B2B客戶開發是外貿業務推廣銷售過程中最重要的部分之一。 新的外貿客戶的獲取數量和質量與各種關鍵 KPI 和外貿銷售指標直接相關。
重要的是，B2B外貿客戶開發渠道和方法要有針對性、高效且可重復。外貿銷售團隊和B2B營銷人員可以通過遵循一組開發客戶的策略和策略來確保這些事情。
在本文中，我們將回顧成功的外貿銷售團隊提供的一些經過充分驗證的技巧，用于研究和吸引高質量的潛在客戶。
什么是B2B外貿客戶開發？
B2B 客戶開發是指為您的產品或服務尋找合格的潛在客戶線索，然后通過有針對性的營銷策略與他們互動以說服他們購買的過程。
客戶線索開發是外貿銷售過程的第一步，其重要性不容低估。 您填充銷售漏斗的方式對后續階段的成功有直接影響。
大部分潛在客戶開發依賴于從目標受眾那里收集準確、最新的客戶聯系信息。客戶數據越多越好。
這不需要很復雜——通常 B2B 外貿銷售團隊只需使用一個簡單的谷歌搜索引擎就可以找到有關潛在潛在客戶的大量數據。還有許多潛在客戶生成工具可以幫助 B2B 企業運行自動開發客戶生成活動，這些活動將用新聯系人填充他們的 CRM。
一旦外貿銷售代表收集到必要的數據，他們就會使用這些信息在銷售漏斗的下一步中采取行動。銷售人員應該與他們的營銷團隊密切合作，以確保他們有參與策略來培養各種新的潛在客戶，包括：
- 入站營銷活動
- 出站潛在客戶的郵件營銷（客戶開發信）
- 為您的理想客戶量身定制的內容營銷
- 優化的谷歌SEO 策略可帶來高轉化率的著陸頁
B2B 營銷和銷售的最終目標是生成一致且強大的潛在客戶渠道，這些潛在客戶很有可能轉化為客戶。
為什么你的B2B外貿公司需要一個外貿客戶開發策略？
正如我們之前提到的，客戶開發是銷售過程中最重要的組成部分之一。 最好的 B2B外貿公司強調需要一個可預測、可重復的潛在開發信客戶計劃。 為這個過程制定一個策略有很多好處。
持續的簽下新客戶
一個經過成熟的外貿客戶開發策略使 B2B 外貿公司能夠持續為其業務產生新客戶。 毋庸置疑，更多的新潛在客戶與增加的收入直接相關，因此對于大多數銷售和營銷團隊來說，這是首要任務也就不足為奇了。
最好的潛在客戶生成策略是從一開始就吸引最合適的潛在客戶的策略。 內容和營銷優化可以幫助您的潛在客戶生成策略在漏斗的其余部分實現更高的轉化率。
詳細了解您的理想客戶畫像
找外貿客戶不僅僅是查找聯系信息； 它還應該幫助您的團隊創建和/或完善您的理想客戶檔案。
創建銷售漏斗
開發外貿客戶的工作的有效性直接影響整個管道的健康狀況。 我們來看一個例子。
在下面的銷售漏斗中，每個階段都從一定數量的潛在客戶或潛在客戶開始。 每個階段也有特定的轉化率。
想象一下，您的客戶開發策略成功地提高了漏斗頂部的數量和轉化率——您能夠與 4,000 個合適的潛在客戶進行初步接觸，并且由于您的潛在客戶生成策略具有高度針對性和優化，您可以 能夠轉換其中的 80%。 這兩個轉變將導致 600 多個新完成的交易。
9個外貿客戶開發策略
1. 打通市場營銷推廣和銷售
作為外貿公司的老板，你應該實施銷售和營銷一體化策略以使團隊保持目標一致。很多外貿公司的市場部和銷售部門都是各干各的，各自為戰，這樣的效率非常低。
市場部的目標應該是帶來宏觀上的受眾覆蓋曝光，帶來客戶線索，而外貿業務員應該承接市場部帶來的客戶線索。
這兩個團隊絕對必須相互協作才能產生最佳結果。 好處并不止于更多、更優質的潛在客戶； 協調銷售和營銷會導致全面改善結果。
- 外貿開發信
在阿里國際站等平臺的流量越來越貴，線下展會停止的時候，外貿開發信已經成為了一種主要的開發新外貿客戶的渠道。
這是一種非常有效的策略，可以產生新的、富有成效的潛在客戶。 事實上，一些研究表明，許多國外銷售代表認為陌生的開發信產生的潛在客戶與入站營銷策略一樣多。
找外貿客戶郵箱地址
寫開發信之前，我們需要獲得客戶的郵箱地址。總體而言，有2種方法可以獲得客戶的郵箱: 出站和入站。
入站即通過FB廣告，讓客戶到自己的網站留下郵箱地址。出站即通過國外的郵箱搜索軟件主動找到客戶的郵箱地址。
Snovio郵箱地址查找工具 是一個非常好用的找郵箱的國外的工具。
只要打開任何目標客戶公司的網站，就可以采集這個網站域名關聯的工作郵箱（包含職位）。
我們建議使用Snovio來找外貿客戶的郵箱。數據比較全。
將開發信發送進行個性化的自動化發送
很多外貿業務員會使用國內的郵件群發工具來發送開發信，有的時候會有大量的郵件退回，有的時候你不確定你的郵件是否進入了客戶的收件箱。使用個性化的自動化郵件營銷工具可以很好地解決這些問題。
國外的營銷軟件Snovio的郵件自動化營銷平臺可以讓用戶創建個性化的郵件內容，并安裝隨機時間間隔的形式發送預先設計好的開發信。
如果客戶沒有打開第一封開發信，Snovio將能夠自動發送第二封、第三封..郵件。這能夠極大地提高開發信的打開率。
- 使用社交媒體與客戶互動
建立一個自己產品品牌的社交媒體門戶，與客戶互動，是一個培養客戶的低成本的方式。
如果你的外貿團隊不夠專業，你可以在國外的兼職平臺比如Fiverr上面聘請專業的國外的營銷人員幫助你管理你的社交媒體策略，只需要3000元人民幣左右一個月。但是這筆投資絕對值得。
- 內容營銷
與社交媒體營銷一樣，內容營銷可以長期給您帶來潛在客戶線索。有了獨立站的外貿公司，應該好好經營自己的網站的內容，以及站外的Guest Posts，通過內容、外鏈建設，可以持續提升您的外貿網站的權重和排名，帶來被動流量。
同樣，如果您的外貿團隊對英文內容營銷不專業，我們建議您在Fiverr上聘請國外的內容營銷專業人員，置頂內容營銷策略和執行。
總結
外貿客戶開發是一個系統性的工程。今天的商業環境競爭愈加激烈，對外貿業務員的要求是綜合性的。要獲得好的客戶開發的結果，往往市場能力、營銷能力、客戶數據搜索能力和銷售能力需要整合。外貿業務員應該不斷提升自己的綜合業務水平，外貿公司老板應該有更超前的意識，了解國外的銷售和營銷的趨勢，整合不同渠道的資源，給自己的公司做賦能。
