當下，外貿行業營銷面臨的最大問題是什么？精準客戶難找，開單難。

這種情況在外貿新人身上尤其明顯：沒資源、沒人脈，根本不知道如何開始銷售工作，更別提開單了。

然而，在上海匯盎實業有限公司（以下簡稱“上海匯盎”），一名剛畢業新人業務員入職不到一個月，便成功拿下2萬美金的訂單，實現了業績零的突破。

這其中有什么秘訣呢？對此，OKKI專訪了上海匯盎的總經理楊總，與大家分享他的拓客管理之道。

圖：上海匯盎實業有限公司總經理 楊總

一、定制推薦，挖掘800+精準潛在客戶

和大多數外貿企業一樣，上海匯盎開發新客戶主要依靠展會、阿里巴巴和中國制造網等B2B平臺。

“我們公司的外貿團隊規模不算大，8個人，分別負責不同的B2B平臺與產品?！睏羁偢嬖VOKKI，“因為現在展會和平臺的效果也有限，且團隊新員工較多，所以一直在尋找有沒有簡單又好用的拓客新渠道?！?/p>

2019年7月，上海匯盎開始找到OKKI進行合作，利用AI和大數據推薦與挖掘新客戶。經過城市經理Careyliu培訓，就算是之前沒有接觸過外貿的新手業務員，也能在1天內快速掌握OKKI CRM的使用方法。

“OKKI CRM擁有海量的數據庫，覆蓋全球1.2億+企業、14億+企業聯系人，可以很快速地找到符合自己企業要求的客戶?！睋羁偨榻B，外貿新人拿下的2萬美金訂單，就是通過OKKI CRM的「定制推薦」功能發現的。

「定制推薦」相當于百度中的“高級搜索”功能，當明確了解目標客戶畫像時，可以在定制推薦中填寫企業所在行業、主營產品等，以及目標客戶的行業、產品等信息，OKKI CRM將會自動為你推薦匹配的客戶信息。

根據自身的企業情況，上海匯盎在「定制推薦」中詳細地填寫了自己的企業與目標客戶的關鍵信息，如下圖所示：

圖：上海匯盎的定制推薦條件

要注意的是，在填寫自己企業產品關鍵詞前，按照主次進行分類填寫，產品名盡量使用不同的表述方式。

例如，上海匯盎的主營產品是“吸管”，填寫時可以把“PLA straw”、“straw”都填上。當填寫的信息越詳細，系統推薦的客戶也會越精準。

接下來，在OKKI CRM的「訂閱」模塊中，系統便會根據上述的條件，自動推薦了739,498條符合條件的潛在客戶線索，如下圖所示：

圖：上海匯盎的訂閱界面

“我們再通過橫向對比OKKI CRM的海關數據，優先選擇近1年內有過相關產品進出口記錄的公司，一下就篩選出了800多家符合條件的精準潛在客戶，比去20次展會都有用，非常驚喜?！?/p>

二、郵件營銷，1個月拿下2萬美金訂單

當鎖定潛在客戶線索后，接下來就看如何營銷觸達了。楊總給我們介紹了他獨特的“郵件營銷三段論”。

第一次營銷：

通過OKKI CRM的「郵件營銷」功能，針對篩選出的800+潛在客戶線索，批量發送開發信；

第二次營銷：

針對已查看開發信但未回復的客戶（約40個），再次發送不同內容的營銷信，并對未查看營銷信的客戶同時進行二次營銷；

第三次營銷：

針對二次營銷結果后，篩選出能聯系上的客戶，分析客戶背景和需求，再進行一對一普郵聯系。

“OKKI CRM的「郵件追蹤」功能非常實用，可以追蹤每一封發送的郵件是否被收件人查閱，查閱的時間、地點、IP、查看次數，是否被回復。”

楊總給我們分享了一個他的使用小技巧：“如果一封營銷郵件被客戶閱讀了三四次，但是對方始終沒有回復，那很可能對方正在猶豫，如果業務員在這時候立刻跟進，得到回應的幾率就會比較大。”

經過連續3輪的營銷郵件，不到1個月，就有一個客戶主動聯系到上海匯盎，爽快地下了訂單，一次性采購百萬件可降解吸管產品，金額高達2萬美金。

三、商機流程，讓銷售效率全面提升

OKKI CRM除了在銷售方面給業務帶來驚喜的成績，楊總也正探尋在其他業務環節發揮系統最大的價值。

上海匯盎所經營的產品屬于消耗品，具有采購頻次高、周期短等特點，報價詢盤相對較多，這就需要企業能夠在短時間內將大量零散的詢盤篩選整理，并快速跟進。

在OKKI CRM上線后，上海匯盎迅速地將系統應用到日常業務的方方面面，這不僅包括在茫茫的外貿客群中快速開單、維護好已有的客戶池，還包括對銷售過程進行精細化管理，來持續提升銷售的效率。

據楊總回憶：“原來我們有500+個商機，非常零散。現在全部重新梳理，把銷售流程分為「洽談→詢盤→報價→樣品→PI→贏單」6個階段?！?/p>

圖：上海匯盎設定的商機流程

這樣一來，不用口頭一個個過問業務員，楊總就可以在OKKI CRM的「商機看板」中，清晰查看每一筆訂單的銷售進度，站在更高的全局角度統管銷售。

另外，OKKI CRM與PayPal深度合作，打通了國際通用的支付收匯通道，也給了楊總一個小驚喜。

原來，在向客戶收取樣品費時，盡管金額不大，但卻要來回溝通幾次?！艾F在，在郵件里添加上付款信息，客戶通過郵件可以直接點擊PayPal付款，減少了雙方就付款信息來回溝通確認的時間。”

四、小結

目前，上海匯盎的業務正通過OKKI CRM穩步增長。

楊總表示：“OKKI CRM是真正能夠幫助業務員開發客戶的一把利器。希望未來通過OKKI，能進一步把沉睡的老客戶盤活，同時實現內部管理的標準化，提升企業效能?！?/p>