多年來，體培機(jī)構(gòu)整體的盈利情況并不樂觀，一方面由場(chǎng)館成本高、教練帶生量少、人效低，出勤率不穩(wěn)定等因素導(dǎo)致；另一方面體培行業(yè)的生命周期普遍較短，只有10年左右，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)追求現(xiàn)金流，相對(duì)浮躁、激進(jìn)。運(yùn)動(dòng)刻堂創(chuàng)始人趙佳，依據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷，真正能夠在財(cái)務(wù)上盈利的體培機(jī)構(gòu)，數(shù)量不到5%。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式必須要進(jìn)行變革，企業(yè)要學(xué)會(huì)算賬，把利潤做起來是體培機(jī)構(gòu)經(jīng)營的重中之重。

2023年5月19日，在由校管家主辦的“破壁新生·第七屆校管家520感恩答謝會(huì)暨2023校外成長教育岳麓峰會(huì)”中，運(yùn)動(dòng)刻堂創(chuàng)始人——趙佳，發(fā)表了《體培行業(yè)掃地僧的盈利之路》主題演講。

趙佳自2015年進(jìn)入體育培訓(xùn)賽道，2017年開始規(guī)范財(cái)務(wù)并引入校管家管理系統(tǒng)，2018年注重消課方面的探索和研究，2019年著重降本增效，2020年疫情期間依然帶領(lǐng)運(yùn)動(dòng)刻堂實(shí)現(xiàn)了利潤突破。基于多年的創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)以及大量經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，趙佳分享了他作為體培機(jī)構(gòu)“掃地僧”如何通過組織架構(gòu)調(diào)整和財(cái)務(wù)規(guī)范，提高企業(yè)單位產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)利潤突破的經(jīng)驗(yàn)。

優(yōu)化組織架構(gòu)，自下而上驅(qū)動(dòng)，拉升整體利潤

趙佳認(rèn)為，組織架構(gòu)是一個(gè)公司的估價(jià)，決定了企業(yè)能跑多快，走多遠(yuǎn)，是公司的核心，優(yōu)秀的組織架構(gòu)可以刺激部門，使協(xié)同更加高效，激勵(lì)員工，提高單位產(chǎn)能，從而實(shí)現(xiàn)利潤的增長。

企業(yè)管理者應(yīng)該積極思考自己如何通過個(gè)人的改變來推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展進(jìn)步，而不是一味的給員工提要求、做績效，有時(shí)候一個(gè)改變就可以讓事態(tài)柳暗花明。

1.傳統(tǒng)科層架構(gòu)：從上至下、管理驅(qū)動(dòng)、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大

傳統(tǒng)的企業(yè)管理架構(gòu)圖通常是自上而下的，高層管理者定目標(biāo)，下級(jí)管理者執(zhí)行任務(wù)并逐級(jí)分解，直至基層員工。然而，這種結(jié)構(gòu)的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)很高。

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，其最大的挑戰(zhàn)在于，很多管理者雖然擁有專業(yè)技能，卻缺乏相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)，從而使得采用傳統(tǒng)的自上而下管理模式更加困難，這也是當(dāng)下很多教培機(jī)構(gòu)管理者的共同困惑，需要?jiǎng)?chuàng)新性地探索出更加適合自身的管理方式。

2.探索三級(jí)平臺(tái)：從下至上、生產(chǎn)力驅(qū)動(dòng)、回歸經(jīng)營本質(zhì)

運(yùn)動(dòng)刻堂在2020年到2022年期間，優(yōu)化了管理架構(gòu)。由過去跑不通的從上到下跑管理模式，改為從下向上，拋掉不必要的管理環(huán)節(jié)，回歸經(jīng)營本質(zhì)。僅僅這一舉措，就讓運(yùn)動(dòng)刻堂在毛利率、降本增效、組織活力等方面獲得了大幅提升。

1）毛利率大幅攀升

調(diào)整組織架構(gòu)之后，下面的員工就會(huì)積極起來，將利潤產(chǎn)生的空間做成子公司，子公司的下級(jí)是生產(chǎn)單位，主要負(fù)責(zé)經(jīng)營，中間的BU平臺(tái)創(chuàng)造利潤，向上進(jìn)行平臺(tái)交易，保證總公司的經(jīng)營利潤。每個(gè)經(jīng)營單位不斷創(chuàng)造利潤，將生產(chǎn)資料變成生產(chǎn)結(jié)果，再將生產(chǎn)結(jié)果放到BU平臺(tái)里面做成利潤。不但管理變輕松了，子公司的利潤也會(huì)做起來。

2021年正式調(diào)整管理架構(gòu)之后，僅僅依靠這一措施，運(yùn)動(dòng)刻堂校區(qū)服務(wù)的整體毛利從2019年的11.9%攀升到了32.5%，有些校區(qū)甚至達(dá)到了將近50%。

2）成本大幅下降

對(duì)于校長、管理者來說，一個(gè)校區(qū)想要下降20個(gè)點(diǎn)的成本，非常困難，會(huì)面臨大量阻力，然而運(yùn)動(dòng)刻堂僅僅通過優(yōu)化組織架構(gòu)，把從上至下的管理變成從下至上的管理推動(dòng)，就解決了這個(gè)困境。運(yùn)動(dòng)刻堂的沙湖校區(qū)，2021年人工成本占比49%，2022年人工成本占比33%，下降了16個(gè)點(diǎn)，場(chǎng)租方面下降了5個(gè)點(diǎn)，人工和場(chǎng)租共計(jì)下降了21個(gè)點(diǎn)。

3）激發(fā)組織活力

要將權(quán)利下放到一線員工，賦予他們更多的自主權(quán)和決策權(quán)，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)意外情況，提高組織的靈活性和創(chuàng)新性，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

趙佳分享了一個(gè)故事，由于2019年第一屆武漢漢馬（跑步）需要途經(jīng)運(yùn)動(dòng)刻堂沙湖校區(qū)，使得該校區(qū)不得不封鎖，無法正常營業(yè)，按照以往經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)動(dòng)刻堂可能會(huì)減少2W甚至3W的消課量。

然而，該機(jī)構(gòu)在前線員工的創(chuàng)新性措施下，采取了一系列應(yīng)對(duì)措施，例如向社區(qū)咨詢漢馬情況、提供交通和停車建議、挪動(dòng)班級(jí)開課時(shí)間等，成功挽回了消課量，漢馬這一周僅僅減少了一千消課量，班均數(shù)量甚至從正常的7.8升高到了8.6。

趙佳驕傲地介紹到，前線員工所做出的努力和貢獻(xiàn)非常重要，因?yàn)樗麄冊(cè)谧钋熬€，能夠聽到炮火的聲音。要將自主權(quán)和決策權(quán)下放到一線人員，讓他們做出最極致的運(yùn)營選擇。這是一種大膽創(chuàng)新的管理方式，既能夠幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)意外情況，又提高了組織的靈活性和創(chuàng)新性，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

重視財(cái)務(wù)規(guī)范，做好稅收統(tǒng)籌，側(cè)面提升利潤

財(cái)務(wù)規(guī)范是企業(yè)經(jīng)營合法合規(guī)的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)必備的條件，在合法合規(guī)的前提下，從稅收層面，對(duì)企業(yè)做出適當(dāng)?shù)幕I劃，增加利潤。

1. 精確擬定預(yù)算

每年定期擬定全公司預(yù)算，推薦在10月份左右，匯總出下一年度公司各項(xiàng)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)。

2. 稅收政策解讀

每年一二月份，國家稅務(wù)部門一般都會(huì)對(duì)不同公司提出稅收減免政策，這些政策，財(cái)務(wù)要讀，老板要讀。甚至可以聘請(qǐng)專業(yè)人員輔助，將每一條政策解讀清楚，深入理解，合理運(yùn)用。

3.做好稅收統(tǒng)籌

稅收統(tǒng)籌就是將明年預(yù)算與稅收減免政策框定清楚，核心考察的還是財(cái)務(wù)基本功，精準(zhǔn)做預(yù)算的功能。同時(shí)趙佳建議企業(yè)應(yīng)該在管理層，尤其是基層管理者的培養(yǎng)與放權(quán)上多做思考，基層才是最了解前線真實(shí)情況的。

2019年，運(yùn)動(dòng)刻堂的收入和消課只完成了87%，成本部分超過了11個(gè)點(diǎn)，利潤和毛利都不達(dá)標(biāo)。2020年盡管收入有所提升，但是利潤和毛利依然沒有達(dá)標(biāo)。

2021年，趙佳做了一個(gè)大膽的嘗試，將權(quán)力下放到各個(gè)校區(qū)管理團(tuán)隊(duì)，校長、區(qū)域校長，由他們自行擬定預(yù)算，才開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。不僅成本下降了30個(gè)百分點(diǎn)的，利潤翻倍，收入、毛利率也預(yù)估得非常準(zhǔn)。

到了2022年，運(yùn)動(dòng)刻堂的管理團(tuán)隊(duì)、校長已經(jīng)有了非常棒的預(yù)算完成能力，趙佳此時(shí)將權(quán)力完全下放，各校區(qū)自行擬定預(yù)算，最后將總體數(shù)據(jù)相加得出2023年總公司的全盤預(yù)算。

很多企業(yè)家在財(cái)務(wù)方面有天然的短板，不知道企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)邊際在哪里。因此從財(cái)務(wù)的角度來幫助大家管控這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，是非常行之有效、職業(yè)、專業(yè)的做法。提前做好頂層設(shè)計(jì)并以此為先導(dǎo)，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，用合理的成本在不流失公司的成果的前提下確保公司價(jià)值的持續(xù)增長。

每一個(gè)教育人都是有情懷的，但僅有的情懷不足以讓我們的事業(yè)長期經(jīng)營下去。體培機(jī)構(gòu)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在整體經(jīng)營模式不具備優(yōu)勢(shì)的前提下，關(guān)注前端經(jīng)營和規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)能夠幫助企業(yè)活下去，但并不一定帶來實(shí)際增長。企業(yè)應(yīng)該多多思考后端的事情，關(guān)注如何活得更好，而不僅僅是如何活下來。適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)一步挖掘內(nèi)部潛能，優(yōu)化企業(yè)架構(gòu)，自下而上驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)力，重視財(cái)務(wù)規(guī)范，做好稅收統(tǒng)籌，方可持續(xù)獲得并提升利潤。