當(dāng)下，智能教育產(chǎn)品受到普遍關(guān)注，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，有著20年歷史的“老玩家”——主打教育平板產(chǎn)品的潮學(xué)天才，瞄準(zhǔn)了快手的教育品類藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)了自身新的突破。
今年6月，潮學(xué)天才入駐快手開(kāi)始帶貨，首月GMV破300萬(wàn)，7月的前兩周GMV更是已經(jīng)突破400萬(wàn)，順利實(shí)現(xiàn)冷啟出坡。
潮學(xué)天才成功冷啟的背后，既有品牌在不斷試錯(cuò)中探索出的一套針對(duì)性方法，也有快手電商生態(tài)和青云計(jì)劃冷啟扶持政策的有效助力。而潮學(xué)天才在推廣品牌、提升轉(zhuǎn)化方面的經(jīng)驗(yàn)，也能夠?yàn)楦嘈氯腭v快手的品牌提供參考。
從做好品牌到賣好產(chǎn)品，潮學(xué)天才找準(zhǔn)電商發(fā)展定位
作為一家專注智能教育的數(shù)碼品牌，潮學(xué)天才如今已走過(guò)20年的發(fā)展歷程。在長(zhǎng)期的產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計(jì)過(guò)程中，潮學(xué)天才將科技產(chǎn)品和教育進(jìn)行融合，形成了極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的學(xué)習(xí)平板產(chǎn)品線，并為用戶提供豐富的全教材資源整合，在線下年銷售額超6000萬(wàn)。
但隨著近幾年學(xué)生上網(wǎng)課和自主學(xué)習(xí)的場(chǎng)景愈發(fā)普遍，學(xué)習(xí)平板的需求量驟增，潮學(xué)天才想要抓住機(jī)遇、享受紅利，勢(shì)必要進(jìn)一步拓展渠道、打響知名度。2021年年中，潮學(xué)天才把目光投向了線上渠道，希望借助短視頻和直播進(jìn)行品牌宣傳。通過(guò)前期調(diào)研，潮學(xué)天才發(fā)現(xiàn)，快手平臺(tái)有著廣闊的目標(biāo)人群，便決心把快手作為開(kāi)拓線上的突破口。
“我們是以做品牌為目的進(jìn)入快手，對(duì)賬號(hào)的定位就是把產(chǎn)品性能和資源等優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給用戶。但是在這個(gè)過(guò)程中，我們逐漸感受到快手電商教育品類市場(chǎng)空間還是蠻大的，尤其在智能教育產(chǎn)品領(lǐng)域呈現(xiàn)供小于求的局面，是一個(gè)很有潛力的生意場(chǎng)，于是我們也嘗試著售賣產(chǎn)品。”潮學(xué)天才快手負(fù)責(zé)人介紹到，由此，潮學(xué)天才在快手推廣品牌的同時(shí)，也開(kāi)始了對(duì)賣好產(chǎn)品的探索。
轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售思維，潮學(xué)天才摸清快手冷啟之道
今年6月，潮學(xué)天才快手賬號(hào)正式開(kāi)始賣貨，進(jìn)入賬號(hào)冷啟動(dòng)期，為了做好直播帶貨，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了很多嘗試，但問(wèn)題也接踵而來(lái)。
由于消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)不同，潮學(xué)天才長(zhǎng)久以來(lái)在線下積累的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，在線上出現(xiàn)了“水土不服”。“一開(kāi)始我們直播的內(nèi)容比較呆板，那時(shí)候就簡(jiǎn)單地考慮我們要賣的是學(xué)習(xí)平板，所以直播中基本都是老師在上課。”無(wú)趣的內(nèi)容無(wú)法吸引用戶，也就沒(méi)辦法帶來(lái)轉(zhuǎn)化，潮學(xué)天才意識(shí)到，必須要對(duì)傳統(tǒng)的銷售思維進(jìn)行調(diào)整，盡快適應(yīng)快手直播電商的風(fēng)格。
為了吸引用戶觀看，增加用戶黏性，潮學(xué)天才探索出了適合自己的內(nèi)容策略。“我們會(huì)結(jié)合產(chǎn)品特性在真實(shí)場(chǎng)景拍一些段子和小故事，比如用平板上網(wǎng)課、家長(zhǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)督孩子用平板學(xué)習(xí)等，并根據(jù)反饋不斷進(jìn)行優(yōu)化，以找到更合適的內(nèi)容。直播間也在教育性內(nèi)容的基礎(chǔ)上增加了一些趣味性內(nèi)容，讓用戶在潛移默化中認(rèn)可我們的教育理念。”
同時(shí)，潮學(xué)天才堅(jiān)持選擇能與家長(zhǎng)共情、能傳遞教育價(jià)值的主播，以每天18個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供全天候的講解與服務(wù)。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能為直播間帶來(lái)流量，而產(chǎn)品是承接流量的基礎(chǔ)。為了更好地貼合快手用戶喜好，潮學(xué)天才專門(mén)進(jìn)行了線上產(chǎn)品線的升級(jí)。“相對(duì)于線下銷售，快手用戶對(duì)于產(chǎn)品軟、硬件的關(guān)注會(huì)更加細(xì)節(jié)和深入。”對(duì)此，潮學(xué)天才重點(diǎn)提升了學(xué)習(xí)平板的速度、學(xué)習(xí)軟件、搭載AI等方面性能，以高品質(zhì)產(chǎn)品充分滿足快手用戶的需求。
在銷售模式上，潮學(xué)天才則打造了類似工廠直銷的模式進(jìn)行線上銷售，用基本低于線下的價(jià)格進(jìn)入快手，在填補(bǔ)了平臺(tái)較為空缺的供給的同時(shí)，也為品牌入局創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。
品牌平臺(tái)共同發(fā)力，搭建教育產(chǎn)品新陣地
在一系列探索下，潮學(xué)天才進(jìn)入快手冷啟僅一個(gè)月，便實(shí)現(xiàn)月GMV突破300萬(wàn)。在潮學(xué)天才看來(lái)，這一成績(jī)既得益于對(duì)經(jīng)營(yíng)策略的恰當(dāng)調(diào)整，也離不開(kāi)對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)理念的長(zhǎng)期堅(jiān)守。
在直播間，潮學(xué)天才一直宣傳讓孩子“自主學(xué)習(xí)”的理念。“現(xiàn)在的教育體系與傳統(tǒng)的不同了，家長(zhǎng)需要理解在課堂之外，學(xué)習(xí)平臺(tái)對(duì)于孩子自主學(xué)習(xí)的重要性。我們的學(xué)習(xí)平板把名師的講課視頻，包括疑難解答和試卷分析，都放到軟件里，能夠讓孩子發(fā)揮主動(dòng)性、創(chuàng)造性，去深入地學(xué)習(xí)、思考、探索、創(chuàng)造。”
這一教育理念，借助快手成功傳達(dá)給了更多家長(zhǎng)。事實(shí)上，潮學(xué)天才的冷啟出坡也離不開(kāi)快手電商的支持。“借助平臺(tái)冷啟流量曝光，節(jié)慶大場(chǎng)期間平臺(tái)給予的流量補(bǔ)貼、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等冷啟扶持政策，以及商業(yè)化投流政策的優(yōu)化，我們看到了實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)。”
以潮學(xué)天才為代表，越來(lái)越多商家實(shí)現(xiàn)在快手的快速起量。據(jù)了解，在今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺(tái)優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟階段成長(zhǎng)，只要直播內(nèi)容和貨品保持優(yōu)質(zhì)，商家就有機(jī)會(huì)進(jìn)入快手電商冷啟流量池。
對(duì)于接下來(lái)在快手的規(guī)劃和目標(biāo)，潮學(xué)天才也表示，希望在快手流量曝光和扶持政策的支持下，繼續(xù)深耕智能教育品類電商，達(dá)到全年6000萬(wàn)以上的成交額，并積累超150萬(wàn)的粉絲量。
