受直播電商快速發展影響，茶企間的競爭正在從實體店、傳統電商蔓延至直播電商。從事普洱茶行業數十年的云南商家大茶藝庫也乘著這股風潮進入快手電商尋找新機會。

憑借具有競爭力的產品和快手電商青云計劃的冷啟流量扶持，大藝茶庫快手首月GMV就突破50萬，最新月GMV已超200萬。

不僅僅是亮眼的成績，經過一段時間的摸索，大藝茶庫更是已經掌握了對貨品組合、排貨，以及利用貨品情況合理預期漲粉及轉化目標的有效路徑，建立起了自己的直播電商打法。

從實體店到直播電商，不止是渠道的擴張

今年3月，大茶藝庫正式在快手開播，進入快手初期，大藝茶庫仍保持著傳統商家運營思維，認為做直播電商只是多開一個線上渠道。為了快速融入平臺生態，大藝茶庫模仿現有同類賬號發短視頻，然而同質化的內容并未帶來明顯的粉絲增長。大藝茶庫主理人孫金城坦言，當時有點著急了，盡管漲粉效果不好，但依舊開了直播。

粉絲基數少，轉化率自然不高。嘗試直播幾天之后，慘淡的銷售額也讓大藝茶庫意識到，必須要做出改變。

深入直播電商運營，大茶藝庫逐漸意識到，電商平臺不只是一個傳播渠道，而是有成熟規則的生態環境，需要調整認知，學習并掌握規則，才能發揮渠道的價值。

原本在廣東、昆明、西雙版納的景洪及勐海等地都有形象展廳的大藝茶庫，在入駐快手電商之前，主要依賴展廳的形式進行招商、加盟、銷售。從事普洱茶行業多年，大藝茶庫背后有完整的供應鏈。來到快手后，大藝茶庫開始著手從組織結構上快速配置線上團隊，從直播部門到品控部門、發貨部門、客服部門。

有了團隊做保障，大藝茶庫開始向GMV發起沖擊。“我們發現，在保證日播的情況下，每天4-5個小時的直播時間基本上有很多商家的GMV都能做到200萬。既然別人可以做到，我們也可以。”

GMV的提升，需要結合直播數據分析，不斷進行策略調整。為此，每場直播結束后，作為主播的孫金城都會反復研究不同時段的直播數據，以便籌備第二天的直播。而在眾多數據之中，孫金城尤其關注復購率。在他看來，復購率代表了粉絲的粘性。

截止目前，大藝茶庫月GMV已經超過200萬。不僅如此，大藝茶庫的復購率最高可達65%-70%，最低也可以保持在50%左右。

放大核心競爭力，穩扎穩打積累信任基礎

孫金城總結，大藝茶庫獲得強粉絲粘性的核心競爭力，是對質量、運營服務和性價比的堅持的成果。

相比有充足廣告預算的大品牌，大藝茶庫認為自己必須在小規模內穩扎穩打，才能逐漸做到規模化地“輻射放大”。“首先是質量有保證，每一批茶從原材料到入庫、出庫，都有檢驗環節，有標準、有檢測、有可追溯的數據。其次是客服、運營的細節，出現問題及時解決，包括物流的細節、產品反饋意見的細節等等，都得及時溝通及時解決。三是像茶葉這樣成熟又深度內卷的行業，提供高性價比的產品，必須基于運營方對市場行情的全面了解，保證讓80%的老茶客，意識到他們通常需要花大幾千甚至一萬多才能買到的產品，我這里同樣品質只需要幾百元，這樣的產品才能稱為高性價比。”

直播內容則是最考驗主播的部分。大藝茶庫起初以簡單內容介紹產品，幾句話帶過，到如今，每一款產品的介紹都力圖做到詳細、透徹、有趣。同時配合短視頻和直播間的推廣，大藝茶庫還會專門做段子的輸出，進一步激活老粉絲。

針對新粉絲，大藝茶庫則會經常講述大家耳熟能詳的東西，品鑒高性價比的產品。針對喝茶段位比較資深的粉絲，大藝茶庫考慮到他們對產品的了解，會經常拿出一些利潤不太高的高品作為回饋。當粉絲喝到穩定的口感時，會對直播間，對主播打下信任的基礎。“甚至有的老粉絲有定制的要求，我們也會點對點去服務。有了信任基礎的直播間互動，就形成了我們的差異化，也為直播間打下了壁壘。”

深耕經營細節，敢于嘗試探索創新發展

銷售額的增長，往往能為商家帶去信心，但找到讓數據持續上升的動因，則需要商家深耕經營細節，摸索出一套自己的運營法則。作為家族生意，大藝茶庫可以觸達的工廠、產品系列比較多，如何排貨反而成為一個挑戰。

大藝茶庫選擇先用低客單價的東西帶動粉絲。“直播最開始十天上的都是幾十塊到一百塊錢的產品。之后基于數據的反饋切入第二個階段，上線高客單價產品，此時高品高價，及高性價比的產品，開始出單上量。”

在第一批貨抵達粉絲手中，直播間可以直接獲得粉絲的評價反饋時，評分、信任度也都逐漸遞增。這時大藝茶庫選擇更有挑戰的產品線，上線了有文化背書的產品，及有資質有證書的產品。基于每天的直播效果，大藝茶庫還對貨品進行組合，制定排貨周期等，找到不同貨品可以帶動的粉絲群體，拉升轉化效率。

“敢玩敢投”也是大藝茶庫總結自己的成功經驗之一。大藝茶庫嘗試性地在5月份辦了一場直播活動，邀請茶文化交流協會分享一些收藏級的茶。這樣一場活動讓大藝茶庫突破了之前客單價的天花板。

活動匹配商業化的投流，最初也是基于核算利潤、開支等等信息，以不虧錢或少虧錢的為目標開始實踐。當發現每一次的漲粉或者轉化的預期都可以實現時，大藝茶庫投流的費用也不斷增加。“敢投”的背后，大藝茶庫保證了ROI可以平穩保持在4左右。在孫總眼中，這一投資決策是有豐厚回報的。

除此之外，也離不開快手平臺的冷啟動扶持。今年6月，快手電商”青云計劃 “宣布升級，今年第三季度結束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺優質潛力主播和品牌冷啟階段成長。直播內容和貨品優質的快手商家，均有機會進入快手電商冷啟流量池。

大茶藝庫正是青云計劃的流量扶持商家對象。在憑借高性價比產品和青云計劃流量扶持成功實現200萬GMV目標之后，大茶藝庫對于快手電商有了更高期待。對于大藝茶庫而言，從茶行業這個相對保守的行業，融入現在最熱門的直播行業中，成績來源于自身的“敢玩、敢試、敢創新”，未來還希望探索更多的創新實踐。