何把一位冷冷的有距離感的顧客，變成一個(gè)持續(xù)的有溫度的客戶，這是一條漫長(zhǎng)的路，這是一條積累信任的路。

每個(gè)國(guó)家現(xiàn)代化進(jìn)程都需要經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)階段，中國(guó)的高速增長(zhǎng)從1978年到2011年，且在2010年已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。而且中國(guó)人口多、老百姓人均收入增長(zhǎng)快，是最具市場(chǎng)消費(fèi)潛力的國(guó)家。

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的現(xiàn)象，財(cái)政和貨幣政策應(yīng)該雙發(fā)力。具體措施：繼續(xù)降低銀行存款準(zhǔn)備金率，補(bǔ)充商業(yè)銀行流動(dòng)性；發(fā)行永續(xù)債補(bǔ)充商業(yè)銀行資本金，提高資本充足率；加大地方債、地方專項(xiàng)債發(fā)行規(guī)模，提高地方政府資本運(yùn)續(xù)能力，也增加商業(yè)銀行開(kāi)展MLF、SLF等業(yè)務(wù)抵押品；擴(kuò)寬“大河有水小河滿”的實(shí)體企業(yè)、中小企業(yè)受益水渠，地方政府融資平臺(tái)公司和國(guó)有企業(yè)要加快償還欠款。

盡管現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有完全解凍，但是我相信隨著政策的落實(shí)，經(jīng)濟(jì)慢慢解凍，未來(lái)我們將迎來(lái)春暖花開(kāi)，無(wú)論是零售業(yè)，還是其他行業(yè)，應(yīng)該都會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

新零售到底是什么？新零售為什么有這么多坑需要我們今天去填？

第一，包裝食品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？在核心城市，對(duì)時(shí)間要求更高的年輕群體愿意為這個(gè)包裝付出額外的成本，很多郊區(qū)對(duì)包裝食品還是受限。

第二，大海鮮還性感嗎？消費(fèi)者喜新厭舊，所以今天的盒馬大海鮮雖然還是在賣，但是早已經(jīng)不是成為主力商品的。

第三，餐飲是否必須要成為標(biāo)配？餐飲這樣一個(gè)標(biāo)配成為價(jià)值怎么來(lái)體現(xiàn)，他的坪效是不是最科學(xué)？如果不考慮高配餐飲，后期簡(jiǎn)單學(xué)就進(jìn)了新零售的坑。

第四，線上的物流配送成本能否覆蓋？每單的毛利收入是客單價(jià)跟毛利率所決定的。如果還停留在大賣場(chǎng)這樣的經(jīng)營(yíng)水平的話，做線上永遠(yuǎn)不會(huì)賺錢，這是我們的感悟。

第五，盒馬的商品結(jié)構(gòu)是否是最佳模式？因地制宜回到零售業(yè)的基本理論，又叫定位理論。針對(duì)不同的商圈，不同的城市，要做符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平，消費(fèi)習(xí)慣所需要的機(jī)構(gòu)配置。

真正把商品做好，才是今天新零售能否成功的關(guān)鍵。新零售的本質(zhì)到底是銷售效率。如何提高銷售效率？第一，數(shù)字化的精準(zhǔn)營(yíng)銷；第二，全時(shí)段的客戶連接，包括社區(qū)會(huì)議，分享購(gòu)，團(tuán)購(gòu)等；第三，門店?duì)I運(yùn)效率的提升，實(shí)現(xiàn)了門店全數(shù)字化作業(yè)。

盒馬這樣一個(gè)完全基于AI的門店管理系統(tǒng)已經(jīng)基本完成，供應(yīng)鏈效率是今天盒馬做的最成功的一件事情，我們第一次實(shí)現(xiàn)了跟傳統(tǒng)類型本質(zhì)概念性的區(qū)別。

零售前十年，一直在看商品或地段，但是零售后十年應(yīng)該要集中在人身上。我們現(xiàn)在應(yīng)該回來(lái)看真正消費(fèi)者的需求是什么。未來(lái)的零售不是賣貨，是賣“人”，賣人際關(guān)系。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)從賣貨電商到社交電商的概念。

社交電商要厘清你跟客人之間銷售的四種關(guān)系。第一種是導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)跟與客戶的關(guān)系是銷售關(guān)系，不是社交關(guān)系，他不是你的好朋友。第二種是陌生人。兩個(gè)不熟悉的人，用比較便宜的價(jià)錢去買到東西，這是一個(gè)陌生關(guān)系。第三種關(guān)系叫半熟人。我可能跟你有點(diǎn)認(rèn)識(shí)，但是我跟你不熟，但是可以根據(jù)共鳴場(chǎng)景去產(chǎn)生真正的購(gòu)買行為。第四種關(guān)系是真正的熟人，你可以做的動(dòng)作叫社交裂變。

我們常說(shuō)，人是品牌最重要的數(shù)字資產(chǎn)，作為營(yíng)銷人如果你不知道怎么對(duì)應(yīng)人，事實(shí)上就等于不會(huì)成功。實(shí)際上，真正的忠誠(chéng)顧客大概只有一到兩成，其它八成以上顧客，事實(shí)是不忠誠(chéng)顧客。如果是忠誠(chéng)顧客，你要做得動(dòng)作叫做做重關(guān)系，不忠誠(chéng)的顧客，我們叫做觸點(diǎn)和行動(dòng)，一碰到就要行動(dòng)，這叫做觸點(diǎn)。

其實(shí)有兩件事情很重，一個(gè)叫不公平競(jìng)爭(zhēng)原則，一個(gè)叫鄙視鏈的上端。真正好的客人很難得，如果能夠把忠誠(chéng)顧客留下來(lái)，就需要做重他的關(guān)系，做重他的關(guān)系用的就是不公平原則。鄙視鏈的上端是什么？就是這群人里面別人買不到，只有我買的到。

這是聯(lián)商網(wǎng)作為零售行業(yè)媒體首次發(fā)布2019新消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告，七大趨勢(shì)包括：零售社區(qū)化、零售渠道下沉、大單身崛起、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)、95后消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)和M型消費(fèi)。我們做這個(gè)報(bào)告的目的就是想從一些數(shù)據(jù)中，找出對(duì)我們零售企業(yè)和零售行業(yè)的啟示或者一些“坑”。

具體來(lái)看，零售社區(qū)化有很重要的四個(gè)原因，第一是中心城市的功能下降；第二是購(gòu)物要日常化和便利化；第三是社區(qū)生活多樣化；最后是社區(qū)商業(yè)的親情化。

而零售渠道下沉的表現(xiàn)為購(gòu)物中心下沉和小鎮(zhèn)青年的崛起；大單身經(jīng)濟(jì)則不光光只年輕人，還包括了恢復(fù)單身的中年人和老年人；當(dāng)然銀發(fā)經(jīng)濟(jì)也不容忽視，中國(guó)的老齡化趨勢(shì)將會(huì)引起消費(fèi)結(jié)構(gòu)很大很大的變化；與銀發(fā)經(jīng)濟(jì)相對(duì)的是95后消費(fèi)，也就是年輕人消費(fèi)也在不斷增長(zhǎng)；個(gè)性化消費(fèi)也正在崛起，尤其要注意社區(qū)商店的個(gè)性化；最后的M型消費(fèi)指的是由原來(lái)以中產(chǎn)階級(jí)為社會(huì)主流，轉(zhuǎn)變?yōu)楦辉Ｅc貧窮兩個(gè)極端（中產(chǎn)階級(jí)逐漸消失）。

什么是新零售？新零售就是你用之前大家沒(méi)有想到的方法或者更巧妙、更有效率的方法提高了坪效人效，降低了客流成本，這在某種程度上就是新零售，所以我認(rèn)為新零售不是喊出來(lái)的，而是做出來(lái)的。

用心服務(wù)才能支撐在行業(yè)里面越走越遠(yuǎn)，在你身上所爆發(fā)出來(lái)的新能力，才是真正有價(jià)值的新零售，而不是存在PPT里面空洞的概念，它是一種悖論。如果說(shuō)零售業(yè)背離了服務(wù)的本質(zhì)，背離了滿足消費(fèi)者需求的本質(zhì)，那就是一個(gè)悖論，那么它不可能是長(zhǎng)期的行為，一定是曇花一現(xiàn)，一定是嘩眾取寵。

今天要產(chǎn)生一些新物種和新進(jìn)入者，這并不是說(shuō)將來(lái)是不是要討論新進(jìn)入者完全取代原有的商業(yè)，其實(shí)真正要討論的是新進(jìn)入者是不是能夠取代原有商業(yè)的10-20%。一旦20%發(fā)生了，這個(gè)世界就會(huì)產(chǎn)生另一波的重組和變革。

當(dāng)下，電子價(jià)簽是新零售的剛需。電子價(jià)簽不單是電子價(jià)簽，它是商品和消費(fèi)者之間的一個(gè)媒介。未來(lái)的放心基于商品數(shù)據(jù)化、庫(kù)存數(shù)據(jù)化、前端智能硬件到位，才能真正做到千人千面。

這其中，最重要的部分就是人工智能的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)部分開(kāi)盤(pán)價(jià)格講究科學(xué)，人工定價(jià)有時(shí)候是慣性思維，所以背后用算法，客戶的數(shù)據(jù)更智能導(dǎo)入，給我們的定價(jià)師提供一個(gè)合理的建議，告訴我們的開(kāi)盤(pán)價(jià)，告訴我們什么時(shí)間該調(diào)價(jià)了，庫(kù)存還有多少，對(duì)于天氣變化和人員變化給一個(gè)合理的建議，能夠優(yōu)化到每一個(gè)SKU的效率最大化。

智能顯示、智能交互、智能提示、智能定位，深入挖掘、延展電子價(jià)簽的應(yīng)用價(jià)值，讓電子價(jià)簽真正成為門店運(yùn)營(yíng)的利器，這是我們的方向。凡是能夠幫助客戶降低成本、提高效率、提升體驗(yàn)的產(chǎn)品，都是”黑科技“。保資智能的愿景是，要做有溫度的科技服務(wù)商。

人生跟生意要連到一塊做，每一天做任何事，都是為了幸福，為了快樂(lè)。做商業(yè)的時(shí)候，我們的心態(tài)是什么？再大的事情你駕馭的了就不算大，再小的事情你駕馭不了就算大。

怎么樣又讓員工工資發(fā)得高，又讓老板賺錢，又有公司未來(lái)發(fā)展的狀態(tài)，還要供應(yīng)商賺錢，還要顧客滿意，唯一辦法就是效率，而不是理論。效率怎么做？人要用心一點(diǎn)，車距離要短一點(diǎn)，每一平方陳列銷售要多一點(diǎn)，采購(gòu)的時(shí)候效率要高一點(diǎn)。任何東西都沒(méi)有感情高效，感情交流、理念的溝通是一個(gè)很重要的概念。

企業(yè)的價(jià)值，找到人生的價(jià)值，我認(rèn)為這真的是國(guó)人，經(jīng)歷了這么多年的商業(yè)該思考的問(wèn)題。思考一下，為什么中國(guó)人生產(chǎn)的東西到外國(guó)賣便宜，到中國(guó)賣貴，這是流通沒(méi)有打通，是割裂了。我們都是商業(yè)人，流通成本很高，賣給顧客很高，我們賺錢也很少，員工工資也很少，這真是做商業(yè)的老板的恥辱，商業(yè)人一輩子的恥辱。

我們要制定一個(gè)真正商業(yè)本質(zhì)的追求，那就是商業(yè)人怎樣讓好的東西生產(chǎn)出來(lái)，以最低廉的價(jià)格賣給顧客，而我們自己還賺錢，這才是商業(yè)的效率。

有一個(gè)認(rèn)知和趨勢(shì)是不可阻擋的，就是我們零售的數(shù)字化問(wèn)題。所有企業(yè)的使命只有一個(gè)，就是為人服務(wù)。當(dāng)我們每一個(gè)消費(fèi)者被數(shù)字化以后，如果你的企業(yè)還沒(méi)有被數(shù)字化，那可能下一個(gè)被淘汰的就是你。

如何提升效率？大概有四個(gè)方面：第一個(gè)是規(guī)劃管理；第二個(gè)是門店數(shù)字化的問(wèn)題，商品、價(jià)格、設(shè)備、店員有沒(méi)有被數(shù)字化；第三個(gè)是你的客戶，怎么樣通過(guò)線上線下的方式，通過(guò)營(yíng)銷策劃的方式，能夠去觸達(dá)到你潛在的客戶，并且能夠?qū)@些潛在客戶形成互動(dòng)，形成轉(zhuǎn)化；最后，變成到店的消費(fèi)，形成業(yè)績(jī)的提升。

導(dǎo)購(gòu)這個(gè)群體在我們的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)里面的最底層，人員規(guī)模最大，流動(dòng)性非常高，學(xué)歷又不高，壓力非常大。而今天在數(shù)字化背景之下，這個(gè)群體無(wú)論是在線上還是線下，接觸我們潛在客戶以及到店客戶最重要的，最有溫度的連接單元。

從企業(yè)品牌總部到一線終端，每一個(gè)終端就是一個(gè)神經(jīng)末梢。神經(jīng)末梢不活躍，企業(yè)總部大腦主動(dòng)脈再好也沒(méi)用。所以我們有一句口號(hào)“打通微循環(huán)，才能疏通主動(dòng)脈”。

我們?cè)跇?gòu)建這樣一套員工運(yùn)營(yíng)邏輯，就是以導(dǎo)購(gòu)為核心，執(zhí)行來(lái)自于所有層級(jí)的營(yíng)銷效率的提升，以及面向潛在客戶的營(yíng)銷效果的轉(zhuǎn)化。

天虹在百貨業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型和數(shù)字化體驗(yàn)式做了非常多的嘗試，關(guān)于怎么在組織中推動(dòng)變革，天虹的怎么做？

任何一個(gè)大的變革肯定是高層對(duì)未來(lái)方向的把握和判斷，這也是非常重要的。高層的推動(dòng)是變革非常大的一個(gè)支持，同時(shí)也會(huì)在一場(chǎng)變革，包括我們?cè)谕茢?shù)字化，推虹領(lǐng)巾的時(shí)候，我們自上而下要去宣講，要達(dá)成共識(shí)。

天虹是一個(gè)執(zhí)行力非常強(qiáng)的組織，所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中能夠非常好的去保證變革的方向能夠落地，而且能執(zhí)行到位，這是天虹的特長(zhǎng)。

我們也看到天虹2018年業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常好，其實(shí)也是持續(xù)地在老業(yè)務(wù)上進(jìn)行變革，做好老業(yè)務(wù)的升級(jí)，要做好這個(gè)大本營(yíng)。因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)的發(fā)展必須基于老業(yè)務(wù)有持續(xù)盈利能力情況下，你才能持續(xù)創(chuàng)新，我們是這樣去平衡這個(gè)關(guān)系的。

林清軒是一家很特別的公司，它是中國(guó)唯一全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的化妝品企業(yè)，林清軒看到中國(guó)消費(fèi)升級(jí)，三月份的林清軒客單價(jià)線上577，線下1430塊錢。

我是很自信說(shuō)我們超越了雅詩(shī)蘭黛，林清軒從原料開(kāi)始，農(nóng)場(chǎng)種植自己的原料，然后自己生產(chǎn)，自己銷售，中間每個(gè)環(huán)節(jié)都全部要自己掌控。在天貓客戶評(píng)價(jià)，林清軒的客戶好評(píng)率是高于雅詩(shī)蘭黛的，林清軒復(fù)購(gòu)率單品潤(rùn)膚為什么可以做到40%？因?yàn)槲覀兛蛻魪?fù)購(gòu)率很高。為什么我們客單可以做到那么高？因?yàn)榭蛻舻膹?fù)購(gòu)率高，客戶的忠誠(chéng)度高，因?yàn)橄M(fèi)者看到了效果。

即便我們?cè)缙谏讲杌](méi)有推的時(shí)候是377塊錢，后來(lái)提升了60%的售價(jià)到597，甚至未來(lái)會(huì)推出1500塊錢的修復(fù)系列，我們?yōu)槭裁从羞@樣的底氣？其實(shí)我們一直覺(jué)得中國(guó)的化妝品一定會(huì)崛起，當(dāng)然走這條路是所有化妝品業(yè)人不看好我們可以往高端走，但是事實(shí)證明我們走這條路達(dá)到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)。

森馬每一年要開(kāi)500家以上的店鋪，現(xiàn)在全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)有4100多家，今年業(yè)計(jì)劃開(kāi)店500多家。從傳統(tǒng)的街邊店到購(gòu)物中心店，從三四線到現(xiàn)在的一二線，以及線上線下融合發(fā)展，森馬算是從農(nóng)村包圍城市的，而且在市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)下，品牌渠道逐漸升級(jí)，購(gòu)物中心一年增長(zhǎng)200家新店，目前全國(guó)購(gòu)物中心門店已經(jīng)突破400家。

而且自從2016年進(jìn)駐購(gòu)物中心以后，在一二線城市也是開(kāi)了很大的購(gòu)物中心次主力店。截止到2018年年底，森馬與萬(wàn)達(dá)合作門店已經(jīng)突破將近100家，其中有70家是次主力店（800方以上），全渠道開(kāi)了500家，在TOP50的城市會(huì)占到55%的重點(diǎn)店鋪。同時(shí)，森馬的SKU非常寬，在三四線也會(huì)有組合，新一線城市基本上都是公司直營(yíng)，售賣度、時(shí)尚度高的產(chǎn)品會(huì)在一線這邊售賣，以后推廣到大省會(huì)或者核心地級(jí)市。

雖然說(shuō)渠道下沉，但是三四線城市，不管是銷售度還是時(shí)尚度，肯定沒(méi)有一二線那么高。因此，森馬今年5月份會(huì)有一個(gè)品牌升級(jí)，打造了一個(gè)性價(jià)比、時(shí)尚度以及高品質(zhì)主要的口號(hào)，包括給顧客體驗(yàn)的也是性價(jià)比比較高的，品質(zhì)又好的品牌。

我們到底如何理解時(shí)尚？我們理解的時(shí)尚最關(guān)鍵的點(diǎn)在于，第一，確實(shí)符合消費(fèi)者更精準(zhǔn)需求的產(chǎn)品。第二，你需要有獨(dú)特的文化創(chuàng)造力和文化的表現(xiàn)力。

當(dāng)然我覺(jué)得80后還是很有趣的一代人，他見(jiàn)證了從文化自卑到文化自信。所以當(dāng)現(xiàn)在中國(guó)文化重新自信起來(lái)，中國(guó)的時(shí)尚也隨之而崛起。包括現(xiàn)在很多老外也在尋找中國(guó)本土的特色，因?yàn)槔贤庖蚕虢柚袊?guó)的一些元素打入中國(guó)市場(chǎng)。所以對(duì)于這一代的品牌和創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，機(jī)會(huì)特別特別好，文化大爆炸。

我們?cè)谧龅氖虑槠鋵?shí)就是在做一個(gè)時(shí)尚的連接者，因?yàn)楹芏嗳舜_實(shí)也希望變得更好，但是真的沒(méi)有那么多人對(duì)如何去了解品牌，去挖掘更多的風(fēng)格，愿意投入那么多時(shí)間，所以我們就是這么一個(gè)橋梁。

我們的用戶是有兩個(gè)類型，他們剛好就分布一二線城市和三四五，但這兩部分用戶需求非常不一樣。一二線城市和三四線城市占比各一半。

本質(zhì)上線下門店是一個(gè)物理空間的劃分，但是現(xiàn)在對(duì)于大多數(shù)來(lái)講，線上生活其實(shí)比線下生活要豐富的。那這個(gè)時(shí)候其實(shí)如果線上有內(nèi)容上的愿望，同時(shí)又有物流可達(dá)，這時(shí)候其實(shí)就完成零售最后一環(huán)。我們?cè)诜?wù)的時(shí)候，他線下真的找不到解決方案，那我怎么樣讓他接觸更多的商品。

這兩年超市發(fā)在做一些變革，很多人認(rèn)為國(guó)企都是比較LOW，比較土一點(diǎn)，實(shí)際上我們一直都在轉(zhuǎn)型，做一些時(shí)尚性的東西。

超市發(fā)有63年的歷史，以前負(fù)責(zé)北京市海淀區(qū)100多萬(wàn)老百姓的菜籃子、米袋子，現(xiàn)在依然堅(jiān)持做社區(qū)，我們的業(yè)態(tài)多樣，有三、四千平米的大賣場(chǎng)，有100多平米的便利店。這幾種業(yè)態(tài)都圍繞社區(qū)去做，所以我們把自己定義在社區(qū)鏈，滿足1.5公里范圍內(nèi)居民的一日三餐。

我們一直自稱社區(qū)超市，所以也是按照社區(qū)超市這種模式去做。有人把社區(qū)超市定義為小店，我認(rèn)為只要能滿足老百姓餐食的需要，就可以稱為社區(qū)店。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是未來(lái)一個(gè)業(yè)態(tài)的補(bǔ)充，它形不成一個(gè)主流，但是它會(huì)存在，比無(wú)人貨柜可能更有生命力，但它最大的困難是商品選擇。

到家業(yè)務(wù)，包括線上，我覺(jué)得不是所有企業(yè)都可以做，我是一直主張專業(yè)人干專業(yè)事。作為零售者，作為實(shí)體店，要先自己靜下來(lái)，不要管人家，不跟風(fēng)，不折騰，做好自己就是最好的。

我們沒(méi)有外資，也沒(méi)有借別人錢，開(kāi)每個(gè)店都會(huì)很慎重，會(huì)考慮它三五年后的情況，速度不是很快，一年大概開(kāi)七八家，現(xiàn)在跟羅森合作開(kāi)便利店，每年再加十個(gè)便利店，這就是我們的目標(biāo)，夠自己周轉(zhuǎn)就可以了。

京東7FRESH目前開(kāi)的店還是偏大型的，4000平米左右標(biāo)準(zhǔn)超市為主。現(xiàn)在我們正在做社區(qū)型業(yè)態(tài)，很快大家可以看到7FRESH開(kāi)出新的社區(qū)型的小一點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)店。

社區(qū)有重大價(jià)值，整個(gè)家庭消費(fèi)最大一塊依然是在社區(qū)周邊產(chǎn)生的，所以價(jià)值肯定在。社區(qū)有幾項(xiàng)東西是明顯的壁壘：

第一，生鮮需要快速反應(yīng)，不如貼近消費(fèi)者，而不要試圖去強(qiáng)行去改變消費(fèi)者；

第二，從社區(qū)里未來(lái)的進(jìn)化來(lái)講，我們可以看到消費(fèi)者越來(lái)越懶。對(duì)社區(qū)來(lái)講我們也看到這也是一個(gè)趨勢(shì)，這些趨勢(shì)也是需要有貼近消費(fèi)者去解決的。

第三，電商在物流方面是承擔(dān)巨大的成本，與其這樣的話，不如貼近社區(qū)，把我們的社區(qū)變成好的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。社群的經(jīng)營(yíng)和電商交易和門店的體驗(yàn)，或者說(shuō)信賴的建立，這是三維一體的。未來(lái)一定是捆綁在一塊，然后會(huì)不斷迭代我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在社區(qū)，家門口就能夠享受到跑到購(gòu)物中心大超市能夠買到東西，或者說(shuō)上網(wǎng)去買到這些東西。

京東7FRESH到家業(yè)務(wù)比例在自然增長(zhǎng)情況下，線上占40%，線下占60%。實(shí)際上增加的便利性服務(wù)，對(duì)商家是有成本的，對(duì)消費(fèi)者是有收益的。

我在零售行業(yè)超市干了21年，我們公司下面業(yè)態(tài)也比較雜，有百貨，有大賣場(chǎng)，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，目前我們主要以發(fā)展社區(qū)店，還有發(fā)展自有品牌為主。

做實(shí)體店，我覺(jué)得首先要積極了解這些新出現(xiàn)的業(yè)態(tài)，對(duì)于社群團(tuán)購(gòu)，我們與上螞蟻商聯(lián)合作，專門針對(duì)這個(gè)給成員企業(yè)辦了一個(gè)班，請(qǐng)專業(yè)的老師給大家講，怎么做社區(qū)團(tuán)購(gòu)？我個(gè)人認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定是我們實(shí)體零售的補(bǔ)充。最終，我覺(jué)得社區(qū)團(tuán)購(gòu)拼到最后還是拼供應(yīng)鏈，你要有好的商品才行，在商品上來(lái)做文章應(yīng)該是我們的重頭戲。

據(jù)了解，現(xiàn)在不光年輕人要求到店，到家，現(xiàn)在有很多的老年人才要求到家，這個(gè)是剛性需求。

目前，我們?cè)?span id="1616111" class="wpcom_keyword_link">開(kāi)發(fā)自有品牌，已經(jīng)走出了憑經(jīng)驗(yàn)的時(shí)代，因?yàn)樽鳛槲浵伾搪?lián)的成員企業(yè)，數(shù)據(jù)是打通的。我們現(xiàn)在有大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)完全就可以針對(duì)開(kāi)發(fā)自有品牌的時(shí)候，使我們非常精準(zhǔn)的知道要開(kāi)發(fā)的商品是什么樣的客群。

同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)也可以做營(yíng)銷，我能通過(guò)數(shù)據(jù)非常清楚的知道每天高峰時(shí)段的時(shí)候，我的廣播播什么？播什么產(chǎn)品，播多長(zhǎng)時(shí)間。是在這方面，我們要用數(shù)據(jù)來(lái)研究，包括今天我們螞蟻商聯(lián)第二個(gè)品牌——極貨。

我們做零售行業(yè)21年，原來(lái)以中超為主，近兩年定位社區(qū)生鮮店，老百姓特別需要這個(gè)定位，所以這么多年我們也堅(jiān)持做自己的生鮮肉屠宰場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)，還有2000多畝的耕地，想給顧客更大的需求。

對(duì)于商品架構(gòu)方面的功夫都在搭建上，主要啟發(fā)是來(lái)自于阿爾迪商品架構(gòu)，我們進(jìn)行了各種嘗試，不需要讓顧客做太多選擇，精簡(jiǎn)的商品服務(wù)于精準(zhǔn)的客戶。

愛(ài)客多現(xiàn)在五六百平方米的小店有2800-3800個(gè)SKU，以前2000平方的店都做到1萬(wàn)多SKU，現(xiàn)在做到七八千的樣子。

現(xiàn)在我們嘗試秒殺群的效果還不錯(cuò)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的商鋪或者沒(méi)有電商的商鋪以后就沒(méi)有生存機(jī)會(huì)。有電商肯定是更勝一籌，是一個(gè)很大的契機(jī)。比如說(shuō)秒殺，我們上新品，效果好的時(shí)候都是幾分鐘時(shí)間一千多箱，而通過(guò)幾十家實(shí)體店推銷一千多箱非常費(fèi)勁。

我們做到家業(yè)務(wù)有六年多了，主要是網(wǎng)上商城，這個(gè)事小心翼翼在做，有時(shí)候掌握不好，成本很高，也是不可持續(xù)。到家產(chǎn)生的需求，主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)、電話及顧客到店告知送貨。

我理解技術(shù)的突破是從商品權(quán)衡到家、到店的時(shí)候，從顧客不購(gòu)、不買的商品去分析和本商鋪里面沒(méi)有的商品去分析，技術(shù)實(shí)現(xiàn)最需要突破的就是商品架構(gòu)，從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

我對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的理解是，有大量品類和商品是線下做不好的，有很大的空間和機(jī)會(huì)。我們還是要把社區(qū)的用戶先服務(wù)好，不停地去沉淀。

剛才講到騰訊投資的事情，對(duì)于誼品來(lái)講，我們其實(shí)想打造的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。我想帶領(lǐng)很多年輕人能夠有一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，不要有那么大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲覀冏錾鐓^(qū)，落腳點(diǎn)在社區(qū)，這次我們主要目的不是為了融資，主要考慮資源問(wèn)題：流量、剛性物流、場(chǎng)地倉(cāng)配和城市配送。

做社區(qū)店一定要看到這個(gè)顆粒度，店落戶哪里必須要有質(zhì)量。沒(méi)有質(zhì)量，想通過(guò)規(guī)模或其他什么來(lái)撬動(dòng)它很難。

人最怕的就是被信賴，股東對(duì)我的信賴是我最大的壓力，股東希望我能夠多帶領(lǐng)這個(gè)企業(yè)前進(jìn)，一方面也是培養(yǎng)接班人，因?yàn)槲覀儗?duì)企業(yè)還是有責(zé)任的。

此外，我對(duì)這些員工是有責(zé)任的，對(duì)于大潤(rùn)發(fā)這個(gè)品牌，我們是一手把它做起來(lái)，我有責(zé)任的。未來(lái)能夠傳承下來(lái)，這才是最重要的。企業(yè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的，股東是可以輪替。誰(shuí)可以帶領(lǐng)大潤(rùn)發(fā)往未來(lái)走出輝煌，誰(shuí)應(yīng)該是重要的股東。

我們?nèi)ツ曜龅媒行铝闶鄣霓D(zhuǎn)型，新零售最重要就是門店數(shù)字化的改造，門店數(shù)字化改造分三部分，一個(gè)叫做流量的接入，一個(gè)叫銀Pos接通，一個(gè)叫門店效率化的改造。我們過(guò)去都注重說(shuō)要流量，流量很重要，當(dāng)然流量很重要，沒(méi)有流量一切都是空談。

可以減少理單的成本面，每一個(gè)訂單非常低的成本完成這件事情。我們這個(gè)事情已經(jīng)找到答案了。如果現(xiàn)在你們?nèi)ィ憧梢钥吹介T店怎么效率化這件事情，這是很也意思的。當(dāng)你看清楚了，或許這個(gè)模式就容易了。

每一個(gè)企業(yè)可以自己思考，你要不要線上這樣的顧客，如果要的話，你就要具備這樣的能力。當(dāng)然從我們做零售業(yè)來(lái)講，多一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的工具，你就用這個(gè)工具，當(dāng)然它背后還有很多的思維，互聯(lián)網(wǎng)思維，是思維不一樣，不是工具的問(wèn)題。