易國華原以為，與姐姐、姐夫合伙創業只是做點小生意，賺些小錢。結果，2019年初，他們經營的好明居太陽能燈飾（以下簡稱好明居）登陸拼多多后，易國華看著銷售數字從每月幾萬元到幾十萬元、幾百萬元，再到幾千萬元，先是有點懵，接著激動、興奮，最后開始憧憬，“未來，我們能做成一個品牌嗎？”

好明居在拼多多嶄露頭角是因為一款太陽能燈。它能懸掛在村口、門外、院子里、操場上等各種地方，亮度適宜、節能環保。“疫情之前，我們一個月賣一千多萬元。疫情期間，我們三個月賣了去年半年的銷量。”易國華將之形象地解釋為“困在家里的年輕人，聽父母說隔壁二大爺家孫子買的太陽能燈忒好用，然后便給自家也買了”。

受疫情黑天鵝的持續影響，在占據全國燈飾七成市場份額的廣東中山古鎮，今年十里燈飾長街客商云集的場面一去不返，不少企業破產倒閉。而好明居卻逆勢而上30%，今年在拼多多上的銷售額預計突破1.3億元。

2020年10月，好明居加入拼多多新品牌計劃，希望趁著“外貿企業在國內學做電商”的時間窗口，加速品牌培育，加固競爭壁壘。

“太陽能燈的早期消費者主要集中于下沉市場，但今年以來，很多高端人群也開始將之作為庭院燈。我們必須緊跟需求變化，優化產品，通過培育品牌推動企業再上一個臺階。”易國華說。

小鎮“實干家”

95后易國華是江西贛州人。作為小鎮青年，他早早就展示出自己的經商才能。

高中時期，易國華就開始買賣充電寶。父母每周給他300元生活費，他留下伙食費100元，其余200元進貨。他17元從網上批發，25元賣給負責銷售的同學，他們40元轉手。同樣的貨，網上零售69元，學校門口的小賣鋪賣80元。高峰時，他一個月能賺上五六千元，高過當地的大多數打工人。

這段經歷讓易國華對做電商產生興趣，報考大學時選擇了電子商務專業。2018年畢業后，他進入一家大型電商代運營公司做運營助理，月薪4000元，房租4200元。不僅倒貼房租，他還天天請運營和美工同事吃飯。作為回報，這些前輩會告訴他，他的運營策略有哪些問題。4個月后，易國華已經成為運營的熟手。他覺得，是時候出來創業了。

首先想到了家鄉的贛南臍橙，初出茅廬的易國華回家包下兩個山頭，放在線上售賣。然而，由于缺乏經驗，種植人留給他的大部分是次果，導致店鋪被差評“淹沒”。這些果子最后只能賣到市集上，最后虧損二十多萬。

贛南“失利”后，2018年底，易國華到廣東省中山市古鎮投奔姐姐。作為全國最大的燈飾生產、銷售中心，中山古鎮匯集了無數慕名而來的淘金者。2014年，易國華的姐姐與姐夫就來到古鎮，生產筒燈、射燈，后來響應政府發展新能源照明的號召，轉型生產太陽能燈。

易國華加入后，偶然間發現有個采購商在拼多多上賣貨，銷量不錯。于是，這位科班出身的“專業”選手再度出手。2019年1月，好明居入駐拼多多。

此后，易國華使出渾身解數，經常通宵達旦地運營店鋪，結果，成績驚人。一個畢業不到兩年的“初生牛犢”竟然帶領團隊在入駐拼多多的第一個雙十一就賣出980萬元，全年更是完成破億元的銷售額，成為太陽能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。

好的貨“速配”對的人

比起鉆研這些技巧，易國華更喜歡研究拼多多。“去年初，拼多多上賣太陽能燈的商家并不多。而且，用戶也不了解這個產品，以至于我們必須在商品圖片上注明產品用途。”

2019年11月，易國華第一次在拼多多大學的公眾號上分享“生意經”。他從電商運營的角度總結了“成為類目第一”的三點心得：前期打好基礎評銷、中期巧用活動爆單以及后期個性化運營店鋪群。

拼多多把貨與人匹配后，訂單就來了。“那時，用戶購買產品都不是他們主動搜索，而是被平臺精準推送后，他們覺得好，就紛紛下單。”易國華說。

中國照明學會新能源照明專委會近期發布的調研報告指出，自2016年以來，我國西部12個省、自治區與直轄市，中部6省成為光伏照明應用最多的地區，總計安裝光伏路燈約2500萬盞，各類新能源照明產品總計4000萬盞左右。

高工產研LED研究所（GGII）此前發布的調研報告則指出，2019年戶外照明市場需求快速增長，中國戶外照明市場接近1100億元。

而據易國華觀察，太陽能燈的購買者起初大多來自廣西、云南和四川，此后轉向山東、河北、河南、江蘇等光照資源豐富的地區，以下沉市場的小鎮用戶為主。在這些地方，過去，串親訪友村里走，一支手電不離手；而自從有了太陽能燈，白天自動充電，晚上自動亮燈。

“在我以前生活的小鎮上，就聽說過天黑路暗老人摔倒或孩子騎車掉進水溝的事情。而太陽能燈操作方便，不用操心電費，非常適合戶外場景。”易國華說。

不過前幾年，太陽能燈最低上百元的價格，并不算便宜。而易國華在拼多多用戶的反饋中發現，原有產品其實存在很大的成本浪費。因為通常，小鎮居民在晚上12點后都已入睡。如果把太陽能燈的亮度在凌晨12點到早上6點調整為30%，晚上6-8點保持100%，8-10點下降為80%，10-12點則只用50%，那么與原本的全天100%亮度相比，電池損耗更少，造價成本可節省將近40%。而這意味著，用戶可以用更少的錢買到滿足他們需求的產品。

▲ 在中山古鎮，一只小小的太陽能燈涉及外形模具開發、光源開發、線路開發、太陽能板生產等多個環節，幾乎每個部分都由不同的工廠完成，最后再組裝。（攝影：格西）

走上新品牌之路

12月23日，臨近元旦，與窗外清冷的景象截然不同，好明居的工人們忙得熱火朝天。他們正在為即將到來的年貨節備貨。

其實，疫情帶來線上需求爆發，推動好明居等產業帶商家快速發展的同時，也給他們帶來了持續發展的壓力。目前，古鎮不少外向型燈飾企業迅速調轉船頭，嘗試借助電商渠道，出口轉內銷，這讓電商競爭更加激烈。

易國華并不想以價換量，而是抓緊修煉內功。好明居加入新品牌計劃后，易國華希望通過“反向定制”，生產更多適銷對路的產品，建立品牌心智。

在易國華看來，今年以來，拼多多用戶人群的提升非常明顯，而這部分人更加理性地看待價格與品質的關系。所以，好明居除了持續優化太陽能燈，還會向太陽能風扇等產品延伸，同時將拓展筒燈、射燈、吸頂燈等品類，積極擴大市場份額。而如何選品、育品、推品，這是新品牌計劃的價值所在。

“我們這群人都曾在其他電商平臺交過學費，非常清楚不走品牌之路的結局是什么。”易國華如今的小目標已不是小富即安，而是打出好明居的品牌。

“上市的夢想也是可以有的，萬一實現了呢？”12月23日深夜，結束一天工作的易國華這樣說道。說完，他沒有點開手機上的吃雞游戲或王者榮耀，而是掏出書本看了起來。他旁邊的柜子里還擺放著里德·霍夫曼的《閃電式擴張》、弗蘭克的《爆款寫作課》 等書籍。