“這款沙發(fā)墊的面料是真絲手感，柔軟舒適且親膚透氣，支持機洗，背面還有防滑顆粒，特別適合夏天……”有多年線下家紡銷售經(jīng)驗的快手主播寶妹，在直播間持續(xù)發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢。
2015年，寶妹創(chuàng)建了自己的品牌金玉吉祥，2020年，寶妹帶著金玉吉祥進入快手。如今寶妹在快手粉絲量增長到176萬，月GMV最高達500萬，直播間成為金玉吉祥又一次“新生”。
從靠天吃飯到產(chǎn)銷合一，直播電商中找尋“金玉”新生機
家居行業(yè)在21世紀初迎來了10年的市場黃金飛躍期，作為西南地區(qū)家居行業(yè)發(fā)展的橋頭堡，重慶在2010年便已擁有先進發(fā)達的家居布藝產(chǎn)業(yè)帶。
2011年，重慶朝天門批發(fā)市場等來了懷揣夢想的寶妹夫妻二人，以沙發(fā)墊布藝批發(fā)和零售起家的他們發(fā)展迅速，在短短四年后，便已經(jīng)開始創(chuàng)立自主品牌。“不能守著這么發(fā)達的產(chǎn)業(yè)帶一直做白牌，我們要把自己的品牌做進一二線商場。”寶妹說。
2017年，他們決定從重慶撤回石家莊深澤老家，從臺前銷售轉(zhuǎn)型做源頭工廠。帶著開拓全國市場的雄心，他們的家居布藝自主品牌“金玉吉祥”誕生了。
隨著金玉吉祥品牌的落地，寶妹的經(jīng)營模式也發(fā)生了徹底的變化，工廠只負責(zé)產(chǎn)品產(chǎn)出，銷售則由全國代理商承擔(dān)。然而，在經(jīng)營版圖迅速鋪開的同時，風(fēng)險也隨之而來，“代理商不要貨就喝西北風(fēng)，靠天吃飯”。在純工廠模式之下，品牌的經(jīng)營自主性受到了嚴重限制，年銷售額最高也只有一兩百萬。
2020年，疫情席卷全國，純靠線下渠道的金玉吉祥也亟需脫困之道。快手的直播帶貨，讓彼時的寶妹眼前一亮：“集娛樂與銷售為一體，用內(nèi)容吸引粉絲，再轉(zhuǎn)化成顧客，比單純的線上銷售平臺更能留住人。”
這一年，金玉吉祥正式入駐快手，在以往的工廠化模式之上，向上游形成設(shè)計師研發(fā)團隊，向下游兼并銷售環(huán)節(jié)，開始了設(shè)計、生產(chǎn)與銷售一體化的經(jīng)營方式。這個品牌的新生，也由此開始。
性價比提升+爆品打造，品牌意識讓“金玉”再放光芒
初入快手的寶妹，也曾經(jīng)陷入反向內(nèi)卷的“價格戰(zhàn)”。 “價格給得再低，哪怕是賠錢賣，老鐵們都會覺得我們是賺錢的，反而會讓他們覺得我們的產(chǎn)品不值這個價，是低端貨、地攤貨。”
在收到了一些客戶的反饋后，寶妹意識到，價格并不是決定用戶規(guī)模的唯一因素，他們曾經(jīng)堅持的品牌意識，在快手依然站得住腳。金玉的光芒不能就此黯淡，寶妹決定，把賬號的“格調(diào)搞上去”。
在選材方面，金玉吉祥堅持源頭甄選，“好幾十種布里面選出來一種，還要經(jīng)過幾百次的測試再推出來”。在對材料品質(zhì)的嚴格把控下，金玉吉祥的售后率一直控制在較低水平。在保證品質(zhì)的同時，金玉吉祥還通過自身的品牌規(guī)模與供應(yīng)商達成協(xié)議，以量壓價，確保供應(yīng)商“料子是更好的，還得是更便宜的”。
精美的設(shè)計也是家居布藝產(chǎn)品重要的競爭因素之一。在入駐快手后，金玉吉祥形成了自己的設(shè)計師研發(fā)團隊，堅持原創(chuàng)設(shè)計，并與紹興等地的生產(chǎn)商簽訂了設(shè)計版權(quán)保護協(xié)議，更進一步降低了產(chǎn)品的設(shè)計成本。
在保證產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的基礎(chǔ)上，寶妹打造品牌的第二步，便是在銷售環(huán)節(jié)“做減法”。不同于其他帶貨主播動輒幾十、上百的產(chǎn)品推薦，金玉吉祥只打爆品。寶妹坦言：“我們現(xiàn)在單場只主打五六個產(chǎn)品，雖然數(shù)量少，但都是篩選出來好評率高、性價比高、老鐵們都滿意的產(chǎn)品。”
目前，金玉吉祥在快手平臺的銷售額總占比超90%，平均月GMV超200萬，旺季可達四五百萬。在高達140余萬單交易量的情況下，商品好評率超99%，且店鋪依然保持著五星級評價。
對于金玉吉祥而言，成為快手快品牌，堪稱真正的逆風(fēng)重生。
時刻關(guān)注用戶需求，把品牌做進老鐵心里
“后期我們會為優(yōu)質(zhì)粉絲組建粉絲群，研發(fā)出的新品在群里讓粉絲們幫忙提提意見，我們也會給群里的優(yōu)質(zhì)粉絲送一些福利，跟粉絲形成更好的溝通。”在深耕快手的過程中，寶妹也逐漸堅定了自家品牌的高端定位打造，寶妹覺得，“太低端的雖然便宜，但如果品質(zhì)不合格，只會傷害粉絲，我們堅持定位高端貨，走性價比路線，就要對得起粉絲的信任”。
不論是進一步增強與粉絲的溝通，還是堅持產(chǎn)品品質(zhì)滿足用戶需求，寶妹都希望把金玉吉祥真正做進用戶心里。“我們金玉吉祥品牌做沙發(fā)墊，是非常垂直的類目，所以我們要根據(jù)用戶的眼光去設(shè)計產(chǎn)品，做大眾能接受的高端貨，讓老鐵們只要買沙發(fā)墊，就能想起來這個叫金玉吉祥的品牌，也能想起來有一個寶妹的直播間。”
