一條短視頻作品，在快手獲得1400多萬播放量，曾讓快手電商主播小琴漲粉100萬，隨之轉化成的下單率和高復購率，也讓小琴在去年年底時快手的月流水達3000萬。

2018年9月，小琴（快手昵稱：1987小琴。快手ID：J17775888888）開始在快手做電商，在這之前，她做了十幾年線下服裝批發。盡管從未接觸過短視頻，但小琴用不到兩年時間就能在快手獲得成功，靠的是優質的短視頻內容。用小琴的話來說，“通過內容創作，找到了漲粉的秘訣。”

如今電商風頭正盛，當大部分入局者主攻直播時，往往忽略了短視頻的基礎作用：提前讓消費者了解商品信息，進而關注主播。而快手天然的“老鐵文化”氛圍，使增長的粉絲轉化成下單率，也正是基于此，讓許多像小琴一樣做好內容的快手主播，能長期在“電商潮”中占據一席之地。

試水快手電商，初顯成效

與大多數線下商家類似，小琴也是在同行朋友的推薦下，開始接觸快手。“因為之前一直在湖南株洲做批發市場，所以先是抱著玩一玩的心態，當然預期也是想往這方面發展。”看見身邊轉戰線上的朋友都做得還不錯，小琴也想嘗試一下。

“剛開快手直播，沒經驗，基本上就是想到什么說什么，我甚至不知道有幾個人在看我。后來還是我老公說，直播間就只有三個人，有一個還是我老公的弟弟。但那場竟然也賣出去衣服了，雖然是一件39元包郵的衣服，但還是很開心的。”首播就有成交，讓小琴堅定了努力播下去的信念。

早上6點起床，到批發市場賣貨，到下午2點左右，趁批發生意閑暇時間，小琴就在快手直播。“依然是沒有頭緒的播，播了幾十天。”后來小琴一場直播已能賣出200多件時，她果斷將服裝市場的門店出租，又找了一個更大的地方，以方便快遞打包。2018年9月，小琴正式走上了快手直播電商之路。

要怎么走，走成什么樣，小琴并沒想好。“沒有正兒八經的規模，只知道每天可以賣幾百件，就租了個面積大的地方開干了，好的時候衣服都是幾十包的從廠里面發貨。”

最初直播，小琴坦言自己不適應“老鐵文化”。“以前我們做批發的時候，別人都是喊我們老板或者老板娘，但快手不一樣，我之前看直播大家都是‘寶寶’‘老鐵’叫著，我就業硬著頭皮叫，播的次數多了，也就習慣了。”

有時，小琴也會在快手看同行直播，但她發現別人的模式只能做參考，“還是要形成自己的風格”。小琴說：“每個人的性格不同，做生意的感覺也不一樣，即使是賣貨也要賣出自己的魅力。”小琴開始自己摸索快手直播的門道。

除了去上貨，小琴的其余時間基本都用來直播。下午2點到5點，晚上7點到12點，每天都直播。“節假日我們也不休息，還會堅持拍段子。”小琴在粉絲積累到40萬時，直播間人氣只有二三百人，對于想全力做電商的小琴來說，增加粉絲和人氣是至關重要的。

不斷摸索，用創意短視頻實現短時間迅速漲粉

“凡事都得嘗試”在不斷摸索下，小琴和老公開始創作各種段子，主題依然是圍繞商品介紹，但會找各種吸引人的點，讓大家先點進來看。

去年11月6日，小琴更新了一個“低價”的短視頻，這條視頻獲得了超1400萬播放量。原本是想給直播做個置頂視頻，結果意外收獲了近100萬粉絲。緊接著“雙十一”當天，小琴又更新了一條類似的視頻，播放量超900萬，粉絲數也從200多萬增長到400萬。

“說實話，根本沒想過粉絲能漲這么快，原本想著去年年底粉絲能漲到100萬就不錯了，結果一個禮拜就漲了將近200萬。”小琴的直播間人氣也漲了不少，“大概有兩三萬人在看，賣貨的話不到一分鐘就賣光。后來，我們要貨都是五六千件的準備。”

小琴家的漲粉速度，也引起了快手電商同行們的關注。談及為何能快速出圈，小琴的老公總結道：沒有策劃，隨機拍，就把它當做是在發朋友圈。“一般人拍視頻的想法是，要把衣服拍好看才會有人看，但我們每個視頻都會先拍人，讓大家第一感覺是人穿上這件衣服很好看，可能別人就有興趣點開這個視頻，再去看衣服的款式。”

小琴家的每個視頻基本都是先拍人，也不會特意配背景音樂。沿用這種形式，在2019年年底時，小琴家在快手的月流水已能達3000萬。

專注做好品質，在快手持續積累用戶口碑

由于一直在線下做服裝批發，小琴也深諳貨源地的重要性。之前，小琴帶著團隊專門去杭州做直播。考慮到廣州離工廠比較近，加之最大的服裝市場基本都在廣州，方便對接貨源。現在，她在廣州又重新組建了團隊，以后也會固定在廣州做直播。

小琴家的粉絲群體的年齡段大約在25歲到40歲之間，女性居多。在上貨的時候，小琴也會注意款式。“女裝更新速度很快，有時3至5天就會更新一個款，而我們在快手賣的款式，是5至10天檔口才下版，也就是說在我們直播間，可以提前買到市場上的正版貨。”

“我們選貨的時候，都是跟工廠直接對接，看好款式、做工之后，才會帶貨。質量還是得過關的。凡是質量差一點的，我們壓根都不會在直播間賣。”

做最真實的自己，做良心買賣，一直是小琴家秉持的原則。有一次，小琴家賣的一款衛衣掉毛，小琴發現之后馬上在直播間和老鐵們同步。“當時我就說大家想買這個衛衣的注意一下，這批貨有點掉毛，但不影響穿，注意別穿黑色衣服就行。如果能接受你們就去買，不能接受，就不要拍。”由于當時衛衣上了五六萬件，還是一個不小的數目，沒辦法處理或扔掉，只好低價賣出去，但前提是一定要讓大家購買前知曉這件事。賣貨實在，不吹噓，為小琴家積累了好口碑。

有很多品牌也會找到小琴，請他們幫忙帶貨，但也會經過嚴格的質量把關，同時最大限度的給出實惠價。“有些東西確實是款式比較新，性價比很高的，我們會給粉絲帶貨。如果覺得和市面上的價格差不多，我們就不會在直播間賣了，覺得沒啥差別。”多年做服裝，讓小琴對服裝款式有很高的敏感度。

主打源頭好貨，嚴格把控商品質量，依然是小琴家今年的方向。“我們不會特意去看下單量，哪怕今年能賣5萬到6萬單，我也寧愿只賣2萬到3萬單，然后把品質抬高，積累更好的口碑。”對于小琴甚至更多電商主播而言，內容和產品的把控，始終是做好電商的秘訣。