“林肯要從容不迫。對于有些過程，時間是最不能逾越的。”林肯中國總裁毛京波在回顧林肯上半年表現時，頗為感慨道。
國產化落地撞上疫情突發，林肯仍在上半年交出了一份頗為亮眼的答卷：二季度林肯在華實現銷售13897輛，同比增長12%；3-6月經銷商銷售目標完成率均超過105%，現有訂單充足，排產期至1.5個月；上半年經銷商店客流量同比增長20%。
其中，首款國產產品冒險家3月上市以來，至7月底累計銷量將突破1萬輛，且在激烈的價格戰中保持了成交價格的高穩定性。第二款國產旗艦車型飛行家預售以來已收到1200個訂單。
“7月22日，我剛剛參加了林肯中國經銷商投資人會議。比起銷量表現，更令我欣慰的是全國林肯經銷商信心不斷增強。”毛京波表示。
豪華車市場進入存量競爭，疊加突發疫情影響，在BBA已國產超過15年之后，在中國還十分“年輕”的林肯如何做到逆風翻盤？
1、冒險家如何“破圈”？
“中國‘智’造之后，我們對產品設計的話語權大了，因此能夠打造更符合中國客戶需求的產品。”毛京波表示。
產品和服務層面，后來者林肯都力圖在當下頗為“擁擠”的市場中尋找差異化。冒險家身處豪華與主流合資品牌刺刀見紅的20-30萬元級緊湊型SUV市場，通過全系標配50項豪華配置實現了“入門即豪華”，重塑價值門檻，其中SYNC+智行互聯系統、12.8英寸中控屏以及AAR座艙“新風管家”系統等配置更是專為中國市場打造；飛行家則選擇把市場“失去的”還給市場，全系標配3.0T V6雙渦輪增壓發動機和10AT自動變速箱，實現在50到60萬區間的同級唯一。
在服務層面，為強調產品品質、打消用戶顧慮，林肯為燃油車型提供5年14萬公里整車原廠質保服務，成為豪華品牌中的“獨一份”和品牌的“殺手锏”。“林肯之道”為飛行家客戶特別策劃和設計了“無處不飛享”黑金卡專屬禮遇，涵蓋豪華用車權益以及豪華生活權益，如機場VIP通道、滴滴豪華車接送、臻享餐廳禮遇等豪華出行及生活方式體驗。
“我們在產品和定價上的獨特，打破了價格邊界，實現了‘一步到位’。“毛京波表示，飛行家訂單50%以上為換購，30%則是重購；冒險家50%以上的車主則是第一臺車，以及第一臺豪華車。“提供卓越的產品，就是最好的品牌溝通方式。”
2、林肯體系的壓力測試
“疫情時期，各個品牌的經銷商店客流都受到了影響，有些品牌覺得是壓力，但林肯反倒從中看到了機會。”毛京波表示。
如果說國產化車型是“東風”，那么這陣本應送品牌直上青云的東風，卻直接遭遇突發的新冠疫情，成為林肯近兩年來體系建設成果的一次壓力測試。
在疫情中上市首款國產車，要怎么做？
“波峰迭起”，毛京波這樣形容冒險家的上市過程：第一波是原創熱搜話題，實現用戶洞察共振；第二波以創新上市模式，助力產品“圈粉”；第三波則是經銷商二次傳播，打榜社交平臺；第四波及后續，更以長線傳播動作，不斷提升產品聲量。
其中最重要的是經銷商要能“接住”廠商制造的流量。
疫情期期間，林肯為經銷商提供了30多場數字化營銷培訓，推進經銷商的數字化轉型。全新林肯冒險家上市后，由林肯中國發起、全國經銷商集體參與的二次傳播動作#時刻高能冒險家#抖音挑戰賽，總播放量超過8000萬，點贊數近700萬。同時100%的經銷商均提供線上直播看車服務，并開展直播7023場，在線觀看人數超過600萬。
線下，超過半數的林肯經銷商在疫情期間提供過上門試駕服務，全網共開展過400余次上門試駕、200余次上門合同簽署和100余次上門/遠程付款服務。
這背后，由林肯2018年至今建設的體系能力作為支撐。
自2019年起，林肯著重打造“林肯之道”的2.0版本，在品牌、展廳、產品、數字化及生態圈體驗的“五大戰場”深耕擴展，線上和線下兩大觸點協同發力，將林肯之道打造成為集數字化的線上體驗、移動化的出行體驗、平臺化的生活方式體驗于一體的全方位的客戶體驗品牌。與此同時，林肯將銷售大區從過去的兩個擴展為四個，小區經理增加至12個，用以更好地與經銷商配合協作。
最終，這套打通線上線下、實現廠商經銷商高效聯動的體系，成為冒險家在疫情間上市之后，落地銷售、售后的保證。
3、2年培育共識土壤
“我不認為我們今年的成績只是因為兩款新車。”毛京波表示，“再強大的產品、再精準的定價，都是天時、地利、人和，缺一不可。人和更重要，天時不如地利，地利不如人和。”
所謂人和，正是林肯中國上與福特集團，下與經銷商伙伴所達成的共識。
林肯與經銷商有著三點共識：堅持美式豪華品牌的營銷特色；堅持“林肯之道”的體驗風格；堅持價值營銷的銷售管理。
“2018年以來，林肯逐漸確立了一條自己的發展道路。我們堅信豪華品牌銷售質量的提高，才是銷售管理的最核心指標，因此豪華品牌應該堅持價值營銷，而不是一味追求以價換量。”毛京波表示，林肯要在中國很好地發展，除了推出更有競爭力的產品和更有差異化的客戶體驗，“最重要的就是要有一個健康的、盈利的經銷商網絡，這才是我們的成功。”
這一堅持在終端市場也得到正向反饋。
2019年，林肯平均成交價為37萬元，僅低于奔馳和雷克薩斯，高于36萬元的行業平均水平。按照計劃2019-2021年，林肯將在中國推出三款國產產品，同時具備美式豪華的林肯特色和符合中國消費者偏好的科技技術配置。
“對于林肯來說，豪華品牌的定位，不能只是體現在廣告中或者銷量數字上，更重要的是體現在客戶價值和滿意度上。林肯致力于以提供最高品質的產品和體驗，最大化拉升產品價值，維系長期穩定的價格體系，最終打造良性的可持續化發展，而非‘以價換量’帶來的短期利益。”毛京波在總結時說道。
