背靠中國一汽、東風汽車、長安汽車等車企，同時，又擁有阿里、騰訊兩大巨頭股東，T3出行（下文簡稱‘T3’）自從去年7月登陸南京之后，先后已經在武漢、廣州等11個城市上線運營。

和滴滴C2C不一樣，它是屬于B2C模式。但B2C的網約車模式在國內市場發展的并不順利，同樣背靠車企的曹操出行、首汽約車均從去年開始加大力度布局加盟商，轉型做類似滴滴的模式。此前，首汽約車CEO在接受界面新聞記者采訪時表示，B2C的模式的確有很多坑，想要獲得成功的挑戰非常多。

日前，T3出行CEO崔大勇接受了界面新聞記者采訪。

談及C2C和B2C的模式問題。他認為，B2C不一定意味著就是成本重，成功與否不在于模式，而是在于規模，他認為只要成功搶占20％以上的市場份額，就能活下去。他表示，接下來3年，T3計劃投入100億人民幣去搶占30%的市場。

另外，談到為何騰訊、阿里在投資滴滴后，還要投資T3。他表示，到無人駕駛時，沒有制造能力或者運載工具能力就很困難，純撮合C2C就會喪失控制力。所以，阿里和騰訊認為這個賽道還有一個玩家能贏，就是OEM。

他表示，這兩年會迎來網約車市場的拐點，大量的定制化網約車即將出現在市場上，T3的在定制化車型將在明年3月份批量上線。他希望，通過前期數據的積累，T3在未來能成為無人駕駛的核心運營商。

20%以上市占率才能活下去

界面新聞：今年的目標是在每個進入的城市達到20%的市場份額，完成度怎么樣？

崔大勇：在已經上線的這11個城市中，基本達成了目標，其中武漢、長春、已經超20%，目前，南京市占率在16%以上。

界面新聞：很多人認為T3是通過補貼才拿到這個市占率。

崔大勇：也不能說沒有補貼，但補貼不是最重要的手段，靠資本的力量獲得市場份額那是過去的打法，當時是比錢的多少，誰有錢就贏。

現在，國家要求出行平臺要三證合規，出行行業原來從比錢大小的邏輯，變成了現在比誰安全、合規、服務好，這個要素發生變化了。運力合規是T3的優勢。

界面新聞：價格戰有標準嗎，補貼多少就會被認定為是過度價格戰？

崔大勇：價格戰很容易識別，我認為10%多的補貼率是合理的，但如果你50%的補貼，那就是非正常的，這方面政府有很敏感的識別度。

界面新聞：合規是緊箍咒，這個窗口期有多久，如果窗口期足夠長，對堅持做合規的平臺會不會是壓力？

崔大勇：我判斷窗口期是3年，也就到2022年或者2023年。在武漢，T3直接投入6千多臺車，市占率已經達到30%，這些車子都是合規運力。

界面新聞：目前盈虧情況怎么樣？

崔大勇：現在是投入期。

界面新聞：剛剛你說窗口期是3年，是不是意味著3年之內T3都會是比較難受的。

崔大勇：這3年之內都是屬于投入期，要不斷的擴市場、拉新、促活，肯定會投入。預期是投入100億元去搶占整個網約車市場接近30%的份額，做到B2C第一，行業第二。

界面新聞：為什么目標是接近30%？

崔大勇：相比滴滴，T3 最大的問題是，因為車輛密度不夠，司機接駕時間較長。我們測算過，在一個城市達到20%以上的的市占率時，在接駕時長上才會跟競爭對手接近。

同時，只有達到20%以上，后面的很多商業場景才可能去實現。

T3是另外一個賽道

界面新聞：首汽約車、曹操都轉型成為了“滴滴”模式，是不是意味著，直營的模式其實走不通？

崔大勇：不能從結果倒推，把歸因歸到模式問題，里面因素很多，和B2C或C2C沒有直接關系。達到20%以上的市占率，運力有保障的情況下，司機單量才能吃飽，平臺才能活下去。比如優步和Lyft，Lyft用了5年時間占到了15%以上的市占率，才活到了今年，所以在北美市場變成了兩個平臺共存，其他小平臺根本活不了。

達到一定的市占率，這才是根本，不是B2C成本就一定重，就活不下去。

界面新聞：阿里和騰訊當年支持快的、滴滴是為了推支付，T3的部分股東（主機廠）訴求是什么？

崔大勇：為了無人駕駛。車企提供的車，經過T3所產生的數據，能對他們進行反哺。

界面新聞：目前，這些數據會共享給T3的股東？

崔大勇：是商業化的合作，不是給，涉及到他們各家車的數據會給，別的數據我們商業合作。

界面新聞：阿里和騰訊也是滴滴的股東，為什么還要投T3？

崔大勇：它們先押注了互聯網類型的賽道，這個賽道已經贏了，滴滴已經成了頭部公司。從無人駕駛的終局來看，他們認為這個機會屬于OEM。只有這個賽道有勝出的概率，它才能押注，否則它不會投的。

界面新聞：你是說OEM做網約車？

崔大勇：這是阿里和騰訊投了滴滴還愿投T3 的原因。往后走，尤其走到無人駕駛領域，沒有制造能力或者運載工具能力就很困難，純撮合C2C就會喪失控制力。所以，他們認為還有一個賽道能贏，就是OEM。

單個OEM做網約車，成功概率極低。因為需要大量的錢，就必須跟社會上的資本融合，而且產業鏈也能跟著賦能。

界面新聞：T3會造車嗎？

崔大勇：不會，大股東已經是OEM了，T3不會造車。

界面新聞：如把車子當作移動空間，T3會這方面有探索嗎？

崔大勇：現在T3的車輛是完全自己掌控的，包括整個運營服務的過程。到無人駕駛階段，客戶在車上40分鐘到50分鐘，這段在封閉空間的商業價值還是蠻大的。現在，T3已在車載廣告等增值服務方做探索，但只是小的嘗試，沒有大規模推。

2022年以后，會大面積嘗試生態鏈經濟，現在集中炮火做份額。

界面新聞：為什么？

崔大勇：小的時候沒必要做，分散精力。30%的市占率才有可能進行延伸。

界面新聞：做移動空間，也能增強用戶體驗。

崔大勇：這個對車有要求，真正的增值體驗是在無人駕駛之后，有司機在車上和沒有司機在車上，乘客放松度是完全不一樣的。如果沒有司機，這就是是一個敞開的空間，不管打游戲、看廣告，還是休閑娛樂，都會很放松，那時商業變現的潛力更大。

界面新聞：會有過渡階段嗎？

崔大勇：會有的，現在T3也在做嘗試了，比如車載大屏、后車窗的投影、車上張貼廣告等，但這些還不夠，它最大的價值是車輛的端口和整個生態鏈連接。

“無人駕駛運營商”

界面新聞：三年后，你希望T3成為什么？

崔大勇：現在努力于成為最值得信賴的出行服務公司。終極目標是無人駕駛時代的核心運營商。

界面新聞：這是兩個不同的戰略目標，如果讓你劃界線，拐點是什么時候？

崔大勇：以2027年為拐點，只有獲得了乘客的信任才能成為無人駕駛的核心運營商。

界面新聞：有些無人駕駛的項目已開始小范圍的落地了，會擔心時間差嗎？

崔總：不擔心，因為T3的目標是做平臺端，平臺端和車有本質的區別。三大OEM做的都是單車智能加平臺的智能，T3做的云端調度和客戶服務，這個能力是需要積累的。

界面新聞：滴滴的數據積累強于T3，同時它也做無人駕駛，這兩個維度一起，優勢會不會延續到無人駕駛？

崔大勇：無人駕駛場景下私家車的比重會銳減，會低于40%。那時候本質的運營一定是B2C，一定是B端的車輛提供這種服務，私人不會買。那時車輛是沒有司機的，車子都在大街上漫游，需要的是云端控制平臺。

界面新聞：可以理解成未來100億的投入，是為獲得數據為下半場的無人駕駛做準備嗎？

崔大勇：不能全這么理解，新入局者成長是必須付出代價的，這是符合客觀規律。T3入局時就瞄準了“自動駕駛運營商”的目標。當下，需要建立公眾對T3的信任，和自身的能力。

界面新聞：有在嘗試做定制車型？

崔大勇：明年3月份會批量上線，跟3大OEM廠合作的，今年年底會量產。會有電動滑門、一鍵式換氣、司機的座椅可以按摩等。

界面新聞：這會是網約車賽道的拐點嗎？

崔大勇：是拐點，它是無人駕駛之前過渡期的核心拐點。

界面新聞：滴滴也今年將推出定制化車型D1，他們會不會有先發優勢？

崔大勇：不會，即使D1上來也是很有限的，因為純定制化網約車和C2C模式有本質性差別，私家車加盟不可能強制更換。

界面新聞：意思是明年定制車型會覆蓋到T3全部車輛？

崔大勇：對。如果那個車競爭力強，可能后面的車全用它。